O que você precisa saber antes de fazer negócios com a China

Veja 6 dicas para se relacionar com o principal parceiro comercial do Brasil

São Paulo – Esqueça todos os métodos para lidar com mercados no Ocidente. Com a China como o principal parceiro comercial do Brasil, a ordem agora é mergulhar nos mistérios culturais desse gigante oriental e aprender a fazer negócios de uma maneira diferente do que a vigente até agora.

EXAME.com consultou especialistas em relações com a China e mapeou alguns conceitos básicos sobre a lógica cultura e de negócios do país. Confira:

1. Os chineses querem parceiros, não só negociadores

Enquanto no Ocidente (via de regra) a atenção é toda voltada para os negócio em questão, na China, a regra é observar atentamente o contexto em que a operação se dá – e isso significa entender detalhes até sobre o interlocutor em questão.

Em outras palavras, negócios na China é quase sinônimo de relacionamentos. “Para eles, fazer negócios não significa apenas trocar dinheiro por mercadoria”, afirma Suzana Bandeira, da BG Cultural. “Eles querem conhecer você para além do blábláblá comercial”.

Na prática, aguarde horas de conversação e momentos um pouco mais informais, como almoços e jantares de negócios. Mas esteja preparado para tratar de assuntos que, a princípio, parecem pouco pertinentes para o negócio em questão.

2. Os ritmos são diferentes
A típica máxima dos mercados ocidentais “tempo é dinheiro” não cabe dentro dos limites de negócios da China. “Eles estão interessados nos resultados também. Mas o enfoque chinês é mais orientado para o longo prazo”, diz Marcelo Zurovich, professor de relações internacionais da ESPM.

Isso significa que os chineses irão investir o tempo que for necessário para conceber um negócio duradouro. “Eles buscam entender todo o contexto”, diz Suzana. E isso leva tempo.


A cultura corporativa também contribui para o ritmo, digamos, um pouco mais lento do que o observado em países do ocidente. Segundo Suzana, os chineses são muito baseados em um espírito de coletividade. “Mesmo que o presidente da empresa tenha todo poder, ele vai ouvir os outros”, diz.

(Getty Images)

Zurovich explica que, nesse sentido, os chineses são mais metódicos. “Eles seguem o passo a passo previsto”, diz.

Em outras palavras, eles avaliam a situação e a resolvem com base em processos que têm etapas”.

A dica é clara: dada a importância da China para o mercado brasileiro e global, aprenda a ter paciência e a estancar um pouco o próprio ritmo.

3. Fale olá em mandarim
O mandarim (idioma oficial de Pequim e falado em quase toda a China) não é elaborado com base em um alfabeto convencional, mas sim em 60 mil ideogramas que representam conceitos e uma porção de diferentes tons que podem fazer muitos ocidentais engasgar.

“Se você confunde a entonação, muda todo o significado da palavra”, diz a Chen Hsiu Li, professora do colégio Sidarta, de São Paulo, que oferece aulas de mandarim na grade de matérias obrigatórias dos ensino fundamental e médio.

Por isso, tornar-se fluente em mandarim pode ser quase uma utopia para boa parte dos ocidentais. Então, acalme-se. Isso não é essencial para fazer negócios com a China.

No entanto, não vale partir para uma operação com parceiros chineses sem ter uma noção básica do idioma.

“Se você se esforça e consegue alguma expressão básica da língua, isso é visto com muita simpatia por eles”, diz Renée Zicman, coordenadora da área internacional da PUC-SP.

4. Cultura em alta
Esse respeito pela cultura chinesa, materializado no ato de aprender algumas palavras no idioma mais comum, deve ser estendido para outras áreas também.


“Faz muita diferença mostrar que é capaz de conversar sobre a história ou tradição cultural chinesa”, afirma Suzana. “Isso demonstra interesse e reconhecimento”. A questão também não é apenas mergulhar nos detalhes da lógica chinesa com o intuito de impressionar seus futuros parceiros. Mas, principalmente, estar aberto para esse intercambio de culturas e experiências.

“As dicas de etiqueta para lidar com os chineses não são, de fato, essenciais. O necessário é compreender o que está por trás dessas dicas”, diz Renée.

Algumas instituições começam a criar cursos voltados para isso. A partir de abril, a PUC/SP, por exemplo, irá oferecer um programa de extensão de 60 horas sobre o ambiente cultural e econômico da China.

5. Dê pouco espaço para o improviso
Diante de uma mesa de reuniões com chineses, não pega bem abrir as portas para o típico improviso brasileiro. Segundo os especialistas, os executivos do gigante oriental querem perceber que o futuro parceiro se preparou.

“Mostre dados. Demonstre que você, realmente, domina o que está falando. Isso os impressiona”, diz Suzana, da BG Cultural.

6. A solene entrega de cartões
No Ocidente, a troca de cartões é quase uma mera questão de formalidade (basta que você avalie a maneira como todos os que você recebeu estão estocados agora). Na China, não.

“O cartão é um instrumento de trabalho que descreve quem você é. Por isso, eles vêem esse momento de troca de cartões de uma maneira muito respeitosa”, diz Suzana.

Por conta dessa visão, existe até uma espécie de “protocolo” na hora de entregar ou receber os cartões. Você entrega o cartão com as duas mãos, com o seu nome voltado para a pessoa. Quando receber, o mesmo tão solene: leia o cartão atentamente e – jamais – jogue de qualquer jeito no seu bolso ou no meio da agenda.