A febre das franquias

Em 2010, surgiram mais de 280 novas redes de franquias no país. O que fazer para tirar o melhor proveito desse modelo de expansão ?

A primeira sala de aula da rede de cursos profissionalizantes Prepara ficava num escritório acanhado na pequena revenda de softwares e computadores que o empreendedor Rogério Gabriel, de 46 anos, tinha em São José do Rio Preto, no interior paulista. Era o ano de 2004 e ele pensava em ensinar conceitos básicos de informática para muitos de seus clientes.

‘“Parte dos frequentadores da loja eram pessoas simples que viviam nas cidades vizinhas”, diz Gabriel. “Depois de comprar um computador, muitos me pediam que eu os ensinasse a usar as máquinas.” Em menos de seis meses, os cursos já representavam 20% do faturamento. “Fiquei tão impressionado com os resultados que decidi fechar o negócio original para me dedicar aos cursos, que pareciam ser algo mais promissor”, afirma Gabriel.

Quase sete anos depois, a Prepara tem mais de 330 unidades — 328 delas franqueadas — em 23 estados do país. As receitas chegaram a 116 milhões de reais no ano passado, 35% mais do que em 2009. Boa parte dos recursos para financiar o crescimento não veio de sócios, investidores ou empréstimos bancários, mas de mais de 230 outros empreendedores que hoje são donos de franquias da rede — cada um deles precisou fazer um investimento inicial, incluindo a taxa de franquia, de 80 000 reais.

“Como eu não tinha meu próprio dinheiro para investir, decidi criar uma rede para dividir os custos do crescimento com os franquea­dos”, afirma Gabriel.

O fundador da Prepara faz parte de um grupo crescente de empreendedores que têm escolhido crescer por meio de franquias. O modelo está na moda. Nos últimos três anos, surgiram quase 1 000 novas redes no país. O setor movimentou no ano passado 254 bilhões de reais, fazendo do Brasil o quinto maior mercado do mundo em receitas e o segundo em número de empresas.

Em 2010, foram abertas pouco mais de 280 novas franqueadoras, das quais 90% se originaram de negócios com até 100 milhões de reais de receitas ao ano, segundo um levantamento da consultoria Rizzo Franchise, de São Paulo.

É como se, a cada dia útil, pelo menos um empreendedor decidisse franquear sua marca. “Muitos pequenos e médios empresários estão vendo nas franquias o modelo de expansão mais adequado a quem quer crescer aceleradamente”, diz o consultor Marcus Rizzo, da Rizzo Franchise. “O setor vive uma febre no país.”


É curioso que tanta gente decida adotar o modelo de franquias justamente quando há tantos recursos disponíveis para financiar o crescimento das pequenas e médias empresas — um exemplo é o dinheiro que fundos de investimento têm para investir em negócios emergentes, uma bolada superior a 36 bilhões de dólares, segundo uma pesquisa da Fundação Getulio Vargas.

Por que então há tantos empreendedores interessados em franquear suas marcas? A resposta pode estar na capacidade que uma rede de franquias tem para se expandir em diversas frentes ao mesmo tempo.

“De todas as alternativas que conheço, um bom plano de franquias é o que permite ganhar escala mais rapidamente”, diz Carlos Martins, fundador da rede de escolas Wizard, hoje parte do Grupo Multi, que faturou mais de 1,5 bilhão de reais em 2010 com cursos de idiomas e de ensino profissionalizante. “Os franqueados de uma empresa podem se espalhar por diferentes mercados e veem o negócio com os olhos e o comprometimento do dono, não com o comportamento de um gerente, nem sempre tão agressivo ou ousado.”

Por trás do frenesi das franquias estão algumas das profundas transformações do mercado brasileiro nos últimos anos — entre as quais a ascensão de mais de 45 milhões de brasileiros ao que é chamado hoje de nova classe média, um contingente da população com renda familiar superior a 1 600 reais mensais.

“Sem um mercado de consumo vigoroso, a expansão por franquias não faz muito sentido”, diz Marcelo Cherto, sócio da consultoria especializada em franquias Franchise Store. “Para que uma empresa possa dar origem a uma rede de franquias, seu modelo de negócios precisa ser capaz de ganhar escala rapidamente.”

