10 dicas de negociação para obter bons descontos em compras

Aprenda algumas técnicas que aumentam as chances de ganhar dinheiro ao fechar um negócio

São Paulo – Pessoas negociam o tempo inteiro na vida: consigo mesmas, com o filho que pede para voltar tarde da festa, com o chefe que faz altas exigências, mas resiste em dar um aumento. Se saber negociar é uma habilidade fundamental para se dar bem na vida pessoal, imagina na financeira.

A todo momento, dá para ganhar dinheiro sabendo negociar do jeito certo: ao comprar um carro, alugar um imóvel ou reservar o restaurante do aniversário. Aprenda algumas técnicas que podem aumentar suas chances de economizar.

1. Vá armado de informações

Fica mais difícil de ser passado para trás se você está munido de informações sobre o produto comprado ou o serviço contratado. Fazer uma pesquisa da faixa de preço do que você quer antes de começar a negociar é essencial. “Parece óbvio, mas falo sem o menor medo de errar que a maioria das pessoas não faz isso, por pura falta de tempo”, diz o o coach financeiro Ricardo Melo, autor do livro As Leis Invisíveis do Dinheiro.

Gastar um pouquinho de tempo nessa pesquisa de preços vale a pena porque só assim você conseguirá descobrir se o desconto que estão oferecendo é verdadeiro ou se não passa de uma estratégia do vendedor para conseguir fechar mais negócios.

Você deve se informar não só sobre o preço, mas se há produtos similares e quais são as condições de entrega e de garantia. “Entrar de sopetão em uma concessionária para comprar um carro, por exemplo, é fazer um mal negócio”, orienta o consultor José Roberto Valle, presidente da consultoria de negociações Scotwork Brasil.

2. Saiba exatamente o que você quer

Vá para a negociação sabendo o preço máximo que você deseja gastar. “Precifique seu limite e pense nisso antes da negociação, não durante”, aconselha Melo.

É preciso ser realista nessa hora e estabelecer um preço que você tem certeza que não se tornará um problema depois. Além do preço, Valle lembra que é necessário definir se você pretende pagar à vista ou financiar, e se pedirá ou não empréstimos. “Não dependa das ofertas que vão oferecer”, diz o consultor de negociação.

3. Antes, pratique meditação – ou o que mais o acalmar

Nervosismo na hora de fechar um negócio só atrapalha, por isso é melhor nunca ir para uma negociação sem liberar o estresse antes. “Se você entra em um lugar cheio de tensão, o vendedor percebe, sua insegurança transparece”, explica Melo. Meditar está entre as alternativas, mas faça o que fizer bem a você.

Pelo mesmo motivo, se você está em um dia ruim ou muito corrido, é melhor transferir a data da negociação. “Quando você está muito apressado, a tendência é querer resolver rápido e ceder à proposta que não é boa para você”, diz o coach financeiro.

4. Prefira o olho no olho

Se você estiver preparado e seguro, o olho no olho pode facilitar a negociação. “Cerca de 80% das pessoas com quem você vai negociar não estarão preparadas, e é mais fácil ganhar quando se está em frente ao outro”, explica Melo.

Estudos de psicologia social também já mostraram que, quando se imita a postura e os gestos da outra pessoa de forma discreta, fica mais fácil criar empatia e o outro fica mais propenso a aceitar sua proposta. No entanto, Melo recomenda usar essa técnica com parcimônia. “O perigo é que se você não domina muito bem o processo, ele vai atrapalhar. Tem que ser natural”, orienta.

5. Leve alguém junto – mas combine os papéis de cada um

Se é um investimento grande, como a compra de uma casa, é melhor negociar acompanhado, como sugere Valle. Segundo o consultor em negociação, o ideal é que três pessoas integrem o time de negociadores, além do vendedor.

Uma deve ser a líder da negociação, que faz as propostas. A segunda atua como um apoiador, que tem um papel mais ponderado e faz perguntas, enquanto o líder ganha tempo para pensar. O terceiro ator nessa peça deve ser o observador, que não interfere diretamente na negociação, mas observa sinais, como as expressões faciais e o tom de voz, e é aquele que dá sinais por baixo da mesa ou combinados antes.

“Na maioria das negociações, as pessoas vão sozinhas, mas é importante mesmo assim fazer esses três papeis”, sugere Valle. No caso de uma negociação feita por um casal, ele também recomenda que seja combinado antes quem vai atuar em qual papel na negociação, para que um não tome o lugar do outro e o vendedor se aproveite dessa troca de papéis, tentando persuadir quem é mais vulnerável.

6. Não demonstre demais o que sente

Se a negociação de um imóvel está indo bem, mas de repente o corretor descobre que você adora áreas verdes e a vista da sacada é para um bosque, você está perdido. Ele vai aumentar o preço, provavelmente, porque percebe que o encantou.

“Você tem que ter uma preparação para não demonstrar empolgação demais. Quando a emoção entra no jogo, complica a negociação”, orienta Melo. Dizer que achou algo “interessante” é uma boa forma de demonstrar que gostou de algo na medida, sem exageros.

Valle esclarece que controlar a emoção não significa não ter emoções. “Em alguns momentos, tem que ter sangue frio. Mas se o outro disse um preço absurdo, posso perguntar ‘isso tudo?’, reagindo de forma indignada, mas não descontrolada”, aconselha o consultor em negociação.

7. Não entregue o jogo de cara

Fazer charme faz parte de qualquer negociação. Por isso, ao propor um preço, diga primeiro um valor que você sabe que o outro lado não aceitará, como aconselha Everton Chacon, gerente de desenvolvimento de novos negócios da Go Ahead Consultoria. Assim, você tem margem para subir o valor proposto, deixar o outro satisfeito e, mesmo assim, fechar um negócio que fique bom para você.

8. Vá preparado para ceder

Uma boa negociação é aquela que agrada os dois lados. Por isso, vá preparado para fazer concessões, como sugere Valle. “Ao preparar a negociação, é muito importante se colocar no lugar do outro e definir concessões que não vão fazer tanta diferença para você, mas muita para o outro”, explica o consultor.

Para isso, é preciso entender exatamente o que a outra parte busca, para influenciá-la com sua proposta, como aconselha Chacon. “Ao alugar um imóvel, por exemplo, entenda que o locatário busca alguém que vá preservar seu patrimônio e honrar com o compromisso do contrato, e mostre isso para ele”, diz.

9. Argumente do jeito certo

Cuidado para não transformar a argumentação em uma discussão, como recomenda Valle. Nunca perca a educação e mostre justificativas que inspirem confiança. “Abra as informações que você acha importante que ele saiba. Diga que tem um emprego garantido, que tem condições de arcar com a negociação”, esclarece o consultor.

Se o outro estiver sendo agressivo, não se assuste com o seu jeito. Chacon lembra que o que importa, no final das contas, é a proposta final que ele vai fazer, e não sua forma de falar.

10. Na dúvida, vá tomar um café

Se você não tem certeza sobre o que achou da proposta e não sabe qual contraproposta fazer, não se apresse. “Não dê a resposta na hora, de cabeça quente. Diga que vai tomar um café”, aconselha Melo. É preciso sair do furacão emocional do momento para tomar a decisão certa.