Na hora de gastar somos todos irracionais

Para um dos principais expoentes da “economia comportamental”, as pessoas tendem a fazer escolhas erradas — tanto na vida pessoal quanto na profissional

São Paulo — O israelense Dan Ariely começou a estudar psicologia depois de sofrer um acidente. Queria entender como as pessoas lidam com dores inevitáveis, como as que sentiu durante o tratamento. Mais tarde, focou seus estudos nos mecanismos envolvidos nas escolhas financeiras que fazemos.

Professor de negócios da Universidade Duke, Ariely é um dos grandes especialistas no assunto. Para ele, que virá ao Brasil participar de um evento da HSM em novembro, procuramos desculpas que parecem racionais para nossas escolhas intuitivas.

EXAME – Quais são as evidências de que somos irracionais nas escolhas econômicas?

Dan Ariely – Vou dar um exemplo no contexto brasileiro. O cartão de crédito no Brasil tem uma taxa de juro inimaginável. Caso seus usuários atrasem o pagamento, são obrigados a pagar muito mais caro por tudo que compraram, o que acaba acontecendo com muitas pessoas. Do ponto de vista econômico, aceitar essas taxas de juro é irracional, mas existem aspectos do ser humano que não ponderam isso.

EXAME – Quais são esses aspectos?

Dan Ariely – A cada pequena decisão que tomamos, como comprar um café na padaria, deveríamos pensar no que estamos abrindo mão no futuro com aquela compra. Queremos café todo dia ou juntar dinheiro para comprar um carro? Parece simples, mas nosso cérebro não foi feito para esse tipo de decisão, que na verdade é complexa.

EXAME – Isso quer dizer que, quanto mais complexas as questões, mais irracionais são as decisões?

Dan Ariely – Existem decisões que sabemos que são complexas e paramos e pensamos muito sobre elas. As férias ocorrem uma vez por ano e conseguimos ponderar a maior parte dos fatores envolvidos. O problema são as decisões que não são fáceis e acontecem com frequência, como compras diárias e a escolha do que vamos comer. Não conseguimos calcular se vai faltar dinheiro para comprar um carro ou se determinada refeição vai influenciar na nossa dieta. Por isso há tantas pessoas endividadas e com problemas alimentares.

EXAME – O prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman diz que temos dois tipos de pensamento: um rápido e intuitivo e outro lento e lógico. O senhor concorda?

Dan Ariely – Essa é uma visão limitada. Existem decisões que parecem ser lentas, mas não são, como ter filhos. Nesses casos, decidimos intuitivamente e justificamos de alguma forma que pareça racional.

EXAME – A maioria das decisões tomadas por grandes corporações é pensada por muito tempo. Elas também estão sujeitas a irracionalidades?

Dan Ariely – Sim. No final das contas, mesmo que sejam pensadas em grupo, são pessoas que tomam as decisões — e elas usam os mesmos mecanismos.

EXAME – Qual foi o maior erro cometido por uma empresa?

Dan Ariely – A mais terrível de todas foi a escolha da Kodak de não se tornar digital. Kodak era sinônimo de foto. A transição para o digital teria sido algo tranquilo.

EXAME – Como os executivos podem melhorar a habilidade de tomar decisões? 

Dan Ariely – Eles têm de ter hipóteses alternativas. É difícil pensar em uma alternativa quando achamos que nada do que planejamos pode dar errado. Mas muitas vezes dá, não?