Como programar sua mente para lucrar

Como as descobertas de Richard Thaler, prêmio Nobel de economia deste ano, podem ajudar você a tomar decisões financeiras melhores

“Nos últimos 50 anos, os economistas se dedicaram a estudar criaturas fictícias, talvez unicórnios.” A frase, dita por Richard Thaler, ganhador do Prêmio Nobel de Economia no mês passado, ironiza a base da economia tradicional, para a qual o homem é racional ao extremo.

Ao rechaçar essa ideia, o economista americano de 72 anos, professor na Universidade de Chicago, diz que, na hora de tomar decisões financeiras, agimos muito mais como Homer Simpson, o pai de família estúpido do desenho Os Simpsons, do que como Albert Einstein, gênio da física cuja lógica dispensa apresentações. Se fôssemos tão coerentes como defende a velha guarda econômica, não nos endividaríamos, não gastaríamos mais do que ganhamos nem entraríamos no cheque especial com juros acima de 300% ao ano.

Considerado um dos pais da economia comportamental, que se apoia na psicologia para estudar como as pessoas fazem suas escolhas financeiras, Richard Thaler encabeça, ao lado de nomes como o psicólogo Daniel Kahneman (seu amigo pessoal, autor do best-seller Rápido e Devagar e laureado com o Nobel de Economia em 2002), uma revolução que vem humanizando a economia. Uma de suas teorias mais conhecidas, por exemplo, foi batizada de nudge — ou “empurrãozinho”, em português.

Nela, o Nobel defende que basta uma atitude pequena para desencadear uma grande mudança financeira. Ele comprovou, também, que a racionalidade limitada, as preferências sociais e a falta de autocontrole das pessoas têm enorme impacto não só nas finanças pessoais como também no sistema econômico como um todo.

Uma das principais contribuições de Richard e de seus pares ilustres foi a identificação de padrões que nos ajudam a compreender nossos problemas com o dinheiro e a criar mecanismos para lidar melhor com eles. “A escolha financeira é um processo custoso, e a tendência do ser humano é simplificar as coisas”, afirma Flávia Ávila, fundadora e coordenadora do MBA em Economia Comportamental da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo.

Nesse sentido, diz Flávia, o autoconhecimento é o caminho mais seguro para evitar as armadilhas psicológicas que bagunçam nossas contas. Joelson Sampaio, professor na Escola de Economia da Fundação Getulio Vargas de São Paulo, concorda. “Quando as pessoas entendem como a mente reage, conseguem mudar seus pensamentos”, afirma ele. Confira, ao longo desta reportagem, sete conceitos propostos por Richard Thaler que vão ajudar seu cérebro a jogar a favor — e não contra — o dinheiro.

No livro que leva o nome da teoria, Nudge, Richard Thaler defende a ideia de que tomar atitudes aparentemente pequenas — e até certo ponto banais — pode trazer mudanças muito positivas. No dia a dia, esse “empurrãozinho” precisa ser algo fácil, barato e que ajude a fazer a escolha correta.

Se quiser sair da inércia e finalmente começar a poupar, por exemplo, passe simplesmente a reservar uma quantia simbólica no final do mês. O fato de economizar 50 reais que sejam é suficiente para romper com a programação mental que mina suas finanças pessoais. Também é importante ter autoconhecimento, buscando entender por qual razão você entra no cheque especial ou reluta para fazer uma poupança. “Um bom empurrãozinho muda a arquitetura de escolha, pois nos ajuda a perceber por que tomamos aquela decisão”, afirma Flávia, economista da ESPM.

Segundo o atual Nobel de Economia, o ser humano, em geral, sofre para controlar impulsos. Pedir a opinião de outra pessoa, ir a três lugares diferentes antes de fechar uma compra ou deixar o cartão de crédito no carro ao ir ao shopping — para evitar compras desnecessárias, motivadas por placas indutoras de emoção, como as de liquidações — evita que o cérebro aja por impulso, decidindo com base no sistema rápido, mais intuitivo e emocional.

Ao dar um “tempo” para a mente, permitimos que ela raciocine de maneira mais lenta, deliberativa e lógica. Estudos de economia comportamental também mostram que compromissos coletivos são mais eficazes no controle do orçamento. “Se o objetivo de comprar a casa própria for abraçado por toda a família, é muito mais provável que seja realizado”, diz Joelson, da FGV.

Nós não somos tão racionais quanto imaginamos ao lidar com dinheiro. Prova disso é que estamos dispostos a dirigir 10 minutos para poupar 10 reais em um sapato que custa 100 reais, mas não faríamos o mesmo se ele custasse 500. O ganho econômico é o mesmo, ou seja, 10 reais, mas a primeira opção soa mais vantajosa.

Para Thaler, isso ocorre porque a maioria de nós foca os percentuais, não os números absolutos. Resumindo, relativizamos o dinheiro, de modo que 10 reais na situação A não pareça igual a 10 reais na situação B. Mas, se o objetivo é colocar as contas em ordem, poupar e juntar dinheiro, os cálculos devem ser racionalizados. Assim, não vale pagar mais pelos mesmos produtos só porque um supermercado é próximo.

Somando os valores dos itens mais a gasolina consumida no trajeto, a conta será menor no estabelecimento mais distante? Sim? Então, a escolha deve ser pelo segundo local. É uma questão matemática.

