O avanço da superfarmácia Onofre

Como a rede Onofre triplicou as vendas em quatro anos ao investir em megalojas

Logo na entrada da loja, o consumidor depara com uma imponente palmeira de quase 5 metros de altura. O piso, revestido de vidro transparente, revela um delicado jardim japonês. Xampus, hidratantes e colônias importadas inundam as prateleiras. </p>

Depois de percorrer os corredores e de conhecer as novidades, o cliente pode tomar um café expresso ou descansar na pequena sala de estar. Tudo isso ao som de uma harpa tocada ao vivo.

Se quiser experimentar os produtos, poderá fazê-lo ali mesmo. No primeiro andar da loja, profissionais especializados em massagem, maquiagem e aplicação de tintura estão disponíveis para atender a clientela — de graça.

Assim é a terceira megastore da rede de drogarias Onofre, inaugurada há dois meses na Oscar Freire, uma das ruas mais elegantes dos Jardins, na capital paulista. Com a ajuda dessas superlojas, que mais lembram spas ou salões de beleza, a Onofre triplicou seu faturamento nos últimos quatro anos.

Em 2001, a rede faturou 123 milhões de reais. No ano seguinte, quando foi aberta a primeira unidade desse tipo, a receita saltou para 160 milhões de reais. Neste ano, a previsão é atingir 400 milhões. Quase 11% desse total virá de quatro megastores — o restante, das 28 farmácias convencionais que a rede espalha pelos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais.

À frente desse plano de expansão estão os irmãos e sócios da Onofre, Ricardo e Marcos Arede. Há 13 anos, eles comandam os negócios da empresa no lugar do pai, Armindo Arede, hoje completamente afastado da empresa. Português naturalizado brasileiro, Arede trabalhou 40 anos para entregar aos filhos duas lojas, ainda hoje em funcionamento na região central de São Paulo.


Ricardo e Marcos, na época recém-formados em engenharia civil e direito, respectivamente, perceberam que era preciso expandir para não morrer.

O processo que conduzem atualmente é uma espécie de “segunda onda” dessa expansão. O objetivo é aumentar cada vez mais a participação da Onofre num mercado que movimenta quase 15 bilhões de reais por ano, segundo estimativas da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma).

“As megastores serão uma das principais armas na briga contra a concorrência”, diz Ricardo, diretor financeiro da Onofre. “Num ambiente agradável e confortável, o cliente passa mais tempo na loja e acaba aumentando o consumo”, afirma o irmão Marcos, diretor comercial. Com área maior de exposição, os produtos de perfumaria e beleza representam quase metade do faturamento da megastore. Numa drogaria tradicional, os medicamentos ainda respondem por 70% das vendas.

O novo tipo de loja não atrai apenas os consumidores. Vários grandes fornecedores hoje atuam como parceiros da Onofre — num modelo de gestão muito diferente do de uma farmácia convencional. A L’Oréal, dona da marca Vichy, oferece um equipamento para diagnosticar o tipo de pele e ajudar o cliente a escolher o produto mais indicado. A Procter & Gamble, que detém a marca Wella, cede produtos para cabelos.


“O gasto médio de um cliente numa dessas lojas chega a ser 15% maior que numa drogaria tradicional”, afirma Nelson Carneiro, gerente da Procter & Gamble.

Essas parcerias significam também que boa parte do custo fixo das lojas é assumida pelos fornecedores. “Em troca da maior exposição dos produtos, hoje as indústrias dão benefícios como desconto no preço de produtos e treinamento de funcionários”, diz Marcos. “Quando abrimos a primeira megastore, tivemos de bancar tudo por seis meses até convencer a indústria a fazer parcerias.”

Graças a elas, dos 130 000 reais necessários mensalmente para manter uma megastore, apenas 25 000 saem do caixa da Onofre — metade do que a rede gasta com uma loja convencional.

A estratégia da Onofre reproduz um movimento que já tomou conta das redes de drogarias e de outros ramos do varejo em países da Europa e nos Estados Unidos. A Niketown, um dos maiores centros de produtos esportivos dos Estados Unidos, foi uma das referências da Onofre.

Metade do faturamento das redes americanas de drogarias CVS, Revco e Wallgreens resulta de produtos que não são medicamentos. A Boots, maior rede de farmácias da Inglaterra, transformou-se num grande centro de compras, onde o consumidor pode encontrar quase tudo.

“A Boots é um dos maiores vendedores de sanduíches da Inglaterra”, diz o consultor Marcos Gouvêa de Souza, especializado em varejo. “Cada vez mais o consumidor vê uma drogaria como centro de conveniência.” A legislação brasileira impede que farmácias e drogarias nacionais ampliem seu campo de atuação tanto quanto a Boots.

O Ministério Público entrou com uma ação contra a Onofre para tentar impedir que a rede oferecesse aos clientes serviços de medição de glicemia, por entender que essa atividade não compete a uma drogaria. Para continuar com o serviço, a Onofre teve de buscar liminares na Justiça.

Outra dificuldade que a empresa terá para expandir suas megastores daqui para a frente é a concorrência. A paulista Droga Raia criou há três anos as Hiperfarmácias, unidades mais sofisticadas que também oferecem consultoria de beleza aos clientes. As redes Drogasil, de São Paulo, e Panvel, do Rio Grande do Sul, também já prestam serviços de consultoria de beleza em diversas unidades. “A concorrência nesse mercado será cada vez mais dura, e vai vencer quem oferecer os melhores serviços”, diz Gouvêa de Souza.