Esse parece ser o caso da Prepara. Nos primeiros anos, a empresa cresceu levando cursos profissionalizantes — como informática e técnicas de secretariado — para pequenas cidades do interior paulista com até 70 000 habitantes, lugares aonde os grandes concorrentes não chegavam. “Criei um modelo barato, em que vários alunos de cursos diferentes podem ocupar a mesma sala de aula para diminuir os custos”, diz Gabriel.


Hoje, o grande potencial de crescimento da Prepara está no mercado nordestino, onde as receitas têm crescido mais rapidamente do que nas demais regiões do país graças à demanda da população de baixa renda por treinamento profissional.

“As pessoas querem se preparar para concorrer às vagas de emprego que estão sendo abertas na região por grandes redes de varejo e pelas empresas que tocam as obras de infraestrutura”, afirma Gabriel. “Nesse ritmo, em pouco tempo a maior parte do faturamento da Prepara virá do Nordeste.”

A velocidade no surgimento de novas franquias no Brasil tem semelhanças com o que aconteceu nos Estados Unidos há pouco mais de duas décadas, quando muitas pequenas e médias empresas se tornaram franqueadoras. Entre o final dos anos 80 e o começo dos anos 90, a participação das franquias nas receitas do varejo americano subiu de pouco mais de um terço para quase a metade.

Na época, a economia dos Estados Unidos crescia a uma taxa média de 7% ao ano. “O negócio de franquias sempre se beneficia dos momentos em que há explosão do consumo”, diz Cherto. “Ainda há muito espaço para crescer no mercado brasileiro, onde hoje apenas 10% dos varejistas fazem parte de alguma rede.”

No Brasil, já existe um punhado de empresas franqueadoras que se tornaram negócios bilionários — além do Grupo Multi, podem ser citados os casos da fabricante de cosméticos O Boticário, fundada pelo paranaense Miguel Krigsner, e da rede de fast food Habib’s, do médico Alberto Saraiva. Até agora, educação, comida e produtos de consumo como cosméticos estão entre os exemplos mais bem-sucedidos ao adotar esse modelo de crescimento.

Nos próximos anos, no entanto, a tendência é que haja espaço para o surgimento de grandes empresas prestadoras de serviços, como lavanderia e jardinagem. “Com o mercado de trabalho aquecido, muita gente tem de deixar de lado os trabalhos domésticos”, diz Ana Vechi, da consultoria Vechi Ancona. “Em compensação, esses consumidores têm dinheiro para pagar por serviços que antes faziam com as próprias mãos.”

O químico Flávio Conrad, de 44 anos, está colhendo agora os frutos de ter investido nesse pedaço do mercado há 20 anos. Em 1991, ele morava em Santa Cruz, no interior gaúcho, quando abriu a Restaura Jeans, uma rede que oferece serviços de lavanderia, tingimento e costura. Conrad criou a empresa aos 24 anos de idade, quando morava nos fundos da tinturaria do irmão. “Para não ter de comprar uma roupa nova, eu pedia a meu irmão que tingisse minhas calças jeans velhas”, diz ele. “Foi quando tive a ideia de fazer disso um negócio.”


Em 1994, ao abrir suas primeiras franquias, Conrad transferiu a sede do negócio para Laguna, no litoral catarinense, para ficar mais perto de mercados importantes, como Curitiba e São Paulo. A empresa tem hoje 154 unidades — 151 franqueadas —, que obtiveram no ano passado receitas de 44 milhões de reais, 13% mais que em 2009. Os franqueados fazem um investimento inicial de 95 000 reais e têm de se comprometer a trabalhar no negócio.

A Restaura Jeans, segundo a concepção de seu fundador, não pode ser encarada como uma alternativa de investimento. “Quanto maior a dificuldade dos consumidores para encontrar quem faça serviços domésticos, melhor para o meu negócio”, diz Conrad. No começo deste ano, com o aquecimento do mercado de trabalho formal, a Restaura Jeans faturou 17% mais que no mesmo período de 2010. “Muitas diaristas deixaram o serviço informal para trabalhar com carteira assinada nas empresas”, diz Conrad.

