Ao negociar, você está disposto a distorcer a realidade?

Pode depender do seu gênero e de quem você representa

Imagine que você é um corretor de imóveis, e é responsável pela venda de uma casa com um telhado com vazamento. Você revela esse fato aos possíveis compradores? A resposta pode variar de acordo com o gênero.

Os homens são mais propensos a mentir do que as mulheres e dizer que o teto está em ótimas condições, um instinto que tende a ser o mesmo para homens vendendo a casa de um cliente ou sua própria casa.  Porém, para as mulheres, a resposta requer mais nuances, de acordo com uma nova
pesquisa feita por Maryam Kouchaki, professora assistente de gestão e organizações na Kellogg. Uma mulher que negocia em nome de uma outra pessoa irá mentir quase na mesma proporção que seu colega homem. No entanto, se ela está negociando em seu próprio nome, é muito menos propensa a mentir.

“As mulheres sentem que estão sob pressão. Elas pensam: “Vou decepcionar essa pessoa se não mentir”, diz Kouchaki. Esse sentimento de culpa pode fazer com que elas se desviem de seus valores centrais e mintam em nome de um cliente.

O papel da culpa nas negociações

Pesquisas anteriores sobre negociações competitivas revelam diferenças interessantes de gênero. Os homens, por exemplo relatam padrões éticos pessoais mais baixos ao negociar do que as mulheres. E as mulheres sentem-se obrigadas a negociar com menos assertividade com base nas expectativas da sociedade em relação às mulheres.

Porém, uma situação parece nivelar o campo do jogo: quando as mulheres negociam
em nome de outras pessoas. “As mulheres em funções de defesa estão produzindo tanto quanto os homens”, diz Kouchaki.
Kouchaki e a coautora Laura Kray, da Universidade da Califórnia, Berkeley, se perguntaram por que isso acontecia. Especificamente, elas questionaram o papel da culpa. Será que o sentimento de culpa por não fazer tudo o possível para ajudar um cliente, por mais antiético que seja, leva as mulheres a agir contra sua própria bússola moral?

No final das contas, a pesquisa mostrou que as mulheres são significativamente mais propensas ao sentimento de culpa do que os homens. Mas a culpa nem sempre é ruim. Ela pode reforçar o comportamento moral. “Muitas pesquisas mostram que a culpa pode ser uma força positiva. É provável que pessoas com propensão à culpa sejam mais éticas”, diz Kouchaki. Mas há uma possível reviravolta. Se as mulheres se sentem culpadas por agirem de forma ética, então “a culpa pode levar a mau comportamento”.

O quanto as táticas de negociação enganosas são adequadas?

Para testar sua ideia, as pesquisadoras recrutaram 174 participantes para preencher um questionário on-line em que avaliavam a adequação de táticas de negociação enganosas, como fazer promessas falsas ou subornar pessoas para obter informações sobre concorrentes. Metade dos participantes classificou as declarações como se estivessem negociando para si mesmos e a outra metade como se estivessem representando um amigo.

As mulheres classificaram as táticas enganosas como mais apropriadas para o uso ao negociar em nome de outra pessoa do que para si mesmas, enquanto que os homens avaliaram as táticas igualmente, independentemente do seu papel.  Em outro estudo semelhante, as mulheres relataram sentir uma expectativa maior de mentir ao negociar em nome de um amigo do que em seu próprio nome, enquanto que os homens relataram o mesmo nível de expectativa em ambos os cenários.

As pesquisadoras perguntaram-se se essas crenças se traduziriam em ações reais em situações de negociação. Para descobrir sobre esse tema, elas recrutaram participantes do sexo masculino e feminino para um role-play de negociação presencial. Aproximadamente metade dos participantes recebeu o papel de comprador que queria adquirir um terreno para construir um grande hotel. Os demais foram instruídos a agir como o corretor desse comprador. Em seguida, os participantes interagiram com um vendedor (na verdade, era um ator seguindo um roteiro) que exigia que a propriedade fosse usada apenas para fins residenciais. Os participantes mentiriam sobre os planos para a propriedade, a fim de fechar o negócio?

