O ritmo de alta do preços dos imóveis vem desacelerando em 16 cidades do país. Para quem busca comprar uma casa ou apartamento, é hora de pechinchar.

Mas negociar o preço da unidade com o corretor e proprietário pode não ser uma tarefa simples. Conheça nove maneiras de obter descontos na compra da casa própria.

1 Barganhe de forma razoável

Um levantamento feito pelo site de classificados imobiliários Zap com a Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe) com quem comprou imóvel em São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, entre outros estados, aponta que 41% dos entrevistados não conseguiu obter descontos nos valores anunciados.

Já 44% conseguiram preços entre 1% e 10% mais baixos após a negociação da compra, 11% tiveram economia de 11% a 20% e 7% conseguiram descontos de mais de 21%. 

A média de descontos concedidos é de 6,5%. “Essa é a margem que não tem tanto impacto na remuneração das construtoras e imobiliárias, que buscam atingir metas de vendas”, diz Cláudio Alencar, professor do núcleo que analisa o mercado imobiliário da Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (USP).

A gerente comercial da imobiliária Lello, Roseli Hernandes afirma que descontos de 1% a 5% dependem, em geral, da condição de pagamento oferecida na compra e necessidade de reforma do imóvel.

Já economias maiores, de 5% a 10%, estão relacionadas a questões como preços acima do mercado e urgência do comprador pela venda, além de problemas registrados na região onde o imóvel está localizado.

Descontos maiores são concedidos no caso de falta de liquidez do imóvel, urgência de venda , preço de venda fora da realidade e problemas estruturais do imóvel, que não podem ser solucionados facilmente.

2 Não compare unidades muito diferentes

Imóveis com características semelhantes e que estejam à venda em uma mesma avenida podem não ter preços similares. “Os preços em uma mesma via podem variar até 20%, dependendo se o imóvel está localizado no início ou final da via, por exemplo”, diz Roseli Hernandes, da Lello.

O comprador somente pode comparar unidades semelhantes na mesma região considerando o que tem no entorno de cada empreendimento e estrutura do condomínio; e verificando se o preço está dentro do metro quadrado médio da região.

Utilizar ferramentas disponíveis na rede, como mapas de preços anunciados, pode não ser suficiente para comparar preços, e criar distorções.

Um corretor ou imobiliária podem ajudar a avaliar o preço justo do imóvel com informações adicionais, como a comparação entre o custo da construção e valor do terreno, por exemplo.

Desta forma, é possível negociar o valor com mais segurança, já que a negociação costuma ter o acompanhamento de profissionais especializados.

3 Conheça bem a região e seus problemas

Mesmo que o bairro onde o imóvel está localizado seja valorizado, a demanda por unidades na região pode ter caído em função de problemas pontuais ou recorrentes.

Enchentes, índices de crimes, perfil de moradores e estabelecimentos comerciais, além de questões estruturais, como falta de iluminação, poucos acessos e trânsito, são argumentos para barganhar o preço da unidade.

4 Fale tudo o que incomoda durante a vistoria

A feira livre na porta do apartamento aos sábados, o barzinho movimentado que faz barulho até de madrugada e até o cheiro de umidade podem ser utilizados como argumento para obter descontos.

Ao vistoriar o imóvel, Roseli Hernandes recomenda ao comprador que preste bastante atenção em detalhes. “Ele deve olhar com cuidado a existência de umidade, que indica vazamentos; estado de pintura da parede, manutenção do piso e azulejos; e se há algo quebrado”.

A partir da análise de defeitos construtivos e necessidade de eventual reforma, o vendedor pode pedir um desconto conforme o valor que será gasto para solucionar esses problemas.

5 Converse com o proprietário

O clássico blefe para pressionar o vendedor a fechar o negócio pelo preço pedido, seja anunciando que tem uma proposta de compra de outra unidade ou simulando dúvida sobre a aquisição, ainda que haja grande interesse na unidade, é um recurso limitado para obter descontos.

O comprador não deve tentar, por exemplo, utilizar o recurso com o corretor. “O profissional sabe o que está sendo ofertado na região e por qual valor”, diz Roseli Hernandes, da Lello.

