Afinal, qual a diferença entre pirâmide e marketing multinível?

Você pensa em empreender numa empresa de marketing multinível? Cuidado! Antes de começar, saiba diferenciar esses negócios das pirâmides financeiras.

Dúvida do leitor: Qual a diferença entre pirâmide e marketing multinível?

O marketing multinível é uma configuração alternativa relativamente antiga e legítima para atingir cobertura e penetração de mercado e que apresenta características bastante particulares.  No Brasil várias empresas sérias e relevantes fazem uso desta prática.

Uma das características principais é o modo como os diferentes agentes da cadeia se articulam, tipicamente em uma configuração hierárquica em que um indivíduo monta sua equipe de vendedores em um nível abaixo de si, e estes por sua vez fazem o mesmo sucessivamente.

O problema é que esta configuração pode dar margem a práticas de má-fé, classificadas como pirâmides financeiras, caracterizadas como crime no Brasil.  Por esta razão, é fundamental diferenciar o verdadeiro marketing multinível das armadilhas das pirâmides.

O que é o marketing multinível?

A partir do início dos anos 1960, surgem os primeiros modelos de negócio que evoluíram para o que chamamos hoje de marketing multinível.  Trata-se de um modelo de venda direta (relação pessoal entre vendedor e comprador e, portanto, submetido ao código de regras da ABEVD – Associação Brasileira de Vendas Diretas).

A ideia principal deste modelo é estimular indivíduos para que formem sob si uma rede de outros indivíduos que comercializem o produto, criando uma estrutura de diversos níveis.

A receita dos membros da rede vem de duas origens: a principal é a venda dos produtos para consumidores fora da rede (e tal receita é repartida entre os membros dos diferentes níveis dentro de uma mesma subrede).

Como receita secundária, membros também ganham ao trazerem novos membros para a rede, o que na perspectiva do fabricante é uma forma de incentivar o crescimento e cobertura. Muitos fabricantes também se responsabilizam pela capacitação da rede para que tenham melhor performance.

O modelo multinível, então, cria rapidamente uma estrutura de canais muito mais leve que a tradicional.  Isto tende a ser ainda mais efetivo hoje em dia, uma vez que os indivíduos têm mais recursos para manterem conexões entre si, seja por mídias sociais, mensagens instantâneas ou e-mails. Um distribuidor multinível pode se comunicar facilmente com o fabricante, bem como controlar melhor suas equipes à distância, em tempo real e a custo baixo.

O marketing multinível tem também um papel importante ao fomentar o empreendedorismo, tanto do lado do pequeno fabricante que não tem recursos para entrar no jogo dos canais tradicionais quanto do indivíduo que tem boas habilidades de venda e de articulação de times, e que pode ser dono de sua própria rede de revendedores.

Pode ainda funcionar para o desenvolvimento social de uma comunidade na qual os canais tradicionais não têm alcance, circulando dinheiro na compra e venda feita entre moradores da própria comunidade.

E a pirâmide?

Até este ponto tudo vai bem. O grande problema é quando o que se tem de fato é um esquema fraudulento de pirâmide financeira disfarçado de marketing multinível.  Muitas vezes não se consegue identificar logo de cara a diferença entre um e outro, portanto, deve-se procurar por indícios que sinalizem do que se trata.

O assunto é realmente grave, com vários casos sendo investigados pelo Ministério Público, ao ponto de ter sido emitida uma cartilha – disponível na web – sobre Proteção ao Consumidor e ao Investidor contra Pirâmides Financeiras, iniciativa conjunta do Ministério da Justiça e da CVM.

Nas pirâmides financeiras a receita vem principalmente do recrutamento de novos membros para a rede, e também pela venda de (ou o ato de empurrar) produtos dentro da própria rede (muitas vezes disfarçada de necessidade de compra ou estoque mínimo para o revendedor).

Em vários casos o produto transacionado pela rede é algo secundário ou de demanda relativamente obscura. Obviamente, um modelo destes não se sustenta no médio prazo, uma vez que aqueles que entram mais tarde na organização não conseguem mais replicar o modelo (encontrar novos revendedores e receber por isso, ao invés de vender o produto para consumidores fora da rede).

Ao atingir este ponto de saturação todo o sistema colapsa.

Portanto, fique atento ao avaliar uma oportunidade de marketing multinível e faça as seguintes perguntas:

1- O produto transacionado na rede é real, tem demanda, soluciona um problema verdadeiro dos consumidores? Tem potencial para ser vendido fora da rede?

