Como fechar um bom negócio

Confira as dicas práticas de Michael Gibbs, o renomado guru de negociação comportamental

Considerado uma das principais autoridades mundiais da negociação comportamental, Michael Gibbs, foi executivo da Texas Instruments, General Electric e Singer. É ph.D em Psicologia Organizacional e Industrial pela Texas Tech University, CEO do Silicon Valley Project on Negotiation e consultor de gigantes como Google, Cisco, IBM e Apple.

Na semana passada (15 de agosto), ele esteve no Brasil para ministrar uma Master Class HSM de negociação.  Nesse artigo vou compartilhar com você os highlights do evento para que você possa aperfeiçoar suas técnicas e obter melhores resultados em sua próxima negociação. 

Gibbs começou falando sobre as três tendências mundiais que devem dominar o mundo das negociações nos próximos anos: a tecnologia blockchain – que tem o bitcoin como moeda transacional; a explosão das plataformas de vendas; e o uso eficiente de small data (uma interpretação do big data).

Lado esquerdo x Lado direito

A negociação é geralmente associada a utilização do lado esquerdo do cérebro (racional). De forma que, muitas negociações são abordadas como se fossem questões financeiras, ligadas a custo, descontos ou questões analíticas. Porém, quando uma negociação falha, isso não acontece porque o lado analítico falhou. Na maior parte das vezes, os fracassos são decorrências de questões emocionais, como falta de compreensão entre as partes (ou seja, domínio do lado direito do cérebro).

“Uma negociação realmente bem-sucedida envolve um acordo satisfatório para ambas as partes” – Michael Gibbs

Outra sacada genial apontada pelo guru é a de que devemos ouvir mais do que falar:

“Os executivos costumam intuir que, para ter sucesso numa negociação, é preciso construir um argumento invencível, ser persuasivo e ter controle sobre a conversa. Mas isso é um erro. Para se sair bem numa negociação, é preciso saber escutar. E não é possível falar e ouvir ao mesmo tempo. Essa postura deriva de uma cultura de negócios em que o poder é associado à capacidade de convencimento. Sendo que, quando o executivo ouve, consegue obter mais informações sobre a contra-parte.”

Michael Gibbs

Preparação

Você deve estudar e identificar o que tem valor para a sua contra-parte. Feito isso, deve estar disposto a oferecer algo de valor para receber algo de valor em troca.

Gibbs explicou também, que é preciso entrar numa negociação sabendo quais são as alternativas viáveis, caso não seja possível conseguir exatamente as condições que se deseja. É preciso saber de antemão qual é a pior opção – aceitável – possível. Que é o que vai ditar se você terá mais ou menos poder de barganha. Ao entrar numa negociação sem alternativas, você fica sem margem de manobra. E pode acabar entregando aquilo que o outro lado quer.

De acordo com o guru, uma negociação significativa tem um único objetivo: chegar a um acordo. Portanto, antes de sentar na mesa é importante saber qual é o seu plano B, C, D, … caso não consiga fechar o negócio com o plano A.

Nem a pior alternativa

No caso de não se conseguir fechar nem a pior opção, o guru afirma que o melhor a fazer é levantar e ir embora. “É preciso ter a habilidade de deixar a negociação, mesmo que a empresa dependa daquele contrato. É preciso mostrar que você está pronto para ir embora caso não consiga o que quer”, diz Gibbs.

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Cláudia Augelli


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