Quer casar? Compre um seguro

Atrás de rentabilidade, as seguradoras lançam produtos de nicho -- há proteção para animais de estimação e até apólice-casamento

A realização do sonho da advogada paulista Nidia Bastos, de 24 anos, já tem data marcada: 30 de abril de 2010. Os preparativos para o desejado casamento estão quase todos prontos — a igreja está reservada, o serviço de bufê está contratado e as alianças estão escolhidas. Ainda faltam alguns detalhes, como a impressão dos convites e a confecção do vestido — na visão da família da noiva, não há brechas na organização do evento que possam estragar a cerimônia.

Mas Nidia sabe que os imprevistos não mandam aviso e decidiu tomar cuidados adicionais — ainda mais agora que o noivo concordou com tudo. Por isso, ela contratou uma apólice para a cerimônia. “O seguro só não cobre a desistência do noivo”, diz a noiva. Nidia não está exagerando.

O seguro cobre as despesas já pagas com transporte, serviço de bufê, fotografias, vídeo e som em caso de cancelamento por acidente ou morte de um dos noivos ou adiamento por uma série de motivos: doença grave de parentes diretos, condições climáticas extremas que impeçam a maioria dos convidados de chegar ao casamento, desmoronamento, alagamento ou incêndio no local da cerimônia, entre outros.

 
Na área de saúde, já existem seguros reduzidos que cobrem apenas as despesas referentes às doenças que o cliente escolher no momento da contratação. A segmentação também é visível no tradicional mercado de automóveis. As apólices de alto valor, que cobrem diversos tipos de imprevistos, como roubo, furto e acidentes, deram lugar a proteções menos abrangentes.
 
As redes de lojas C&A e Riachuelo, por exemplo, oferecem um seguro de assistência de veículos 24 horas por menos de 10 reais ao mês, cuja principal cobertura é o serviço de resgate em casos de emergência.

Inspiração internacional

A ideia de criar produtos cada vez mais específicos foi copiada do mercado internacional. Na Inglaterra, é possível contratar seguros de veículos por apenas um dia — uma opção para quem não quiser se arriscar ao dirigir um carro emprestado, por exemplo. Na Austrália, existem coberturas de veículos em que o preço do seguro varia conforme o número de quilômetros que o cliente roda.

Tanto lá quanto aqui, uma das principais causas desse fenômeno é a queda da rentabilidade — consequência da guerra de preços gerada pelo aumento da competição entre as seguradoras. Dados da consultoria AT Kearney mostram que as taxas de retorno dos seguros de veículos mais tradicionais no Brasil caíram de 10% para 2% entre 2006 e 2008.


Para tornar viáveis os seguros mais baratos, as seguradoras buscam cada vez mais canais de distribuição alternativos, como os balcões de redes de varejo e as contas de luz ou telefone. O alvo das companhias são parceiros que possuam uma base de clientes de, no mínimo, 100 000 pessoas.

“Só é possível lançar esses produtos porque as prestadoras de serviços públicos e os varejistas possuem uma estrutura de cobrança montada e um relacionamento fiel com o grupo de clientes”, diz Thomas Batt, presidente da RSA Seguros, uma das seguradoras que atuam nesse mercado.

A apólice-casamento comprada por Nidia será vendida a partir das próximas semanas em cadeias de lojas que organizam listas de presentes. O caso mais bem-sucedido da estratégia de oferecer seguros longe das agências dos bancos e sem o contato direto de um corretor é o da garantia estendida, que prorroga o prazo oferecido pelos fabricantes de eletroeletrônicos.

Graças ao trabalho dos vendedores de grandes redes varejistas, o total arrecadado pelas seguradoras com esse tipo de apólice passou de 137 milhões de reais para mais de 1 bilhão de reais nos últimos dois anos.

Embora o alvo das seguradoras não seja exclusivamente a população de baixa renda, os consumidores das classes C e D formam o grosso da clientela dos novos produtos. O motivo é o preço das apólices — em geral, entre 2 e 15 reais por mês. Embaladas pelo aumento da renda dos brasileiros, as seguradoras estão atentas às demandas desse segmento — a carioca Capemisa lançou em setembro o seguro do sambista, que cobre acidentes pessoais e é vendido por todas as escolas de samba do grupo especial de São Paulo.

“As pessoas só começam a pensar em seguro quando têm algo a perder. Com o aumento do consumo na baixa renda, há cada vez mais gente nessa situação”, diz Luís Meirelles Reis, diretor da área de afinidade da Zurich Brasil Seguros, operação brasileira do grupo suíço. Na visão dos executivos das seguradoras, porém, o grande salto na base da pirâmide social ainda está por vir e depende da criação dos chamados microsseguros — apólices de segmentos tradicionais, como saúde e vida, destinadas para a população com renda de até três salários mínimos.

A Índia é um dos países referência nesse campo. No início da década, o governo indiano privatizou o mercado de seguros e, ao mesmo tempo, criou incentivos para que as seguradoras explorassem as áreas rurais e as regiões mais carentes do país. Uma das mudanças foi a permissão para que não corretores pudessem vender apólices.

Em menos de dez anos, o mercado de seguros da Índia pulou de 2,3% para 4,6% do PIB, mais que os 3% do Brasil. Por aqui, a Superintendência de Seguros Privados, a autarquia que fiscaliza as seguradoras, estuda a adoção de medidas, como a redução de impostos, que possam estimular o mercado de baixa renda. Pelas suas estimativas, a adoção do microsseguro, se acontecer, aumentará o número de segurados de 40 milhões para 140 milhões de pessoas no prazo de oito anos.

Ainda à espera de uma definição do governo, as seguradoras estão testando produtos que facilitem o acesso a novos clientes de baixa renda. No Nordeste, a Cardif do Brasil, uma das únicas que atuam exclusivamente com canais alternativos de distribuição, lançou em junho o projeto piloto de um seguro de automóvel que cobre apenas roubo e furto — e custa metade do preço dos seguros de veículos convencionais.

“Praticamente todas as apólices vendidas nesse projeto foram para clientes que nunca compraram seguros”, diz Adriano Romano, vice-presidente executivo da Cardif. A corretora Aon Affinity formatou um seguro voltado especialmente para os caminhoneiros, vendido por meio de revistas e eventos do setor, que garante a renda da família em caso de acidente. A estabilização da economia e o crescimento econômico já criaram a onda de consumo do frango, do iogurte e das geladeiras. A esperança das seguradoras é que agora esteja chegando a vez das apólices.