Por que ter vendedores agressivos é coisa do passado

O comportamento de compra do cliente mudou. Mas, em boa parte dos casos, as estratégias para captação de clientes e de vendas continuam as mesmas.

Dúvida do internauta: Tenho vendedores qualificados na minha empresa, mas sinto necessidade de uma postura mais agressiva para captação de clientes e estratégias de vendas. Que caminhos seguir?
Resposta escrita por Enio Klein, especialista em vendas

É frequente, em épocas difíceis como a que estamos atravessando, empresários e gestores procurarem alternativas para melhorarem o desempenho de vendas. Junto com esta busca, vem também a impressão de que a força de vendas não é “agressiva” o suficiente.

O comportamento de compra do cliente mudou e, em boa parte dos casos, as estratégias para captação de clientes e de vendas continuam as mesmas. A “agressividade”, neste caso, não vai trazer os resultados esperados. Em especial, quanto mais consultivo e complexo for o seu processo de vendas, menos chance você terá de sucesso. Estamos, neste caso, falando de vendas empresa a empresa (B2B).

A mudança comportamental começa no fato de que clientes estão muito mais relutantes e cautelosos ao comprarem, mais do que jamais estiveram. É um comportamento que começa em períodos de maior dificuldade, mas se torna cada vez mais uma mudança de cultura. O chamado consumo consciente para os consumidores em geral migrou também para as organizações. A “cartilha” de compras mudou definitivamente.

O que você chama de “agressividade” deve ser substituído pelo comportamento “desafiador”. Clientes esperam que vendedores os seduzam não com um produto maravilhoso, mas com soluções nas quais não haviam pensado.

Assim, uma primeira dica é: conheça seu cliente e tenha no bolso recursos para ensiná-lo coisas que ele não poderia obter de outra forma. Depois, sim, permita-o associar este aprendizado ou a solução ao seu produto ou serviço.

Clientes não querem mais ouvir vendedores que discorrem sobre as vantagens e benefícios de seus produtos. Isso eles avaliam pela internet. Eles querem saber como podem evoluir; eles querem ser desafiados. Por isto, quanto mais desafiador o profissional de vendas for, mais chances ele terá de ter sucesso. Seja na captação do interesse do cliente, seja em sua estratégia de vendas.

A mudança comportamental não para aí. Os profissionais de vendas aprenderam que em um processo de vendas deveriam conhecer os envolvidos, seus papéis e, para cada um deles, mostrar que seus produtos ou serviços atendem aos requerimentos individuais. Mais ainda, tinham que identificar o tomador de decisão e trabalhar para que decidisse a seu favor, influenciando os demais. Não é mais assim.

A palavra agora é consenso. Empresas e, dependendo do tipo de produto ou serviço, grupos de pessoas e famílias, decidem por consenso. E aqui vai a segunda dica: seus vendedores precisam não mais buscar os decisores, mas aqueles que mobilizam, aqueles que são capazes de promover o consenso. Estes indivíduos são capazes de propagar sua mensagem e os desafios que você plantou e prover seus pares de razões para que se tomem ações.

Em outras palavras, o perfil “desafiador” e não o “agressivo” faz o cliente pensar ou mesmo redefinir critérios de compra pré-estabelecidos quando confrontados com informações novas e surpreendentes trazidas pelo seu vendedor. Não sobre o seu produto, não sobre o mundo em geral, mas sobre o seu negócio. Pense nisso e boas vendas!

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.