Clubes de assinatura conquistam os brasileiros

Serviços de entrega em domicílio vendem produtos que passam por curadoria e com preços acessíveis

Os clubes de assinatura ganharam força no país nos últimos anos e em tempos de crise econômica têm sido um alento para os consumidores que não querem abrir mão de certos luxos, mas que também não querem gastar muito. Os serviços incluem entrega de cosméticos, cestas de alimentos, produtos para bebês e animais de estimação, cervejas, cachaças, vinhos e até mesmo itens de higiene pessoal masculina, como desodorantes, camisinhas e até cuecas. 

Os preços partem de 60 reais e a experiência atrai cada vez mais adeptos. Cerca de 1 000 companhias oferecem o serviço de entrega agendada de kits no Brasil, e o segmento movimenta aproximadamente 1 bilhão de reais por ano, de acordo com estimativas das próprias empresas, com potencial de crescer muito mais. Nos Estados Unidos, onde o modelo foi criado em meados dos anos 2000 por páginas que ofereciam degustação de alguns produtos para usuários selecionados, os clubes já faturam mais de 10 bilhões de dólares por ano. 

Há quatro meses o publicitário Gustavo Zotini, de 30 anos, entrou para o grupo de clientes de clubes de assinatura. Ele desembolsa 70 reais por mês para receber um livro da Tag Livros, indicado por uma personalidade de renome do cenário nacional, que pode ser desde o médico Dráuzio Varella até o filósofo e escritor Mario Sergio Cortella. 

“Achei a iniciativa interessante e o fator-surpresa me motivou a assinar o serviço”, diz. Além do livro, o material vem com informações sobre o contexto da indicação e possibilita a discussão baseada na leitura em um grupo restrito criado no Facebook, que atualmente conta com 2 700 membros. “Essa curadoria faz toda a diferença. Por isso, não vou a uma livraria”, diz.

O mercado de assinaturas tem características do varejo on-line, que deve crescer 8% em 2016, segundo estimativa da consultoria E-bit. Este será o primeiro ano de avanço de apenas um dígito do setor desde 2001. No entanto, a expectativa de alta salta aos olhos dos empreendedores, que buscam atrair clientes justamente com o apelo da curadoria citado por Gustavo, além de apostar na comodidade. Com entregas programadas e produtos exclusivos, garimpados por especialistas, as empresas do segmento ganham na questão operacional. Afinal, têm consumidores fiéis, receita recorrente e estoques previsíveis.

Segundo Silvio Laban, coordenador dos programas de MBA do Insper e consultor de varejo, em momentos de crise, como o atual, essas companhias tendem a sofrer um pouco menos do que as varejistas tradicionais, uma vez que seus consumidores não precisam tomar novas decisões de compra. O risco fica por conta de um eventual corte de gastos no orçamento em períodos mais longos de dificuldade econômica. 

“A vantagem é que normalmente os primeiros cortes são as idas a restaurantes, ao cinema, as viagens. Essa experiência que privilegia o fator-surpresa acaba sendo poupada em alguns casos por ser mais barata do que um jantar com a família, por exemplo”, afirma. “Há uma tendência de maior permanência nas residências, e o segmento se beneficia disso.”

Foi de olho nesse potencial de crescimento que Gabriel Ribeiro, de 32 anos, criou a BistroBox em agosto de 2014. Atuando no mercado financeiro, ele sempre gostou de viajar e experimentar a gastronomia de lugares diferentes. E foi desse gosto que surgiu a inspiração para fundar, junto com a esposa, a BistroBox. A ideia do negócio em formato de clube de assinatura é promover uma continuidade para a apreciação da gastronomia – ainda mais em uma época da valorização da cozinha, promovida especialmente por programas de televisão.

“A empresa não foi fundada para atender chefs, e sim para ser uma forma de acesso a novas culturas e sabores para pessoas interessadas em aprender a cozinhar”, afirma Gabriel. Ele já tem uma carteira de 600 clientes, que recebem mensalmente a cesta de 80 reais, que serve duas pessoas. Ela é composta de cinco itens selecionados pelos fundadores e por especialistas em gastronomia. A vantagem é que um jantar de inspiração francesa, por exemplo, sai muito mais em conta do que a ida a um bistrô da moda – uma refeição para uma pessoa no L’Entrecôte de Paris, do chef e apresentador Olivier Anquier, acaba custando 78 reais, sem incluir serviço e bebida.

