Hortifruti, uma feira de 500 milhões de reais

São Paulo - Todo mundo sabe quem são os protagonistas do varejo de alimentos no Brasil: os franceses do Pão de Açúcar e do Carrefour, os americanos do Walmart, os chilenos do Ceconsud. Todos com faturamento de bilhões de dólares, presença em dezenas de países e muito poder de barganha.

Na teoria, é a combinação ideal para cobrar menos, atrair mais clientes e ganhar mais dinheiro. Volta e meia, porém, aparece um concorrente pouco conhecido que chama a atenção não por seu gigantismo, mas por estar fazendo alguma coisa diferente — e certa.

Um exemplo recente é o carioca Hortifruti, fundado por dois feirantes nos anos 80, que hoje, com 23 lojas no Rio de Janeiro e uma no Espírito Santo, vende 42 000 reais a cada metro quadrado. Nenhuma outra empresa com receita acima de 500 milhões de reais consegue vender tanto.

É mais do que o dobro da marca do Pão de Açúcar, de 19 000 reais por metro quadrado. O feito chama ainda mais atenção porque o Hortifruti tem 60% de sua receita baseada na venda de frutas, legumes e verduras, produtos que custam pouco e apodrecem rápido. Suas lojas, localizadas principalmente na rica zona sul carioca, lembram feiras livres — muito limpas, organizadas e climatizadas, é verdade; mas, ainda assim, feiras livres. Qual é o segredo?

O Hortifruti foi fundado por Gilberto Lopes e Tadeu Fachetti, que há 23 anos abriram um sacolão (daqueles que vendem frutas e legumes com preço único) em Colatina, no interior do Espírito Santo. Na época, Lopes trabalhava como faz-tudo no sacolão de outro empresário local, Paulo Hertel, que também virou sócio do Hortifruti.

 Em poucos meses, eles perceberam que vender todos os produtos pelo mesmo preço não era o caminho. Os clientes levavam os itens de maior valor e deixavam os mais baratos para trás. Os sócios então decidiram inverter a lógica.

Apostaram na qualidade, e não no preço, para atrair clientes interessados no frescor de produtos de uma feira livre com o conforto de um supermercado, como ar-condicionado e estacionamento. Em 1990, a dupla levou o negócio para o Rio de Janeiro e passou a abrir uma loja por ano.