Jorge Sukarie, da Brasoftware, conta sua história

De uma revenda de software em caixinhas, a Brasoftware passou a oferecer tecnologias da nuvem para grandes clientes. Foi a estratégia de seu fundador, Jorge Sukarie, para reinventar a empresa e crescer num mercado em constante mudança

São Paulo – O empreendedor Jorge Sukarie, de 50 anos, fundou a revendedora de software Brasoftware em 1986. Era uma época totalmente diferente da de hoje para quem trabalha com informática. Não era comum, por exemplo, encontrar computadores na casa das pessoas.

A internet estava em seus primórdios — a transmissão de documentos eletrônicos se dava por satélite — e a venda de softwares demandava uma logística de distribuição por disquetes e CDs em caixinhas. Quase 30 anos depois, a Brasoft­wa­re é uma das maiores revendas de softwares do Brasil.

Nos últimos quatro anos, a expansão para fora de São Paulo e o crescimento dos con­tratos em volume fizeram as receitas da empresa praticamente dobrar. Acompanhe a seguir sua trajetória:

Comecei a carreira em 1983, como estagiário no Banco de Desenvolvimento do Estado de São Paulo, que não existe mais, na área de contratos e cálculos. Um ano depois, fui para a Brasoft, na época a representante exclusiva no Brasil do Word­Star, um software para edição de textos precursor do Word. Apesar de ainda cursar administração, fui logo efetivado na área comercial.

Em 1986, a Brasoft resolveu montar uma estrutura de vendas mais agressiva para tentar diminuir o índice de pirataria nas empresas. Mais de 90% dos soft­wares usados no Brasil não eram originais. Muitas vezes as empresas pira­tea­vam sem saber, porque o computador já vinha com os programas instalados.

A nova equipe tinha o objetivo de instruir as empresas a pagar as licenças e conscientizá-las de que pirataria é crime. Era um papel bem trabalhoso. Também traduzimos os ma­nuais dos produtos, que vinham em inglês, e isso foi um diferencial no mercado.

Foi quando percebi que existia uma oportunidade ainda não explorada. A Brasoft só vendia o Word­Star, mas havia outros distribuidores representando softwares diferentes. Fiquei pensando que o trabalho do vendedor de visitar as empresas para oferecer um programa seria o mesmo de apresentar dois ou vários programas. Pedi demissão e abri a Brasoftware com três sócios, dois deles da Brasoft também.

O nome parecido ajudou no começo, pois funcionou como conti­nua­ção do trabalho que já fazíamos nas empresas. E também dispensou a necessidade de grandes investimentos em marketing, já que não tínhamos verba para isso. Depois criou certa confusão. Precisávamos explicar que uma empresa era apenas distribuidora e a outra era revenda. Em 1995, a Brasoft fechou, e a nossa continuou.

Quando montamos a Brasoft­wa­re, parte da equipe de vendas da Brasoft veio trabalhar com a gente. Então, quem antes vendia um só produto passou a vender uma cesta de produtos, atendendo os mesmos clientes.

No primeiro ano, um dos sócios montou outro negócio e saiu. Em 1992, saiu outro sócio e entrou a Adenilde, minha mulher, na sociedade. O último sócio saiu em 1995. Ficamos somente eu e a Adenilde até hoje.

O começo foi difícil porque éramos muito jovens e sem experiência, faltava conhecimento de gestão. Mas fomos aprendendo. Nestes anos todos, a empresa passou por inúmeras crises, planos econômicos, protecionismo do mercado de informática, e sobreviveu a tudo.

A Brasoftware tem o mesmo CNPJ até hoje, está no mesmo endereço há 25 anos e possui clientes com mais de 20 anos de parceria. Atual­mente, temos 400 contratos com grandes empresas, muitas delas multinacionais. Para dar certo, foi importante o fato de sempre trabalharmos bem próximos — eu na área comercial e Adenilde na administrativa.