2- As margens de lucro e o tempo de obtenção deste lucro estão dentro do razoável de qualquer negócio ou parecem exorbitantes ou rápidos demais (e provavelmente na prática promessas irreais)?

3- Como o dinheiro entra na rede? Pela venda de produtos a consumidores fora da rede? Ou a maior parte vem do recrutamento de novos membros para a rede?

4- Existe uma exigência de compra antecipada pelo revendedor? E, se desejado, o revendedor pode devolver produtos ao distribuidor? Ou há uma política de recompra dos produtos caso o revendedor queira sair da rede?

5- Cobra-se algum valor desproporcional para adesão à rede / tornar-se um revendedor?

Estas são somente algumas perguntas indicativas. Se você está considerando ingressar em algum sistema de marketing multinível e identifica algo estranho ao fazer estas perguntas, desconfie.

Vários são os casos em que fraudadores são bastante hábeis em seduzir e cooptar membros para a rede. Some-se o fato de que é da natureza de muitos indivíduos a chamada percepção seletiva, que é a tendência de distorcer e maximizar os potenciais benefícios e ganhos de uma situação e de minimizar a magnitude dos riscos envolvidos.

Luiz Fernando Turatti é professor de marketing do Insper.

Envie suas dúvidas sobre primeiro negócio para pme-exame@abril.com.br.

Comentários

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  1. Fabio Queiroz

    A matéria eh atual, porém, achei levemente tendenciosa em NÃO apoiar o MMN, levantando uma série de mirabolantes duvidas na mente das pessoas (algumas delas infundadas, confusas e tênues entre a verdade e a mentira) sendo que eh muito fácil, para um real interessado, em obter informações sobre determinada empresa, segmento, produtos e idoneidade. Parece uma matéria escrita por alguém que eh totalmente contra o MMN mas que foi pautado e obrigado a escrever a matéria para o artigo. Quem ler esta matéria JAMAIS fará parte de nenhuma real empresa de Multinivel, pois são tantas questões abstratas e superficialmente abordadas que nenhuma companhia mundial passa por um crivo tão desconfiado.

  2. Universidade Multinivel

    Saiba mais sobre a Diferença entre Marketing Multinivel e Pirâmides! http://www.universidademultinivel.com

  3. Mesma coisa. Trouxa quem entra nessa.

    1. Henrique Labarewicz

      ESTOU NO MARKETING MULTINÍVEL A 4 ANOS, E CONCORDO COM O FABIO QUEIROZ, POIS A 3 DIAS EU TAMBÉM FIZ ESSA PESQUISA E O WIKIPÉDIA, É LÁ RELATA O QUE É O VERDADEIRO MARKETING, UMA MATÉRIA QUE É ENSINADA NA UNIVERSIDADE DE HARVARD A ANOS… E QUE NA LEGISLAÇÃO O MARKETING E UMA UMA FERRAMENTA DE ALAVANCAR AS VENDAS DE UMA EMPRESA. E É TAMBÉM UMA FERRAMENTA DE A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MUITAS EMPRESAS. NÃO VOU SITAR NOMES DE GRANDES EMPRESAS QUE EXISTE HOJE NO MERCADO QUE TEM ESSAS CARACTERÍSTICAS POR MOTIVO ÉTICOS. E COMO O AMIGO DISSE ESSA PESSOA QUE SE DIZ ESPECIALISTA NÃO É A FAVOR DO VERDADEIRO MARKETING… É PESQUISEM PESSOAS QUE FALAM MAL OBVIAMENTE NÃO TEM RESULTADOS E AINDA PREGAM O QUE APRENDERAM NO PASSADO COM OS AVÓS, QUE PRA SE FICAR RICOS É NECESSÁRIO SE CALEJAR AS MÃOS. OU FAZER UMA FACULDADE DE 4 ANOS, PRA DEPOIS SE TENTAR ENTRAR PARA O MERCADO, ESSES TIPOS DE PESSOAS NÃO ACEITA PESSOAS SEM ESTUDOS GANHAR MAIS QUE ELES, O QUE ELES QUEREM É VER PESSOAS GANHANDO UM SALÁRIO MÍNIMO DE R$880 QUE NO FINAL DO ANO DARÁ INCRÍVEIS R$ 10560 E QUE EM 10 ANOS VOCÊ TERÁ GANHO SOMENTE R$ 105600. ME RESPONDAM O QUE DÁ PRA FAZER COM ISSO DIANTE DESSA REALIDADE?

