CRESCENDO PELAS BORDAS

O Unibanco quer compensar a escala menor com parcerias periféricas no sistema financeiro

O Unibanco ocupa pelo menos uma liderança no mercado financeiro brasileiro: é o banco nacional mais citado como alvo de compra nos últimos tempos. Já se considerou líquida e certa sua venda para o espanhol BBV ou para o americano Citibank, ou para um banco nacional — a aposta mais freqüente é o Bradesco. Na virada do ano, porém, a conversa mudou de direção. A compra da rede de agências do BBV no Brasil era questão de dias. Se com os espanhóis não desse negócio, o alvo era o ABN Amro.

Parte da rotina de Joaquim Francisco de Castro Neto, presidente do banco de varejo do Unibanco, tem sido desmentir periodicamente esses rumores. “Não estamos à venda”, diz ele. Os boatos de compra são negados com menos ênfase. “Nossa política é analisar todas as oportunidades, mas nada está sendo negociado.” Negativas à parte, o Unibanco precisa crescer. Ele está em uma posição menos confortável do que o Bradesco e o Itaú. Sua rede não chega à metade da dos líderes privados do varejo, e seus ativos são menores que os do espanhol Santander, que comprou o Banespa. Como abrir novas agências e conquistar clientes um a um é caro, trabalhoso e demorado, o Unibanco tem preferido fazer acordos com empresas que funcionam bem nas bordas do sistema financeiro, como a financeira Fininvest e redes de varejo como Magazine Luiza e Ponto Frio. “É uma forma de crescer rapidamente e ganhar escala sem ter de comprometer muito capital”, diz Castro Neto. Na prática, o Unibanco delega a outros a tarefa de trazer os clientes para dentro da loja, seja para pedir dinheiro, seja para financiar a compra de eletrodomésticos ou móveis. Fechado o negócio, os dados são enviados aos computadores do banco e o crédito é aprovado (ou não).

A vantagem é uma brutal redução de custos, tanto operacionais quanto trabalhistas. As associações representaram um acréscimo de 550 pontos-de-venda e quase 5 milhões de clientes ativos. “Temos de crescer no segmento da população que ganha menos de mil reais por mês”, diz ele. “Se não conquistarmos alguns milhões de pequenos clientes, não conseguiremos competir em pé de igualdade no varejo com quem é muito maior.”