Tome cuidado com esta atitude que é comum numa negociação

Olhar nos olhos nem sempre pode ser um bom sinal, segundo a professora em liderança e comportamento organizacional no IMD, Jennifer Jordan

Geralmente, interpretamos alguém nos olhando diretamente nos olhos durante uma interação como um sinal de confiabilidade. Pode até ser inquietante quando alguém evita contato visual. Esse é, pelo menos, o caso do mundo ocidental.

Mas pesquisas estão desafiando essa visão. Nosso estudo, publicado no European Journal of Social Psychology, mostra exatamente o oposto: em um ambiente no qual uma negociação está ocorrendo, encarar outra pessoa pode ser um sinal de competição e malevolência.

Em três experimentos, descobrimos que olhar alguém diretamente nos olhos indicava competitividade e até mesmo falsidade. No primeiro deles, usamos um rastrea­dor ocular para acompanhar as retinas de 75 pessoas enquanto elas dividiam dinheiro com outra.

Descobrimos que quem olhava diretamente nos olhos do oponente antecipava uma primeira oferta menor de dinheiro. Em outro experimento, pedimos a 53 pessoas que olhassem para os olhos ou para outras partes do rosto. As que olharam nos olhos fizeram primeiro ofertas menores em comparação com as que olharam para outras partes do rosto.

Dividir ou roubar

Nós também vasculhamos os dados de episódios de Golden Balls, um game show do Reino Unido. No jogo, dois jogadores chegam a uma rodada final depois de acumularem prêmios ao longo do caminho. Eles devem decidir o que fazer com o dinheiro. Na frente de cada jogador estão duas bolas, uma com a palavra “roubar” e a outra com a palavra “dividir”.

Os jogadores se envolvem em um diálogo sobre qual bola escolherão. Se ambos selecionarem “dividir”, dividirão o prêmio. Se os dois optarem por “roubar”, ninguém receberá nada.

Mas, se o jogador A escolher “dividir” e o jogador B “roubar”, o jogador A não receberá nada e o jogador B receberá tudo. Isso significa que o objetivo de cada participante é convencer o outro a escolher a bola “dividir”.

Nós analisamos a quantidade de contato visual direto entre jogadores durante a conversa final. Os mais propensos a escolher o roubo faziam mais contato visual — mesmo quando diziam que dividiriam.

Implicações na vida real

Essas descobertas não foram surpresa. Os animais fazem contato visual direto imediatamente antes de um ataque — o comportamento é um sinal de desafio e ameaça. Nós, humanos, parecemos estar seguindo essa tradição (in­­con­sci­en­­temente) olhando nosso oponente diretamente nos olhos antes de “atacarmos”.

O que isso significa no trabalho? Em um ambiente competitivo, ao participar de negociações, por exemplo, esteja ciente de que as pessoas que o encaram podem não ser tão amigáveis assim.

E, se você quiser ser honesto e confiável, o contato visual direto nem sempre é uma boa ideia. Em culturas asiáticas, olhar uma pessoa de mais status nos olhos é desrespeitoso.

Todas as nossas experiências ocorreram em um ambiente competitivo e devem ser entendidas dentro desse contexto. Isso significa que, provavelmente, as descobertas não se aplicam a ambientes familiares ou a um círculo de amigos.


Professora de liderança e comportamento organizacional no IMD