Como ele fez sua empresa faturar 10 vezes mais durante a crise

Em quatro anos, a Comparex Brasil fez seu faturamento saltar de 12 milhões para 120 milhões de reais. Conheça a estratégia do CEO Otávio Argenton:

São Paulo – Que crise econômica é um momento de oportunidades todo bom empreendedor sabe – mas Otávio Argenton levou o ditado bem à sério. Entre maio de 2014 e março de 2018, anos de recessão profunda para o país, sua empresa foi de 12 milhões a 120 milhões de reais em faturamento. A estratégia para tal? Visão de mercado e uma boa gestão de talentos, nas palavras do próprio CEO.

Segundo Argenton, a semente para o salto em faturamento foi sua experiência como funcionário. O empreendedor de 35 anos de idade trabalhou desde os 15 anos na área de suporte técnico para informática. Em 2002, após um curso técnico, tornou-se funcionário da prestadora de serviços em tecnologia da informação 2S Inovações Tecnológicas.

Quando tinha 12 anos de casa, a unidade de soluções Microsoft da S2 foi vendida para o grupo Comparex, que atua há mais de 30 anos no licenciamento e gerenciamento de softwares. Com mais de 80 escritórios em 36 países, a multinacional teve uma receita de 2,3 bilhões de dólares no ano fiscal terminado em março de 2018.

Argenton começou como diretor de serviços, no meio de turbulências econômicas e políticas geradas pelo processo de impeachment da então presidente Dilma Rousseff. Para piorar o quadro, ele identificou 13 concorrentes. Era preciso, portanto, pensar diferente – e sua experiência na S2 mostrou o caminho.

Estratégia de negócio

Na época, a Comparex trabalhava apenas com a venda de licenças. Argenton quis usar sua equipe na S2, especializada em serviços técnicos, para estender a jornada do cliente e fazer ele trocar duas empresas – a revendedra e a prestadora de manutenções – por uma só.

No lugar de ligar apenas para vender o software com melhores margens, os atendentes tentam entender os problemas pelos quais as empresas passam – e, então, explicar como a computação em nuvem, especialidade da Comparex, pode reduzir seus custos. A subsidiária brasileira também passou a fazer as gestão dos ambientes digitais, em troca de mensalidades.

Além de consultoria e manutenção criarem uma receita recorrente adicional e de valor agregado para a Comparex Brasil, as empresas conseguem pagar apenas pela nuvem de que precisam. De acordo com Argenton, a redução de custos pode chegar a 80% com a mudança para licenças de software que seus clientes de fato usam. Os principais produtos comercializados ainda são os da Microsoft, como Azure e Office 365.

Massagens, aulas de inglês e muitas séries

Para manter os talentos da S2 e atrair novos especialistas em prestação de serviços para softwares na nuvem, Argenton trocou a sisudez alemã da matriz por um ambiente no estilo das startups: há duas corridas semanais, massagistas às sextas-feiras e uma sala para assistir a séries. O negócio oferece convênios com faculdades, curso de inglês à distância gratuito, descontos em restaurantes e transporte e licenças maternidade e paternidade estendidas.

“O objetivo com tudo isso é criar empatia entre as equipes de vendas e de manutenção dos serviços, o que é essencial para nosso negócio”, defende o CEO. “No lugar de parar de discutir se a comercialização foi adequada ou não, nós sentamos juntos para pensar em como resolver os problemas do cliente”. A taxa de saída dos funcionários (o chamado “turnover”) está em 5%, enquanto a média do grupo Comparex é de 12%.

Mesmo assim, a linha é tênue entre um ambiente deslocado e um desorganizado – e é preciso gestão para saber que as tarefas vêm antes do happy hour, de acordo com Argenton.

O salto dos números

Em 2014, a Comparex Brasil tinha 20 funcionários e faturou 12 milhões de reais. Em 2017, Argenton se tornou CEO da Comparex Brasil. O faturamento foi crescendo ano a ano, chegando a 120 milhões de reais no último ano fiscal, encerrado em março de 2018. No último ano, a subsidiária brasileira foi a que mais cresceu em faturamento dentre os 36 países do grupo Comparex.

Com os resultados, o posicionamento da Comparex Brasil começou a ser replicado em outros países. Dos 80 funcionários da subsidiária brasileira em 2017, seis pessoas se mudaram para a sede alemã – os custos com salários e treinamento acabam se tornando menores do que contratar e capacitar do zero na terra de Angela Merkel.

Hoje, a Comparex Brasil possui 100 funcionários e 1.000 clientes ativos, sendo que 80% deles já contrataram algum serviço além da compra das licenças de software. A maioria dos clientes estão nas verticais de varejo e de saúde. Alguns cases são a Linx, cujos clientes de fast food queriam agilizar o processamento de pagamentos, e o Grupo Santa Celina, que atualiza visitas e prescrições médicas de forma online.

Em março de 2020, a subsidiária espera alcançar um faturamento de 240 milhões de reais e 3.000 clientes ativos. Resta aguardar para ver se a saída da crise econômica dará mais impulso do que o visto pela Comparex Brasil durante a recessão.