  4. Alessandro Ponso

    Muito bem colocada a relação MMN x Empreendedorismo: desenvolvendo uma rede junto a uma boa empresa, o empreendedor acaba recebendo excelente formação sobre: Negócios, Liderança, Educação Financeira, Vendas e muito mais.
    Há um Blog muito interessante sobre Empreendedorismo: http://www.proescoladenegocios.com.br

  5. Henrique Labarewicz

    ESTOU NO MARKETING MULTINÍVEL A 4 ANOS, E CONCORDO COM O FABIO QUEIROZ, POIS A 3 DIAS EU TAMBÉM FIZ ESSA PESQUISA E O WIKIPÉDIA, É LÁ RELATA O QUE É O VERDADEIRO MARKETING, UMA MATÉRIA QUE É ENSINADA NA UNIVERSIDADE DE HARVARD A ANOS… E QUE NA LEGISLAÇÃO O MARKETING E UMA UMA FERRAMENTA DE ALAVANCAR AS VENDAS DE UMA EMPRESA. E É TAMBÉM UMA FERRAMENTA DE A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MUITAS EMPRESAS. NÃO VOU SITAR NOMES DE GRANDES EMPRESAS QUE EXISTE HOJE NO MERCADO QUE TEM ESSAS CARACTERÍSTICAS POR MOTIVO ÉTICOS. E COMO O AMIGO DISSE ESSA PESSOA QUE SE DIZ ESPECIALISTA NÃO É A FAVOR DO VERDADEIRO MARKETING… É PESQUISEM PESSOAS QUE FALAM MAL OBVIAMENTE NÃO TEM RESULTADOS E AINDA PREGAM O QUE APRENDERAM NO PASSADO COM OS AVÓS, QUE PRA SE FICAR RICOS É NECESSÁRIO SE CALEJAR AS MÃOS. OU FAZER UMA FACULDADE DE 4 ANOS, PRA DEPOIS SE TENTAR ENTRAR PARA O MERCADO, ESSES TIPOS DE PESSOAS NÃO ACEITA PESSOAS SEM ESTUDOS GANHAR MAIS QUE ELES, O QUE ELES QUEREM É VER PESSOAS GANHANDO UM SALÁRIO MÍNIMO DE R$880 QUE NO FINAL DO ANO DARÁ INCRÍVEIS R$ 10560 E QUE EM 10 ANOS VOCÊ TERÁ GANHO SOMENTE R$ 105600. ME RESPONDAM O QUE DÁ PRA FAZER COM ISSO DIANTE DESSA REALIDADE?

  6. Henrique Labarewicz

    LEIAM O LIVRO PAI RICO PAI POBRE

    1. Ótima dica, esse é um excelente livro!

  7. Um ponto importante que não citaram na matéria é a possibilidade de se trabalhar o Marketing Multinível (MMN) junto com o Marketing Digital (MD) e assim, potencializar as vendas de produtos e ou recrutar pessoas.
    O MMN e o MD são ótimas alternativas de renda extra, podendo inclusive se tornar uma profissão como outra qualquer. Também dentro do MD existe um vasto mercado de afiliados, onde você trabalha com a venda de infoprodutos de nichos variados, ganhando uma comissão excelente sobre as vendas.
    Se você ainda não conhece esse mercado online, uma ótima dica é aprender mais sobre o Marketing Digital e sobre Afiliados, pois vai agregar muito ao Marketing Multinível e turbinar sua divulgação e vendas!
    http://www.homeafiliado.com/o-que-e-um-afiliado/

  8. Geovanne Miranda

    O marketing multinível é uma indústria incrível! Me associei à uma grande empresa há 4 anos e mudei completamente o rumo da minha vida. Nesse período fiz dezenas de viagens, algumas com tudo pago pela empresa para lugares paradisíacos nos melhores resorts, centenas de novos amigos, milhares de novos parceiros de negócios e hoje temos equipe em mais de 11 estados! Realmente funciona demais e vale realmente à pena desenvolver esse modelo de negócios!!
    Quem quiser saber mais sobre esse mercado, nossa empresa e ter mentoria e suporte diretamente comigo entre em contato pelo whatsapp: 61991625781