Cinco providências para ser mais eficiente em vendas

Se o varejo está cada vez mais forte e a demanda não aumenta, o que os executivos das empresas de bens de consumo podem fazer para aumentar suas margens em vez de entrar numa desgastante briga por preços? Um estudo da consultoria Bain & Company que está sendo enviado a seus clientes propõe cinco providências a ser tomadas — agora:

  • 1) Entenda a sua estratégia
    Para melhorar o desempenho da estrutura comercial, é preciso ter clareza sobre o que se espera dela: volume, participação de mercado ou rentabilidade?

  • 2) Questione o modelo de distribuição
    Seus vendedores precisam mesmo visitar tantas lojas com tanta freqüência? Quais varejistas menores deveriam ser atendidos diretamente e quais por atacadistas? E em que regiões?

  • 3) Reveja a política comercial
    Descontos por volumes devem dar lugar a descontos atrelados a quantidade de exposição, espaços promocionais e outras contrapartidas que melhorem o posicionamento do seu produto no ponto-de-venda.

  • 4) Ajuste os processos
    Determine a carga de trabalho de cada vendedor e promotor, com patamares de produtividade individuais.

  • 5) Redefina o modelo organizacional
    Verifique se aquele cliente especial realmente precisa de uma equipe de vendas exclusiva e se aquela região demanda mesmo um gerente integralmente dedicado a ela.

    Clique aqui para ler o estudo da Bain & Company.