As 3 atitudes mais importantes para fechar uma venda

Marcelo Ortega, especialista em vendas, afirma que vendedores não deveriam dar descontos sempre

Quais as atitutes mais importantes para fechar uma venda?

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

As vendas são indispensáveis para o sucesso de uma pequena empresa. Existem três atitudes que considero essenciais para o fechamento de uma venda, veja abaixo:

1) Ter autoconfiança para ser confiável
Ter segurança nos seus argumentos e saber apresentar respostas claras quanto às objeções possíveis de seus clientes. Um grande negociador não teme objeções, sabe que estas fazem parte do processo de compra e que sinalizam que o cliente quer comprar, apenas quer ser convencido um pouco mais. Quando não existem objeções, não existe interesse.

Para aumentar o seu poder pessoal ao negociar e lidar com barreiras ou objeções propostas pelo cliente é preciso: saber ouvir e valorizar os questionamentos ou dúvidas do cliente, tirar o peso da objeção se colocando no lugar do cliente e responder a objeção com base nos motivos mais nobres, nos fatores intangíveis e emocionais da compra.

2) Ter flexibilidade para chegar a um consenso
Sua proposta pode necessitar de ajustes, adequação e o seu preço (objeção mais comum) pode ser negociado, se isso for possível. No entanto, muitos vendedores não tem um plano B e perdem para a concorrência.

Minha dica é praticar a lei do contraste: você começa sempre pelo maior preço e depois apresenta as opções de menor preço. O contrário é muito mais difícil, ou seja, poucos clientes começam vendo algo com preço menor e depois compram o de preço maior.

Além disso, você precisa entender que preço não tem nada a ver com valor. Não dê desconto à toa. Troque pelo fechamento. “Se eu lhe conceder tal desconto, fecharemos agora?”, por exemplo, se o cliente não confirmar o fechamento, não formalize o desconto ou outra concessão.

3) Usar a imaginação
Faça o seu cliente imaginar algo bom para ele, para sua vida ou para a sua empresa. Um dos motivadores de compra mais eficaz é o quadro verbal narrado pelo vendedor e que faz seu cliente se ver na situação desejada após comprar com você.

“imagine cliente, o quão bom será quando estiver com tal produto ou serviço, a tranquilidade, a beleza, a segurança e produtividade ou o aumento de lucratividade que alcançará”, por exemplo. Note que a ênfase maior nesta narrativa exemplificada aqui está na parte emocional e intangível, aquilo que o cliente ganhará com a compra. Isso ajuda muito. Sucesso e boas vendas!

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.