O executivo do mandarim

Aos 26 anos, Marcelo Möller, engenheiro elétrico pela Unicamp, já viveu três experiências internacionais. Ainda na faculdade, fez estágio na Universidade de Zitau, na Alemanha. Antes de voltar, ficou três meses na Inglaterra para aprimorar seu inglês. De volta ao Brasil, trabalhou na Nortel e, em seguida, na consultoria alemã Roland Berger. Foi ali que Möller teve seu mais recente desafio fora do país: três meses na China. Ele trabalhou na cidade de Chongqing, a 1,6 mil quilômetros de Xangai.

Como você foi parar na China?
Durante minha viagem para a Alemanha fiz duas amigas de Hong Kong e comecei a me interessar pela cultura chinesa. No Brasil, estudei mandarim durante três meses e fiquei fascinado pela língua. Numa sexta-feira do mês de março, fui informado de que a Roland Berger precisava de um consultor da área automotiva para atuar num projeto na China. Mandei meu currículo junto com a carta de apresentação. O resultado foi surpreendente. Eles disseram que eu precisava estar lá o mais rápido possível.

Como foi sua experiência por lá?
Trabalhava como consultor para uma montadora de automóveis com mais de 20 mil funcionários e precisava renegociar custos com os fornecedores. Visitei cerca de 20 fábricas. Consegui uma redução de preços de 15% a 20%.

Quais são as principais diferenças e dificuldades que você enfrentou?
Uma das peculiaridades é que todas as empresas são em parte estatais. Mas o governo chinês está dando condições para que o mercado local se fortaleça. Uma grande dificuldade é que, no começo, eles ficam céticos em negociar com um estrangeiro. Sem contar as dificuldades da língua.

Como você define sua experiência na China para sua carreira?
Aprendi que devemos entender a cultura do outro se o interesse em fechar negócio é nosso. Muitas decisões são tomadas em jantares. Tive de comer pratos à base de cobra, sapo, rato, cabeça de cachorro e de peixe. Os alemães, por exemplo, não costumam fechar negócio porque se recusam a comer, um insulto para eles. Mais: os chineses esperam uma postura agressiva do negociador, caso contrário, não o respeitam. Me dei mal em duas reuniões antes de entender isso.