Em alguns locais, as lojas da Restaura Jeans tornaram-se fornecedoras de mão de obra para restaurantes e pequenas lojas de confecção, que precisam de alguém para lavar as toalhas de mesa ou passar e fazer pequenos ajustes nas roupas que estão à venda. “Nas grandes cidades, há franqueados que obtêm até 30% do faturamento prestando serviços a outras empresas”, afirma Conrad.

Um dos aspectos que tornam o modelo de franquias especialmente atraente para os empreendedores é a possibilidade de dividir com outros pequenos empresários a responsabilidade pela administração de um negócio emergente. Numa em­presa em ascensão, é comum que o dono tenha cada vez mais dificuldade em controlar o que se passa em cada aspecto da gestão e em manter a capacidade de pensar nas estratégias, monitorar as vendas e manter o controle sobre as finanças, quase tudo ao mesmo tempo.

Foi o que descobriu o potiguar Amauri Fonseca, de 42 anos, dono da rede de lojas de roupas femininas Toli, com sede em Natal, no Rio Grande do Norte. Há dois anos, ele começou a ficar insatisfeito com o resultado de algumas de suas lojas.

“Enquanto metade da rede crescia, outras lojas perdiam receita”, diz ele. “Fiquei intrigado, porque as unidades estavam em mercados semelhantes e vendiam as mesmas peças e não havia uma explicação clara sobre o que estava acontecendo.” Atrás da resposta, Fonseca se debruçou durante dias sobre as planilhas de vendas e faturamento de cada uma das lojas — e ficou ainda mais incomodado ao descobrir que o pior desempenho cabia a um grupo de 14 lojas que ele próprio controlava — as outras 14, comandadas por franqueados, eram as campeãs em venda.


Fonseca constatou que o problema estava na sua incapacidade para se manter concentrado em encontrar formas de aumentar as receitas sem descuidar dos demais aspectos do negócio. “Quando comecei, tudo era fácil”, diz ele. A origem da Toli foi numa pequena confecção de camisetas, fundada quando Fonseca tinha 16 anos e que fornecia para blocos de Carnaval.

Ao longo do tempo, ele migrou das camisetas para a moda feminina até chegar a um modelo próximo ao da espanhola Zara, que lança novas peças a cada semana para fazer as clientes voltarem sempre às lojas em busca de novidades. “Decidi transformar toda a rede em franquias”, diz Toli. No final do ano passado, Fonseca vendeu a última de suas unidades próprias. “Em alguns casos, as receitas dobraram depois que repassei a loja a um franqueado”, afirma.

Em parte, a proliferação das franquias também tem sido impulsionada pela expansão dos shopping centers pelo país. “Ao alugar espaço, os administradores dos shoppings dão preferência às redes de franquias”, diz o consultor Marcelo Cherto. “Normalmente, se um franqueado vai mal, a empresa repassa o ponto para outro empreendedor, em vez de fechar a loja.”

Como resultado, a longevidade de uma loja franqueada costuma ser bem superior a um negócio fora das redes. Segundo estatísticas do Sebrae, enquanto 70% dos novos negócios morrem nos cinco primeiros anos, 10% das franquias fecham no mesmo período.

“Tudo o que os shoppings não querem é ter lojas fechadas”, diz Cherto. “Espaços que não estão alugados não atraem clientes nem receitas para as empresas administradoras.” Na capital paulista, cerca de 60% das lojas de shopping são franquias.

A presença nos shoppings é algo tão relevante para uma rede de franquias que muitas empresas mantêm departamentos exclusivamente para negociar o aluguel de espaço, às vezes meses antes de um shopping ser inaugurado.

Desde o ano passado, o gaúcho Tobias Chanan, de 34 anos, tem dois funcionários cujo trabalho é marcar reuniões com os responsáveis pelos shoppings onde pretende abrir franquias de sua empresa, a fabricante de cosméticos Empório Body Store, de Porto Alegre.

