Você conhece sua vantagem competitiva?

Os empreendedores devem estar pensando em como satisfazer os seus clientes sempre

Você conhece sua vantagem competitiva?
Vinicius Licks, especialista em empreendedorismo

Um dia eu encontrei um ex-professor meu da faculdade na fila da padaria. Veio bem a calhar, pois, na época, eu estava empacado escrevendo sobre ‘vantagem competitiva sustentável’ no meu primeiro plano de negócio. Todo mundo na faculdade sabia (e ele fazia questão de relembrar) que ele havia sido aluno de ninguém menos do que o guru da estratégia, Michael Porter.

Agarrei a oportunidade: “Oi professor, você lembra de mim? Estou escrevendo um plano de negócio e tenho uma grande dúvida: como posso descobrir minha vantagem competitiva?” Ele disparou, sem pestanejar, o conteúdo do slide 38: “A vantagem competitiva existe quando a empresa é capaz de oferecer os mesmos benefícios que os concorrentes a um custo mais baixo (vantagem de custo) ou entregar benefícios que superam aqueles dos produtos concorrentes (vantagem de diferenciação). Outra coisa: vantagem competitiva não se cria, não se descobre. Ela não está lá escondida, esperando para ser descoberta, você precisa desenvolvê-la”, completou o professor.

– “Sim! Eu estava lendo os slides da sua aula, mas como é que eu….”

– “Para desenvolver uma vantagem competitiva a empresa deve dispor de recursos e capacidades que são superiores aos de seus concorrentes. Sem essa superioridade, os concorrentes vão simplesmente copiar o que a sua empresa faz e qualquer vantagem desaparecerá rapidamente. Recursos são aqueles ativos que sua organização possui e que poucos concorrentes podem adquirir facilmente, como patentes, marcas, base instalada de clientes e reputação. As capacidades se referem à habilidade da sua organizarção utilizar os seus recursos de forma eficaz.”

Este era slide 52! Eu já tinha lido aqueles slides várias vezes mas ainda assim não tinha a menor idéia de como isso poderia me ajudar na prática. Tomei coragem e falei algo que sempre tive vontade de falar durente as suas aulas: “Professor, estas definições podem fazer sentido para a GE, Nike, Coca-Cola e Gilette. Eles têm patentes, marca, domínio sobre os canais de distribuição, fórmulas secretas, tem o Warren Buffet e o Jorge Paulo Lemann como sócio… Eu estou começando agora e não é realista imaginar que terei acesso a recursos como estes. O que eu posso fazer?”

Ele deu um sorriso, desistiu da fila e depois de pedir outro café, devolveu a pergunta (professores têm a mania de responder uma pergunta com outra pergunta): “Sabe qual é a primeira sentença daquele artigo de 1979 do Michael Porter e que deu origem a tudo isso? ‘A essência da formulação da estratégia é lidar com a concorrência.’ O que não funciona com este conceito para um empreendedor? É que tudo se torna uma questão de vencer seus concorrentes. Construa uma posição confortável para sua empresa e fique lá, entrincheirado, se defendendo dos competidores. O empreendedor não pode se dar a este luxo. Os empreendedores devem, em vez disso, estar pensando em como satisfazer os seus clientes. ”

Acabado o café, o professor disse: “O insight para o seu plano de negócio é este: esqueça sobre seus concorrentes, pense em seus clientes. A sua empresa tem que se tornar cada vez melhor em descobrir o que as pessoas realmente precisam e vão pagar para ter. Leia os livros do Peter Druker.” Por fim, pendurou a conta e se despediu me recomendando um sebo onde trocavam livros do Michael Porter pelos do Peter Druker.

Vinicius Licks é coordenador da graduação em Engenharia Mecatrônica do Insper.