Uma caixinha de 10 milhões de reais

Em 2014, quando desembarcaram em Nova York para participar da Fancy Food Show, maior feira de alimentos e bebidas da América do Norte, as irmãs Ana Maria Leite e Ana Carolina Salles Leite, sócias da Acana, tinham na bagagem apenas algumas caixinhas longa vida de caldo de cana e um objetivo: conferir se alguém se interessava por aquilo.

Em um cantinho do estande do Ministério da Agricultura do Brasil, elas encheram duas jarras com a bebida e capricharam no gelo. O estoque não foi suficiente para atender à demanda. A surpresa maior veio ao final da mostra, quando o suco de cana em caixinha foi escolhido como um dos seis produtos mais inovadores entre os 120.000 expostos. “Tivemos naquele momento a certeza de que estávamos no caminho certo”, afirma Ana Maria.

Pouco mais de um ano depois, em setembro de 2015, a Acana lançou oficialmente o suco nas versões natural e com limão. Ganhou as gôndolas das principais redes de supermercados do país, entre elas, Carrefour, Walmart, St. Marché, Empório São Paulo, Eataly, Záfari e Pão de Açúcar. Fechou contratos de exportação para Japão, México, Canadá e Inglaterra. O faturamento este ano deverá alcançar os 5 milhões de reais, em razão da expansão das vendas para Minas Gerais, Rio de Janeiro, Distrito Federal e Amazonas, além do estado de São Paulo. “A meta é fechar 2017 com pelo menos 10 milhões de reais, 80% desse valor com vendas para o mercado interno”, diz a empresária.

As duas empresárias chegaram na hora certa a um mercado em ebulição. Nos últimos cinco anos o mercado de sucos naturais mais do que dobrou no país. De 2010 para 2015, o faturamento passou de 2 bilhões de reais para 4,9 bilhões, segundo dados da Nielsen.

O problema, para as empresárias, é que o bom desempenho chamou a atenção de gigantes da área de bebidas, que decidiram investir no segmento. A Del Valle, marca da Coca-Cola, líder no mercado nacional de sucos prontos para beber, com 35% de participação, lançou o 100% Suco, uma bebida feita apenas com a fruta. A Ambev, maior fabricante de cervejas do país, também fez suas apostas e, em abril, anunciou a compra da marca Do Bem, empresa de bebidas com apelo saudável, criada no Rio de Janeiro, em 2007.

“O caldo de cana em caixinha entra na onda dos produtos saudáveis”, afirma Daniel Souza, líder na indústria de bebidas da Nielsen Brasil. “O grande desafio da Acana está na distribuição, em tornar a marca conhecida e competitiva, já que mais de um milhão de pontos de venda comercializam refrigerantes e sucos em todo o país.”

As irmãs sabem que a tarefa não é das mais fáceis, mas acreditam na força do produto para driblar alguns preconceitos, entre eles, o do alto valor calórico da cana. “Um copo de 200 mililitros de caldo de cana possui cerca de 120 calorias, menos do que a mesma quantidade de suco de uva integral ou açaí”, diz Ana Maria. “Ainda é rico em nutrientes como vitamina C, potássio, ferro e manganês, o que viabiliza o consumo para esportistas”.

Sabor de infância

A ligação das irmãs com a cana-de-açúcar remete à infância, quando corriam pelos canaviais da Fazenda Santa Lourdes, em São Carlos, interior de São Paulo. A fazenda pertence à família desde 1897 e, desde os anos 50 produz cana. A ideia de industrializar suco natural de cana foi do pai, Joaquim Salles Leite Filho, que não se conformava em beber uma garapa gelada apenas quando ia à fazenda ou à feira. A ideia era produzir em escala industrial sem nenhum tipo de conservante ou corante.

Após viajar pelo Caribe para conhecer alguns produtos que abusavam de conservantes, elas bateram à porta da USP, Unesp e Unicamp em busca de pesquisas na área. Contrataram consultorias para instalar a fábrica e fizeram os primeiros testes no Instituto de Tecnologia de Alimentos (ITAL), sem adição de água, açúcar, corantes ou conservantes.

Foram quase três anos de pesquisa e um investimento de 2 milhões de reais na criação do novo negócio. “O que demorou foi o desenvolvimento do processo produtivo, pois o suco é natural”, afirma a empresária. “A instalação dos equipamentos tinha de ser na própria fazenda, para que a cana fosse moída imediatamente após a colheita”.

Apesar da marca ser desconhecida, elas não tiveram dificuldades para fechar contrato com as grandes redes de varejo, ávidas por produtos novos e saudáveis. Mas entre vender e ver o produto na gôndola elas enfrentaram grandes desafios. Sem nenhuma experiência no varejo, elas acreditavam que bastava entregar o suco que a rede daria conta de colocá-lo na prateleira. Ledo engano. Foram as próprias sócias que fizeram o trabalho braçal no primeiro mês. Chegaram a encontrar um lote de 20 caixas no meio de uma loja, servindo de base para a exposição de vidros de palmito. Hoje, a Acana conta com uma equipe própria de repositores que roda os pontos de venda e faz parcerias com outras empresas para promover degustações e a divulgação do produto.

Arestas ajustadas, elas se seguram na crise para voltar decolar quando a economia ajudar. Por enquanto, a preocupação é mesmo com as Olimpíadas do Rio de Janeiro, já que a Acana foi procurada pela Coca-Cola, um dos patrocinadores do evento, para fornecer seus sucos aos atletas na vila olímpica. É uma vitrine única. E uma responsabilidade e tanto.

(Katia Simões)