Mais inteligência para lidar com sazonalidade

por Aureo Villagra*

Dezembro é, sem dúvidas, o mês mais importante para o comércio em geral. Depois da Black Friday, os preparativos para o Natal costumam elevar as vendas de duas a três vezes, exigindo organização e planejamento por parte dos varejistas. Para se ter uma ideia do tamanho deste mercado, segundo Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping), as vendas de final de ano em 2018 movimentaram R$ 156,3 bilhões, registrando crescimento de 5,5% sobre 2017.

Mas não se pode deixar levar pela euforia – principalmente porque sabemos que todos os anos a história se repete. Da mesma forma em que enxergamos excelentes oportunidades frente aos números, sabemos que os varejistas sofrem há anos pelo mesmo dilema: quanto estoque devo enviar a mais para as lojas e, especialmente, de quais itens?

Muitos acreditam que o estoque necessita de um grande reforço. Porém, se o envio extra de estoque pelo medo de perder vendas for superestimado pode ocasionar o efeito contrário,  além de não ajudar muito nas vendas, gera uma enorme cauda longa para ser administrada em janeiro – mês no qual tradicionalmente as pessoas compram menos.

Essa tendência refletida no medo de perder vendas no período mais importante do ano, pode levar a dois erros.

O primeiro deles é aumentar demasiadamente o sortimento, enviando uma quantidade excessiva de produtos novos. Vale ressaltar que algum acréscimo de variedade nessa época do ano faz todo sentido porque, com um maior fluxo de clientes, a oferta de mais opções pode elevar as chances de atender o desejo de mais pessoas. Entretanto, estatísticas mostram que um volume muito grande de itens novos não gera vendas adicionais, e acabam encalhando nas lojas e muitas vezes inclusive bloqueando o OTB (aberto de compras) na empresa como um todo.

Outro erro comum cometido pelos varejistas é elevar a quantidade de itens de baixo giro, acreditando que a sazonalidade é uma oportunidade para desovar o que não vende bem. Esta ideia está equivocada. O ideal, caso seja mesmo necessário aumentar o volume total de estoque, é fazê-lo com a quantidade dos itens de alto giro, oferecendo mais dos produtos de qualidade aos clientes. Importante reforçar que os itens de baixo giro precisam ser envolvidos em ações de vendas especiais, para que não atrapalhem as vendas da melhor época do ano.

A experiência da Goldratt Consulting, em diversos implementações ao redor do mundo, mostra que a melhor maneira de lidar com estoques é através de reposições rápidas baseadas na demanda real e diária das lojas, principalmente para os varejos que possuem muitas lojas e um centro de distribuição. É muito mais vantajoso ter uma cadeia que responda rápido à realidade em vez de prever o que vai acontecer. 

Mesmo assim em Dezembro mesmo uma cadeia puxada muito rápida precisa empurrar estoques. É o tipo de situação onde o conselho é “use com moderação”! Através de um processo científico é possível elevar o índice de acerto do processo de sazonalidade, mas na dúvida o conselho é contra intuitivo: reduza um pouco o ímpeto em enviar, normalmente sobra muito mais do que o necessário!

*Aureo Villagra é CEO da Goldratt Consulting Brasil, a maior consultoria especializada em Teoria das Restrições (Theory of Constraints – TOC) do mundo.