O objetivo de Chanan é encontrar lugar em pelo menos metade dos mais de 120 centros comerciais com inauguração prevista até o fim do ano que vem. “Não é uma tarefa fácil”, diz ele. “Os shoppings escrutinam nossas finanças para saber se a empresa é sólida e se nossos franqueados têm um histórico de bom desempenho.”


Chanan costuma participar de alguns dos encontros com os responsáveis pelos shoppings. Nas reuniões, ele procura mostrar a capacidade que as lojas da Empório Body Store têm para atrair clientes, especialmente em datas comemorativas, como Dia das Mães e Natal. Para facilitar a negociação, Chanan também pede pouco espaço — cada unidade ocupa em média 30 metros quadrados, a metade do tamanho que outras redes semelhantes costumam ocupar.

Atualmente, 32 das 36 lojas da Body Store ficam em shopping centers — e 35 são franqueadas. No ano passado, a empresa faturou 22 milhões de reais, quase 60% mais que em 2009. A inspiração para o negócio surgiu no final dos anos 90, quando Chanan conheceu numa viagem à Califórnia um artesão que fazia sabonetes à base de gordura de leite de cabra.  No começo, Chanan produzia seus cosméticos artesanalmente, em casa, para vender na loja de produtos importados que seus pais mantinham num shopping de Porto Alegre. As vendas cresceram, e Chanan decidiu investir numa fábrica e na criação das franquias.

As redes de franquias que estão se estruturando agora têm uma vantagem que suas predecessoras não tiveram. Recentemente, esse mercado tem atraído o interesse de grandes investidores — no ano passado, fundos de private equity como o Kinea, ligado ao Itaú, e bancos como o BTG Pactual investiram em empresas como o Grupo Multi e a rede de farmácias Farmais, só para ficar em alguns exemplos.

“Esse movimento está trazendo muita força para o setor”, diz o paulista José Carlos Semenzato. Fundador da rede de escolas de cursos profissionalizantes Microlins, vendida no ano passado ao Grupo Multi, ele agora investe em negócios emergentes com potencial para se transformar em franqueadores. “Nunca houve um momento tão propício para quem quer se expandir nesse modelo.”

Nos últimos meses, o empreendedor Elídio Biazini, de 52 anos, tem percorrido bancos e escritórios de investimento no mercado imobiliário em busca de um tipo específico de apoio. Biazini é dono da Dídio Pizza, rede de pizzarias delivery de São Paulo. Ele espera encontrar investidores interessados em alugar pontos comerciais para seus franqueados. “Estou negociando com alguns bancos”, diz Biazini. “Pretendo reduzir à metade o custo para que um novo franqueado possa entrar no negócio.”


Biazini tem uma longa trajetória junto aos fornos de pizza. Sua família tinha uma pizzaria na Freguesia do Ó, bairro da zona norte de São Paulo. “Cresci vendo meus pais e minha irmã mais velha trabalharem incansavelmente fazendo pizza e servindo as mesas, inclusive aos domingos e feriados”, diz ele. “Na época, eu não queria nem pensar em ser dono de pizzaria.”

Depois de cursar computação, Biazini começou uma carreira nos departamentos de TI de grandes empresas, como a Accor. Foi quando percebeu que, administrada do jeito certo, talvez uma pizzaria pudesse ser um negócio com potencial de crescimento.

Biazini abriu a primeira pizzaria em 1993. Hoje, sua rede tem dez pizzarias — oito delas franqueadas —, com receitas de 8,4 milhões de reais em 2010. Com a participação de investidores imobiliários no negócio, Biazini espera acelerar a expansão da Dídio Pizza.

Para os candidatos a franqueado da Dídio Piz­za, a principal vantagem é não precisar arcar com as despesas de um imóvel, assumidas pela franqueadora. Hoje, das dez unidades em operação, somente as duas mais recentes funcionam nesse formato. “Daqui em diante, toda a expansão da empresa se dará dessa forma”, diz Biazini. “Com os investidores, posso dobrar o tamanho da rede a cada ano.”