Especiais e em conta 

Mas há quem já tenha notado esse potencial de mercado há mais tempo. O e-commerce de vinhos Wine.com.br foi fundado em 2008 pelos empreendedores Rogerio Salume e Anselmo Endlich, e dois anos depois a empresa iniciou o formato de clube de assinatura. A princípio, a ideia era promover o acesso ao mundo do vinho, que era envolto por um estigma elitizado. Com o passar dos anos, a companhia notou que não eram apenas os novatos nesse mundo que queriam receber as bebidas, mas também consumidores com um paladar ainda mais exigente. 

A partir daí foram formatados vários tipos de assinatura, que variam de 66 a 780 reais por mês e buscam contemplar todo o público que gosta de vinhos. Comprando as garrafas avulsas pelo site, dificilmente o consumidor gasta menos do que o valor da assinatura, uma vez que o vinho mais barato é vendido por 20 reais, sem o frete – e a proposta do kit está justamente em inovar e escolher bebidas diferenciadas. 

“Atualmente somos o terceiro maior e-commerce de vinho do mundo e entregamos 140 000 kits por mês”, afirma Luis Martini, diretor de marketing da Wine.com.br. O formato de clube de assinatura agradou tanto os fundadores do site que eles passaram a explorar um novo mercado: o de cervejas. Em maio de 2015 foi criado o WBeer.com.br, clube para amantes da bebida fermentada, a partir da aquisição da empresa Have a Nice Beer. Já são 10 000 assinantes do serviço, que entrega de duas a seis garrafas por mês, por valores que variam de 40 a 102 reais. “Também temos a curadoria de um especialista em cerveja que seleciona rótulos para agradar o paladar dos nossos clientes”, afirma Luis, que também responde pelo clube de cerveja.

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Fora do lugar-comum 

Mas nem só de mercados mais tradicionais é feito o segmento de clubes de assinatura. Acessórios para animais de estimação, como brinquedos, petiscos e alimentos para cachorros e gatos, além de snacks orgânicos, cestas de pães especiais e até mesmo acessórios eróticos complementam a lista de produtos que podem chegar mensalmente às casas dos clientes com a promessa de promover uma experiência diferenciada. 

Partindo do mesmo princípio de fugir do lugar-comum, a empresa Rabixo foi criada em 2012 no país. A companhia foi inspirada no modelo da empresa norte-americana Dollar Shave Club, fundada em 2011, que entrega lâminas de barbear a partir de 1 dólar. Os sócios, todos homens, notaram um comportamento comum entre o gênero: o esquecimento de comprar produtos como desodorantes, camisinhas, itens de higiene bucal, meias, camisetas básicas e até cuecas. “Tínhamos queixas de vários amigos e achamos que poderia ser um nicho rentável”, diz Dalton Kawazu, sócio do Rabixo. 

O modelo parece ter conquistado os solteiros de plantão e atualmente há 1 100 assinantes do serviço. O diferencial nesse caso, é que os kits são montados de acordo com a preferência do cliente e são entregues uma vez a cada três meses. Por isso, os valores variam muito de acordo com a cesta de produtos selecionada. “Fizemos uma pesquisa com os usuários e notamos que três meses é o tempo médio de necessidade de reposição dos produtos, mas temos a opção de adiantar ou atrasar as entregas”, diz Dalton. Nos primeiros meses do ano, a companhia notou uma queda de cerca de 10% no volume de assinaturas do site. “Acreditamos que a crise econômica foi sentida pelos usuários, no entanto, a queda não foi maior porque trabalhamos com produtos de extrema necessidade”, diz.

Na ponta do lápis

Mesmo com a comodidade e possibilidade de conhecer novos produtos sem sair de casa, a assinatura de produtos deve ser realizada de forma consciente. “O clube de assinatura acaba se tornando uma despesa fixa a mais no final do mês, como conta de água e luz. A vantagem é que pode ser cortado a qualquer momento”, diz Tadeu Orlandini, consultor financeiro, de São Paulo. 

Mesmo assim, é necessário avaliar a relevância dos produtos e a necessidade de recebê-los. “Se você tem o hábito de tomar vinho uma vez por mês, vale a pena comprar no mercado ou em uma adega. Se faz isso toda semana, o clube pode ser vantajoso por ter preços mais atraentes e produtos selecionados por profissionais”, diz Tadeu. 

O importante é sempre avaliar as prioridades. É interessante pesquisar o valor dos produtos avulsos, como, por exemplo, itens para pets. Será que você precisa mesmo de tudo o que vem no kit ou vale a pena comprar itens individuais? Outra estratégia é utilizar os clubes de assinatura como uma alternativa ao lazer fora de casa, que costuma sair mais caro. “O importante é que o consumo seja consciente. Nada de assinar por impulso”, diz Tadeu.

Esta matéria foi publicada originalmente na edição 214 da revista Você S/A com o título “Exclusivo e em casa”

Você S/A | Edição 214 | Maio de 2016 

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