No geral, 66% dos participantes do sexo masculino mentiram para o vendedor, em comparação com apenas 54% dos participantes do sexo feminino. Para os homens, a frequência com que mentiram não mudou muito estando eles agindo como compradores ou agentes. No entanto, para as mulheres, foi bem diferente. Quando agindo como corretoras de um comprador, as mulheres mentiam aproximadamente na
mesma proporção que os homens. Mas quando atuaram em seu próprio nome, apenas 44% das mulheres mentiram.

Espera-se a mentira

Assim, as mulheres mentem tanto quanto os homens quando estão agindo em nome de outras pessoas, pelo menos em parte porque sentem que é o devem fazer. Mas de onde surgiu essa expectativa?

Em outro estudo, quase 400 participantes leram um cenário envolvendo a venda de um carro usado (próprio ou de um amigo) que tinha um defeito conhecido. Os participantes de cada grupo foram divididos, metade avaliando seu nível de concordância com as declarações sobre como se sentiriam se revelassem o defeito, e a outra metade avaliando declarações sobre como se sentiriam se não revelassem o defeito. Todos os
participantes também avaliaram sua concordância com declarações morais, como“omitir algumas informações é apenas uma forma de se fechar um negócio justo”.

As pesquisadoras descobriram que, ao representar outras pessoas, as mulheres previam se sentir mais culpadas quando contavam a verdade sobre o defeito do carro, sugerindo que sua culpa se devia à decepção do vendedor. No entanto, as mulheres agindo para si mesmas experimentaram o oposto, prevendo sentir mais culpa por enganar o comprador do que por dizer a verdade.
Curiosamente, as pesquisadoras descobriram que as mulheres discordavam das declarações imorais de forma igual, independentemente de representarem a si mesmas ou outras pessoas.

Um fator importante é para quem você está negociando

O estudo final analisou se o comportamento de defesa das mulheres mudaria se estivessem negociando em nome de um homem ou de uma mulher. Os participantes fizeram um role-play onde competiram atuando em seu próprio nome ou em nome de um parceiro que acabaram de conhecer. O jogo foi criado para que os participantes pudessem ganhar pequenas quantias de dinheiro, o que criava um incentivo para
mentir.

Quando as mulheres representavam um colega homem, elas mentiram 68% do tempo, em comparação com 42% do tempo em nome de uma parceira. (O comportamento mentiroso dos homens não mudou com base no sexo do parceiro.) Kouchaki desenvolveu uma teoria: as mulheres se sentem mais obrigadas a mentir para seus clientes do sexo masculino, já que tendem a pensar que um cliente do sexo masculino é mais propenso a esperar uma mentira do que uma cliente do sexo feminino e, portanto, a culpa por não fazer isso as leva a mentir.
“Mesmo que as mulheres tenham altos padrões morais, existem armadilhas onde a culpa pode levar a um mau comportamento”, diz Kouchaki.

Como superar a sensação de pressão para mentir durante as negociações

Embora a eliminação das diferenças entre gêneros pareça, à primeira vista, algo bom, ela se torna problemática se as mulheres se sentem coagidas a se comportar de forma que vai contra suas próprias crenças ou bússola moral. Assim, os gerentes devem ser claros sobre as expectativas para garantir que não estejam sinalizando aos funcionários que é aceitável mentir para obter resultados.

“Mesmo as pessoas boas com padrões elevados podem ter seu comportamentomodificado por um gerente”, diz ela. “Podem se sentir pressionadas para mentir.” E aquelas que se viram envolvidas em uma negociação em que mentiram, apesar de terem um núcleo moral forte, deveriam refletir sobre isso como uma forma de melhorar da próxima vez.

“Eu acredito em uma orientação da aprendizagem para a moralidade”, diz Kouchaki. “Não existem pessoas boas ou más. Você aprende e recebe feedback. Você cresce continuamente com o tempo.”

Texto publicado com a permissão da Northwestern University (em representação da Kellog School of Management). Publicado originalmente no Kellogg Insight.