Relacionamento é sobre consistência

Sua empresa prefere vender mais, vender melhor ou vender por mais tempo? E qual é a base para tudo isso?

 “Relacionamento não é sobre eventos, não é sobre intensidade. Relacionamento é sobre consistência.” Simon Sinek

Assistindo a uma palestra do Simon Sinek, ouvi a frase acima que me chamou muito a atenção, principalmente porque ela sintetizou muita coisa do que costumo falar, mas o mercado em geral tem muita dificuldade de compreender. E gostaria de aprofundar aqui os três pontos que ele destaca nesta frase.

1 – Relacionamento não é sobre eventos

O que seriam estes eventos, afinal? Pensando primeiramente num relacionamento pessoal, um exemplo simples de evento seria como aquele momento em que você conseguiu se lembrar que era o seu aniversário de casamento e, assim, deu tempo de comprar um presente pra sua esposa e fazer as duas surpresas para ela (a primeira mostrando que você se lembrou e a segunda que comprou um presente especial).

Trazendo isso agora para o relacionamento com clientes, os eventos são todas as ações que o CRM da sua empresa planeja executar com os seus clientes, que convencionou-se chamar de réguas de relacionamento. Mas vai além disso, pois também pode ser tudo o que a sua empresa faz que, de alguma maneira, atinge o seu cliente, seja em comunicação ou em atendimento.

O problema é que muitas empresas (se não a maioria) parecem acreditar que relacionamento é apenas isso – o marketing de relacionamento. E, pior, muitas vezes trazem embutido nas ações um interesse egoísta que normalmente se traduz em conversão de compra. Em resumo, seduzo o cliente para ele comprar de mim (da mesma forma que na vida pessoal, muitas vezes damos presentes com segundas intenções).

Mas isso é errado? Na minha visão sim, mas não precisaria, principalmente, se conseguirmos compreender melhor o segundo ponto desta frase.

2 – Relacionamento não é sobre intensidade

É exatamente este o ponto que, na minha opinião, muitas empresas acabam pecando e mostrando que a intenção com o evento realizado tinha apenas um interesse egoísta mesmo.

Pare para pensar na quantidade de contatos que a sua empresa faz com o seu cliente, principalmente quando ela conseguiu montar aquele “sensacional plano de CRM com várias réguas automatizas em uma base super segmentada” e que vai gerar um espetacular índice de conversão em vendas.

Sinceramente, estas ações com tanta intensidade, buscando bater as metas de vendas de qualquer maneira realmente constroem relacionamento?

3 – Relacionamento é sobre consistência

Costumamos falar na empresa que as empresas deveriam seguir a seguinte matriz de vendas: primeiro, VENDER MELHOR conseguindo, assim, VENDER POR MAIS TEMPO e, como consequência, VENDER MAIS.

E consistência significa no final compreender que um bom resultado de vendas SERÁ SEMPRE uma consequência da forma de se relacionar. E que VENDER MELHOR pode significar 3 coisas:

  • Que nem todas as ações da sua empresa precisam converter em vendas diretamente;
  • Que as suas réguas não devem ser baseadas em quantidades de impactos, mas em qualidade de impactos e para ter qualidade;
  • Que sua empresa precisa conhecer de verdade seu cliente e respeitar o momento dele e não pensar apenas no momento dela (que basicamente é vender sempre).

Sei que isso não é fácil, pois pensar assim significaria mudar um mind set muito estabelecido e pouco questionado de busca por resultados sempre cada vez mais rápidos, mas garanto que investir em relacionamentos para gerar resultados de longo prazo sempre será mais sustentável do que viver matando um leão a cada dia para vender mais.