É preferível negociar diretamente com o proprietário, ou ao menos iniciar uma conversa paralela, que permita maior flexibilidade para utilizar estes recursos.

Mas mesmo na negociação direta, o “jeitinho” tem limites. “O imóvel é sempre valioso tanto para quem compra como quem vende”, afirma Roseli.

6 Saiba quando parar de “chorar”

A avaliação correta do valor do imóvel, além do pedido razoável de desconto, é essencial para saber até onde se pode chegar na negociação.

Caso contrário, o comprador pode perder o negócio, ao presssionar o vendedor a aceitar sua contraproposta. Roseli, da Lello, diz que o vendedor não tem obrigação de fechar o contrato caso a negociação não avance.

“Já tive um cliente na imobiliária que demorou três dias para fechar o negócio após o vendedor recusar um desconto, apesar de insistir que a compra era um bom negócio. Quando ele decidiu fechar a compra, o apartamento tinha acabado de ser vendido”.

Se o comprador não encontrar muitas opções de imóveis semelhantes e na mesma faixa de preço na região, e a unidade for a única à venda no empreendimento, a velocidade de fechamento do negócio deve ser maior.

7 Mostre a capacidade financeira

Ter uma carteira de crédito aprovada pelo banco, oferecer uma boa entrada para a compra do imóvel e mostrar a capacidade de renda e perfil saudável de endividamento também pode render economias na compra do imóvel.

Mas a dica vale mais no caso de imóveis novos, em negociações com a construtora no lançamento e durante a obra ou na hora de contratar um financiamento nos bancos, que se preocupam com a capacidade de pagamento do comprador.

No caso de unidades usadas, vendidas por pessoas físicas, o argumento é mais limitado. “Neste caso, quanto mais dinheiro na mão, melhor.Pagar uma unidade à vista, em qualquer um dos casos, pode render bons descontos", diz o educador financeiro Mauro Calil.

8 Descubra quanto tempo o imóvel esta à venda e motivo

A falta de liquidez do imóvel pode interferir em uma negociação e no preço de venda.

Cláudio Alencar, da USP, aponta que, em média, entre 10% e 15% de unidades de um empreendimento não são vendidas durante o lançamento e obras.

Estas unidades prontas para morar podem ser tornar um problema para as construtoras, que têm de pagar custos do condomínio destas unidades na entrega da obra. “O comprador pode obter descontos em imóveis com este perfil”, diz Alencar.

Geralmente, essas unidades são apartamentos localizados no primeiro andar do prédio ou com vista para os fundos do empreendimento, e coberturas mais caras, que têm menor demanda por conta dessas características.

Quanto maior o tempo em que unidades prontas para morar e imóveis usados estão à venda, maior o desconto que pode ser obtido pelo comprador.

O interessado deve sondar por que o imóvel não está sendo vendido, diz Roseli, da Lello.”Pode ser por falta de divulgação, preço maior do que a média ou o fato do empreendimento estar localizado em região sem apelo para aquele perfil do imóvel”.

9 Analise taxas e estrutura do condomínio

A estrutura de segurança, lazer e, principalmente, taxas e impostos do condomínio deve ser pesada no processo de negociação para a compra do imóvel.

Garagens pequenas ou com vagas compartilhadas, que exigem rodízio de saída dos carros, atendimento prestado por funcionários e segurança na entrada e saída do prédio podem ser utilizados como argumento para obter descontos.

Caso o comprador considere a taxa de condomínio alta, pode pedir um valor mais baixo pelo imóvel.

O interessado pode comparar a economia que pode ter durante determinado período caso compre uma unidade semelhante com taxa menor. “Ele pode pedir que essa diferença seja incluída no preço da compra”, diz Roseli Hernandes.

A diretora comercial da Lello afirma que a falta de academia de ginástica ou piscina no condomínio pode até ser pontuada pelo comprador. “Mas ele deve ter consciência de que serviços adicionais elevariam o valor do imóvel e não surtem muito efeito no caso de descontos”.

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