Os sinais de que é hora de pivotar o negócio

Especialista Cassio Spina explica quando é a hora de fazer uma mudança radical no rumo do negócio

Quais são os sinais de que é hora de “pivotar” o negócio?
Respondido por Cassio Spina, especialista em startups

A decisão de mudar o modelo de negócio, o chamado “pivotar”, é muitas vezes difícil, pois se por um lado a persistência é fundamental para o sucesso, a insistência pode levar ao seu fracasso e a diferença entre as duas pode ser muito sutil. Mas, alguns sinais podem ajudar a decidir qual é o momento para isto:

1. Se os clientes não compram seu produto/serviço
Se o volume de compras de seu produto/serviço está muito abaixo da sua expectativa/potencial de mercado, este certamente é o melhor indicador que é hora de mudar. Claro que antes de tomar esta iniciativa, você deve testar várias estratégias de precificação para verificar se o problema não é simplesmente o valor cobrado.

2. Se o custo de aquisição dos clientes for igual ou maior que a receita líquida gerada pelas vendas
Muitas empresas só conseguem crescer gastando muito com marketing e vendas, tanto que muitas vezes o chamado custo de aquisição de clientes (o CPA) é maior que o resultado que gera. Esta pode ser uma estratégia para o inicio com objetivo de se estabelecer uma base de clientes, mas é importante testar e avaliar se consegue ter um CPA menor do que o chamado “Life Time Value” (LTV), ou seja, o valor total gerado por um cliente, caso contrário o negócio não será sustentável.

3. Quando se atinge um teto de crescimento
É muito comum negócios crescerem rapidamente e de repente pararem de se desenvolver. Isto pode ter várias causas, mas uma das mais comuns é a limitação do mercado real. Muitas vezes, quando estimamos o mercado, consideramos como público alvo todos os clientes potenciais de uma determinada categoria/faixa, mas na maioria dos casos o mercado real (ou endereçável) é bem menor, pois nem todos terão interesse efetivo por seu produto/serviço.

O problema é quando o potencial real do seu negócio está aquém das suas metas ou necessidades para sua sustentação e, neste caso, será necessário avaliar a mudança do negócio.

Para tomar esta decisão, é altamente recomendável usar conselheiros externos, pois para quem está envolvido no dia-a-dia do negócio é difícil conseguir enxergar pela ótica do mercado.