O medo de perder é inerente ao ser humano. E entender isso faz toda a diferença para quem quer lidar melhor com as finanças pessoais. “Usar dinheiro físico é a melhor estratégia para entender essa aversão à perda. Experimente sair para jantar num restaurante caro e pagar à vista. Se a conta der 500 reais e você tiver de tirar cinco notas de 100 de sua carteira, sofrerá muito mais do que se tivesse pago com cartão”, diz Flávia, da ESPM.

Portanto, se precisa economizar, essa é uma boa dica. A aversão à perda também pode ajudar quem tem dificuldade de poupar para investir. Aplicações com prazos longos,  com cobrança de tarifa em caso de saque antecipado, tendem a desestimular as retiradas impulsivas. “Isso impede as pessoas de tomar decisões precipitadas”, diz a economista. Se você pena para manter o dinheiro aplicado, essa pode ser uma boa solução.

Em sua consagrada teoria da “contabilidade mental”, Richard Thaler mostra que a maioria de nós têm o processo psicológico de separar o dinheiro por categorias: alimentação, moradia, transporte, lazer etc. Mas isso atrapalha a tomada de decisão financeira. Um exemplo comum é quando o indivíduo vai trocar de carro: se a operação custar 20 000 reais, ele provavelmente vai parcelar o valor pagando juros por isso, mesmo tendo o montante guardado.

Tudo para não extrapolar o gasto mensal previsto com transporte nem mexer no dinheiro reservado para a futura realização de um sonho, como a compra da casa própria ou uma viagem internacional. “Mas isso não é racional do ponto de vista econômico, porque desse jeito se perde dinheiro, mas os humanos não decidem assim. Eles preferem preservar o valor que consideram sagrado, como uma poupança, separado”, diz Ana Maria Bianchi, professora na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. Portanto, a lição que fica é que o orçamento deve ser visualizado e calculado de forma integrada.

Na Black Friday, que acontece no próximo dia 24, muitas pessoas sairão comprando influenciadas pela propaganda extensiva do evento. Em um artigo famoso, de 1985, Richard Thaler descreveu esse fenômeno, conhecido como “efeito manada” (ou, numa expressão mais coloquial, o famoso “Maria vai com as outras”). No texto, ele ilustra a situação com a compra ou a venda de ações provocadas por uma reação ao noticiário.

Se uma matéria mostra que as ações da Petrobras subiram 20%, muitos comprarão no calor da emoção sem fazer uma análise mais completa antes de tomar a decisão. A incapacidade de avaliar plenamente o efeito de estados emocionais ao fazer uma escolha financeira é chamada pela economia comportamental de “lacuna da empatia” — uma situação em que as emoções falam mais alto do que a razão. Uma simples pesquisa de preços na internet ou, então, uma leitura mais aprofundada do noticiário podem ajudar a tomar decisões mais fundamentadas e evitar a reprodução irracional de comportamentos alheios.

De acordo com os princípios da economia comportamental, enquanto a compra gera sensação de ganho, a venda (de um carro ou de um terreno) faz justamente o contrário. É esse mecanismo, em geral, que leva o ser humano ao apego — o que Thaler chama de efeito de posse.

Um caso clássico é o do proprietário que tem um imóvel parado, consumindo recursos em IPTU e condomínio. Em vez de vendê-lo, aplicando esse valor, ele mantém a pro­­­­­priedade a todo custo. No pior cenário, cria dívidas e perde o imóvel. “Um imóvel de 500 000 reais, se fosse vendido e o valor aplicado em renda fixa a 7% ao ano, em 20 anos renderia mais de 1 milhão de reais, descontados o imposto de renda e a inflação. Se ficar o mesmo tempo parado, supondo que o condomínio e o IPTU custem, em média, 850 reais por mês, o prejuízo seria de mais de 300 000 reais”, diz Paulo Colaferro, vice-presidente da Planejar, de São Paulo. Para vencer a barreira da posse é preciso identificar o fator emocional envolvido. Fazer pesquisa e ouvir a opinião de quem entende de finanças também ajuda a desapegar.

TEORIA NA PRÁTICA 

O casal Diogo Picco, de 35 anos, e Mayra Moura, de 29 anos, de Brasília, é a prova de que, quando adotadas no dia a dia, as medidas propaladas pela economia comportamental são efetivas. Diogo tinha cartões de crédito de sete bandeiras. No entanto, ao começar o namoro com a professora universitária em 2015, a coisa mudou.

Mais organizada financeiramente, Mayra propôs ao companheiro um desafio: eles só poderiam consumir 100 reais por dia, fora despesas fixas, em vez de prever valores separados para alimentação, lazer, vestuário etc. O dinheiro, portanto, passou a ser encarado de forma integrada (leia mais no tópico 5, na página seguinte). Outra medida adotada por eles foi suspender o uso do cartão de crédito por três meses. Se alguém quebrasse a regra, teria de pagar 1 000 reais ao outro. A atitude fez os dois se acostumarem a sair sempre com dinheiro em espécie para não cair na tentação de gastar mais do que poderiam. Foi o “empurrãozinho” que faltava. Diogo diz que, além de sair da inércia, ganhou autocontrole. “O valor dos cartões, que chegava a 9 000 reais, baixou para 2 500”, diz o bancário, que hoje concentra todos os gastos num único cartão. Mayra afirma que também aprendeu com a experiência. “Só com alimentação, eu gastava 800 reais por mês. Hoje levo comida para o trabalho e chamo os amigos em casa em vez de sair.”