Perguntar engrandece

O medo de fazer perguntas é uma espécie de autossabotagem. Com medo de receber um não, o empreendedor não dá nenhuma oportunidade ao sim

São Paulo – Como as músicas são colocadas no CD? Por que o navio não afunda? Qual a profissão de quem cria videogames? Quando pequena, eu perguntava muito. Cada resposta aumentava minha curiosidade. Fazia mais e mais perguntas até o ponto em que meus pais ou a professora não sabiam mais responder.

Perguntar é uma maneira de desvendar o mundo. Crianças perguntam muito, sem que os pais tenham de ensiná-las. Faz parte do crescimento, como aprender a engatinhar e a andar.

Perguntar é natural. Por isso me pergunto (olha eu aí perguntando outra vez): por que encontro tantos empreendedores com medo de perguntar? Será que na escola foram ridicularizados por terem feito perguntas consideradas óbvias ou repreendidos por questionamentos desconcertantes?

O empreendedor que não supera o medo está, logo de cara, em desvantagem perante seus competidores. Como entregar uma solução para o cliente sem entender a necessidade dele? Vai saber adivinhando?

A pergunta bem-feita é uma ferramenta incrível. É de graça. E serve para a situação mais simples diante de um possível cliente (“você tem disponibilidade para almoçar e conversar?”) ou pa­ra algo mais delicado (“você aceitaria ser conselheiro de nossa empresa?”). Veja alguns exemplos de perguntas que você deveria fazer.

Para clientes

• Quer testar um protótipo que minha empresa criou?
• Pode dar uma sugestão de como melhorar nossos produtos?
• Como podemos ajudá-lo a alcançar os objetivos de seu negócio?
• Quem poderia se interessar pelo nosso produto? Você poderia nos colocar em contato com essa pessoa?

Para funcionários

• Do que você mais gosta e do que menos gosta em nossa empresa?
• Se pudesse trabalhar em qualquer projeto, qual você escolheria?

Perguntar não tem contraindicações. Quando tinha 17 anos, decidi es­tudar no MIT. Descobri que o prazo para ser entrevistada por um ex-aluno (algo que fazia parte do processo) havia terminado. Consegui o endereço dele, apareci em sua casa e perguntei se era possível fazer a entrevista mesmo assim. Era.

Também perdi a data da inscrição para um exame importante. No dia da prova, fui à escola e perguntei se poderia fazer um exame extra. Deu certo. Havia uma alta probabilidade de não conseguir nada. Mas o que eu tinha a perder ao tentar? Já estava fora do jogo mesmo.

Medo de perguntar é um tipo de autossabotagem. Quem pergunta tem 50% de chance de ter um sim e 50% de ter um não. Você não pergunta porque teme uma negativa. Mas isso não dá nenhuma chance ao sim. Você fica com 100% de certeza de levar o não — que era o que você já tinha antes.

Bel responde

Quer fazer uma pergunta para a Bel Pesce? Escreva para cantinhodabel@abril.com.br. As perguntas são selecionadas por Exame PME.

Sucessão

Como convencer um pai a deixar o filho e sua equipe no comando?
Anônimo — Campo Grande, MS 

Já vi impasses desse tipo em empresas para as quais prestei serviços. De um lado está o pai, que talvez tenha criado a empresa do zero e vencido tantos obstáculos. É sofrido se afastar. Do outro, o herdeiro, que decidiu dedicar sua vida aos negócios da família, se sentindo impotente. O cerne do problema está na falta de preparação — dos dois lados.

Se o pai quiser mesmo abrir espaço para o filho, terá de colocar políticas na empresa que favoreçam a transição, o que significa ficar nos bastidores e demonstrar respeito pelo novo presidente.

As regras devem incluir penalidades para o caso de o próprio fundador levantar objeções apenas para que tudo continue como está. O filho, por sua vez, deve escutar seu pai e aprender com ele. Ao mesmo tempo, tem de ser firme para executar a política determinada pelo próprio pai.

Jovens

Como engajar a geração Y no crescimento de uma pequena empresa?
Hellen Adriano | Pão de Tapioca — Fortaleza, CE

Os jovens da geração Y, que nasceram entre meados da década de 80 e meados da de 90 — é o meu caso —, são conhecidos por não ter paciência para esperar as coisas acontecerem. Essa ansiedade por resultados imediatos pode ser extremamente valiosa — mas pode também ser a maior dor de cabeça.

Já tive de lidar com isso em minha empresa. Descobri que o problema não é a ansiedade em si, mas a postura incorreta dessas pessoas perante desafios. Primeiro, muitos desses jovens da geração Y querem fórmulas mágicas e atalhos para tudo. Eles faltaram à aula da vida em que se ensina que resultados extraordinários só vêm com um baita esforço.

Segundo, a atitude deles é seletiva. Se recebem algo empolgante para fazer, surtam de alegria. Depois, fazem apenas a parte que lhes agrada, sem terminar a tarefa. Deixam tudo pela metade e acham injusto que todos os aspectos do projeto, inclusive o osso, sejam deles. Eles parecem não saber que é impossível crescer fazendo só o que se gosta.

Terceiro, esse pessoal é ótimo em dar desculpas. Quando as coisas não dão certo, eles colocam a culpa em tudo, menos em si mesmos. A recomendação aqui é tentar virar o jogo. Transforme a Pão de Tapioca em um celeiro de formação de profissionais da geração Y, que os ajude a crescer. Isso significa trabalhar para que eles amadureçam em relação a esses três pontos fundamentais.

Claro que só funciona se estiverem abertos a ouvir. Não são todos que se encaixam nessa categoria, mas já era ­assim nas outras gerações. Os que realmente quiserem crescer vão aproveitar os ensinamentos e, pouco a pouco, vão se engajar mais na empresa. A chave é que eles entendam que dar o melhor de si fará com que eles próprios cresçam — e o benefício será deles.

Motivação

Dá para se manter animado num momento financeiro difícil?
Natally Bezerra Silva | Cherrie — Franco da Rocha, SP

Empreender engloba riscos, prin­cipalmente no começo do negócio, quando ainda não há dados consistentes de vendas, faturamento e crescimento. Os riscos se agravam quando as estimativas estão otimistas demais. Uma recomendação que dou a quem está planejando é trabalhar com três cenários: um bem negativo, um meio-termo e um bem positivo — e ter uma estratégia para cada um.

A falta de motivação está ligada a viver uma realidade inferior à expectativa inicial. Se a realidade cair no cenário negativo ou no meio-termo, não será um susto. Com as estratégias no bolso, você pode seguir motivada porque sabe o que fazer para melhorar.