No início não era tudo tão organizado. Eu fazia um pouco de tudo. Varava a madrugada montando estandes e conferindo estoques para as feiras de tecnologia, onde demonstrávamos os produtos. Quando fechava uma venda grande, abarrotava meu carro com caixinhas de software. Cada caixinha tinha um só produto. Se eu tivesse de entregar 100 soft­wares, eram 100 caixinhas. Hoje, os clientes fazem download e pronto.

Nos primeiros dez anos, a em­presa ficou oscilando, quase quebrou. No en­tanto, nunca precisamos recorrer a investidores porque sempre apareceram oportunidades para nos recuperar. Em 1990, começamos a representar jogos para computador e inauguramos o primeiro ponto de venda, um quiosque num shop­ping center de São Paulo que vendia todo o nosso catálogo.

Em 1991, abrimos mais dois quiosques em outros ­shoppings. Depois, esses quiosques viraram lojas, que funcionaram por um bom tempo. Em 2005, resolvemos fechá-las por uma questão estratégica: constatamos que a maior parte das vendas era feita por telefone. Hoje, as pessoas compram soft­wares pela internet, em supermercados e livrarias.

No fim da década de 90, percebi que o mercado demandava vendedores mais especializados e decidi separar as equipes de venda de acordo com a área — bancária, médica e governamental, por exemplo. O setor de educação foi o primeiro a receber uma atenção especial na venda de produtos a escolas e universidades.

Parece estranho hoje, mas na época quase ninguém conhecia os soft­wares. Havia poucas escolas de informática, e as empresas não tinham onde buscar esse conhecimento. Para suprir a demanda, abrimos uma escola de treinamento. Não ganhamos dinheiro com ela, mas o serviço existe até hoje e é importante para divulgar os produtos para os clientes.

Em 1995, tentamos vender computadores. A empreitada durou somente um ano. Diferentemente do que imaginávamos, vender hardware é uma operação muito diversa de vender software. Não dá certo usar a mesma estrutura. No ano seguinte, lançamos o primeiro site de e-commerce do Brasil. Além dos softwares, vendemos vários acessórios, mas são produtos complementares, não são nosso foco.

Somos uma revenda de soft­wa­res, não desenvolvemos os soft­wa­res. Então, o que realmente importa em nosso negócio é comprar bem e vender bem, convencer os clientes de que as tecnologias de nosso catálogo vão ajudá-los a ser mais eficientes.

Para isso, em 2002, criamos a Brasoft­ware Consulting, uma área de desenvolvimento que auxilia os clientes a implementar os programas que compram da gente. Todas essas ações foram importantes para aumentar as vendas da empresa e também fortaleceram nossa relação com os fornecedores.

O maior desafio da Brasoftware é acompanhar a evolução tecnológica. É um mercado que muda muito rápido, precisamos ficar constantemente de olho em novos produtos e novas tecnologias. Agora, por exemplo, estamos investindo na oferta de serviços de nuvem e de big data.

Em 2010, lançamos uma das primeiras soluções em cloud computing no Brasil. Fechamos parceria com uma empresa americana que estava mais adiantada nessa área e produzimos uma versão em português.

Nossa maior expansão tem sido a geográfica, com a abertura de escritórios regionais. Nos últimos anos, esses escritórios proporcionaram um aumento de mais de 70% no faturamento. Em 2011, abrimos o escritório de Brasília; no ano seguinte, o do Rio de Janeiro; e, em 2014, o de Salvador.

Além disso, temos 13 gerentes regionais trabalhando em esquema de home office. Uma coisa é atender uma empresa de Brasília estando em São Paulo, outra coisa é atendê-la com um escritório na mesma cidade. Mesmo na era da comunicação online, a proximidade presencial gera os melhores negócios. Nosso plano é expandir para mais regiões do Brasil.

Não penso ainda em me aposentar. Quero trabalhar e seguir fazendo a empresa crescer. Para isso, continuo apostando no “perseverismo”, que é perseverança aliada a em­preen­de­do­ris­mo. Ou seja, é preciso acreditar, participar, se dedicar, mas também inovar. E isso só é possível se houver uma relação de confiança, longa, próxima e transparente com clientes, fornecedores e funcionários.