Os forasteiros chegaram ao topo com a Agre

Com a compra da Agre, os banqueiros da Vinci - comandada pelo ex-sócio do Pactual Gilberto Sayão - superaram construtoras tradicionais e tornaram a PDG líder do setor

Para o executivo José Antonio Grabowsky, presidente da incorporadora PDG, e seu diretor financeiro, Michel Wurman, a segunda-feira 3 de maio começou cedo. Às 7 e meia da manhã, os dois embarcaram no Rio de Janeiro, onde fica a sede da empresa, para uma reunião em São Paulo. Do outro lado da mesa estariam o espanhol Enrique Bañuelos, maior acionista da concorrente Agre, e seus três sócios. Ao longo do dia, esses seis executivos concluiriam um negócio que fora discutido intensamente nas duas semanas anteriores – a compra da Agre pela PDG por meio de uma troca de ações avaliada em 2,3 bilhões de reais. Às 22h30, depois de todos os detalhes jurídicos acertados, um grupo de 15 pessoas – entre advogados e executivos – seguiu para um jantar no restaurante Gero, nos Jardins. Foi uma comemoração discreta diante da magnitude do negócio. A compra da Agre pela PDG deu origem à maior empresa imobiliária do Brasil, com vendas conjuntas de 4,2 bilhões de reais em 2009 – 200 milhões a mais que a líder histórica Cyrela, há quase cinco décadas no ramo e controlada pelo empresário Elie Horn (veja quadro ao lado). “Depois do jantar, ainda atendi a telefonemas de investidores até as 3 horas da manhã seguinte”, diz Wurman, que acumula a diretoria de relações com investidores da PDG.

Até pouco tempo atrás, a PDG era uma candidata improvável à liderança. A empresa nasceu há sete anos, quando o PCP, braço de investimentos do banco Pactual liderado por seu então sócio Gilberto Sayão, passou a investir no setor imobiliário. Nem o Pactual nem Sayão tinham qualquer experiência nesse mercado – mas os banqueiros farejaram, na ocasião, as chances de ganhar dinheiro num setor com enorme demanda reprimida. A escalada por meio de aquisições, comandada por Grabowsky e Wurman (ambos ex-executivos do Pactual), começou em 2006, com a compra da incorporadora paulista Goldfarb. Após adquirir participações em outras seis empresas do setor, a PDG saiu da mais absoluta irrelevância para assumir a quarta posição entre as maiores do mercado por vendas em 2009. “Quando fizemos o IPO, em 2007, diziam que um negócio tocado por quem não sabia nem assentar um tijolo jamais pararia em pé”, diz um sócio da PDG. “No entanto, aqui estamos nós.”


O feito da PDG chama a atenção não apenas pela espantosa velocidade de seu crescimento mas também porque a companhia chegou à liderança ao comprar uma concorrente que, pelo menos aparentemente, não estava à venda. Apenas seis meses antes, ao anunciar a formação da Agre, resultante da integração entre três concorrentes (Abyara, Klabin Segall e Agra), Bañuelos afirmava que seu projeto era formar a maior construtora do país.

Segundo executivos próximos a ele, porém, seus planos esbarraram na situação financeira da Agre, com dívidas que representavam quase 70% de seu patrimônio. Com pouco fôlego, a Agre não conseguiu usar seu estoque de terrenos – o segundo maior do setor no país – para colocar à venda tantos novos empreendimentos quanto deveria. (Os lançamentos previstos para 2010 não estavam nem entre os cinco maiores do mercado.) Para Bañuelos, logo ficou claro que ele não poderia atingir seu objetivo sozinho. Em dezembro de 2009, executivos da Agre e da PDG tiveram a primeira conversa mais séria sobre um possível negócio. As coisas se arrastaram até abril, quando o processo foi acelerado. Na configuração final, Bañuelos, com cerca de 6% de participação, está entre os principais acionistas da PDG, uma das poucas corporações do país. Uma posição semelhante está nas mãos da Vinci, empresa de investimento de Sayão e outros ex-sócios do Pactual, e do fundo americano BlackRock. Mesmo com uma fatia muito próxima à de outros acionistas, a Vinci continuará a dar o tom daqui para a frente – e manterá o nome PDG Realty na companhia resultante da aquisição. “Os demais sócios não têm tradição de interferir na operação”, diz Grabowsky, um engenheiro carioca de 47 anos. Sayão, o estrategista da Vinci, continuará a ocupar a presidência do conselho da PDG. Segundo executivos próximos às duas empresas, uma das razões pelas quais a Vinci conseguiu chegar a um acordo com os sócios da Agre foi o estilo de incorporação proposto. Graças a ele, Bañuelos pôde seguir como um dos principais acionistas (embora sem direito a ter representantes no conselho de administração). Além disso, um interesse crucial dos demais sócios, os antigos donos da Agra, foi atendido. Eles vão permanecer à frente das operações, como já é praxe no modelo criado pelos banqueiros. “São eles que entendem do mercado e da região em que atuam”, afirma Grabowsky. “Usamos nossa experiência para negociar financiamentos, dívidas e definir metas.” Trata-se de uma regra levada à risca desde a aquisição da Goldfarb, a primeira feita pela PDG. “Nos aspectos comercial e estratégico, nossa empresa não mudou”, diz Milton Goldfarb, fundador da empresa. Outros dois concorrentes teriam negociado com Bañuelos, entre eles a GP Investimentos e o próprio BTG Pactual, mas nenhum com proposta semelhante.


Se há algo no modelo dos banqueiros que costuma gerar debates acalorados durante as negociações é o valor e a forma de pagamento. Sayão e sua turma acreditam apenas na troca de ações com base no valor de mercado das empresas – nem um centavo além disso. “Isso já nos custou deixar de adquirir pelo menos sete grandes incorporadoras com quem estivemos perto de fechar negócio”, afirma Wurman. “Mas é com essa disciplina que conseguimos crescer com eficiência.” O endividamento da PDG está no patamar equivalente a 22% de seu patrimônio – um dos mais baixos do setor. De acordo com analistas, a PDG pode dar a musculatura de que a Agre precisa para crescer. “As operações são muito complementares”, diz o analista Eduardo Silveira, da corretora do banco Fator. “Enquanto a PDG tem capital, a Agre tem um amplo banco de terrenos.” Com a integração, a PDG entrará em novas regiões e classes sociais, como o Nordeste e a média renda. Justamente por haver poucas sobreposições, Grabowsky afirma que a integração será relativamente simples. Por isso, suas atenções já estão voltadas para novos negócios. “Estamos em estágio de negociação avançada com outras companhias”, diz. Os forasteiros pretendem continuar surpreendendo a concorrência – afinal, até agora, não saber assentar tijolos não foi um empecilho para o sucesso.