É preciso um vendedor para cada fase da vida de um produto

Todo produto ou serviço nasce, se desenvolve, amadurece e caminha para o seu fnal — e cada etapa exige uma estratégia de vendas diferente

São Paulo – Alguém aí se lembra da última vez que digitou um contrato numa máquina de escrever, assistiu a um filme em videocassete ou fez a barba no barbeiro? Quem respondeu sim a pelo menos uma dessas perguntas provavelmente já viu muitos produtos e serviços que um dia foram considerados inovadores se tornarem corriqueiros (e até sumirem). 

Longe de mim dizer que alguns de vocês estão ficando velhos. É que o tempo, inevitavelmente, chega para todo mundo — e assim como os seres humanos têm um ciclo de vida, os produtos e os serviços de uma empresa também percorrem uma trajetória desde o nascimento até a morte. 

O que muitos empreendedores ainda têm difculdade de assimilar é que, dependendo da fase da vida de um produto ou serviço, os clientes precisam de estímulos diferentes para continuar comprando. Normalmente, essa trajetória pode ser dividida em quatro etapas principais — introdução, crescimento, maturidade e declínio. Para cada uma, é preciso contar com vendedores cujo perfil reúna diferentes habilidades.

Nesta coluna, vou concentrar as atenções na primeira etapa, a de introdução no mercado. Um bom exemplo de produto em fase inicial é o calçado aeróbico vendido pela empresa Kangoo Jumps, que tem sua história retratada na seção Grandes Decisões.

Trata-se de uma espécie de mistura entre sapato e pula- -pula, usado para fazer exercícios aeróbicos — o dono da empresa, Julio Neves, afirma que esse tipo de exercício ajuda os clientes a deixar as pernas mais torneadas. É uma novidade para boa parte dos brasileiros.

Neves provavelmente deve ter passado longas horas explicando os benefícios da geringonça a seus primeiros clientes. Em casos como esse, em que o produto ainda é pouco conhecido, o melhor perfil de vendedor é o que chamo de “fechador”, um sujeito de argumentos
incisivos, capaz de convencer até o consumidor mais cético das vantagens de comprar seus produtos e serviços.

Em geral, esse vendedor precisa ser entusiasmado e extrovertido. Como os clientes ainda têm poucas informações sobre o que se pretende vender, o profissional não pode se deixar abater em caso de rejeição. Bons fechadores costumam transformar situações adversas em oportunidades para realizar negócios. 

Passada a fase inicial, bons produtos e serviços entram numa etapa de vendas em expansão. Algum tempo depois, quando todos os consumidores em potencial o conhecerem, começa a fase da maturidade, marcada por receitas elevadas e estáveis.

Um dia, quando alguém inventar algo melhor, a tendência é que as vendas comecem a declinar. Nas próximas colunas, vou falar especifcamente do perfil dos vendedores que mais se adaptam a cada uma dessas etapas.