Em genéricos, o segredo é comer pelas beiradas

São Paulo - Com uma única loja de 70 metros quadrados localizada na região central de Aparecida de Goiânia, na periferia da capital goiana, a Drogaria Santa Donata não poderia mesmo ser uma prioridade para os executivos da bilionária indústria farmacêutica.

Pequena, desconhecida e afastada dos grandes centros, vende cerca de 3 000 medicamentos, dispostos em um punhado de prateleiras — uma fração dos mais de 10 000 tipos de produtos oferecidos em grandes redes de farmácias, como Drogaria São Paulo, Droga Raia e Pague Menos. 

Mas, para a fabricante de medicamentos genéricos Germed, parte do grupo paulista EMS, pequenas farmácias como a Donata são estratégicas. Ao centrar esforços nos minúsculos varejistas que em geral são subestimados pelas líderes de mercado, a Germed se tornou a empresa do setor que mais cresceu neste ano: 60,8% entre janeiro e setembro, segundo dados da consultoria IMS Health — no mesmo período, o setor de genéricos como um todo expandiu 40%.

Graças ao crescimento excepcional dos últimos meses, a Germed deve fechar 2011 com um faturamento superior a 500 milhões de reais, tornando-se a quarta maior fabricante de genéricos do Brasil, atrás da própria EMS, da Medley e da Eurofarma.  

Criada em 2002 como marca de combate da EMS, a Germed se tornou independente há dois anos por decisão do empresário paulista Carlos Sanchez, dono do grupo formado, além de EMS e Germed, pelas empresas de medicamentos similares Legrand e Nova Química.

Para Sanchez, filho de um pequeno farmacêutico do ABC paulista, ao ganhar vida própria a Germed poderia ajudar o grupo na disputa por mais espaço nas limitadas gôndolas das farmácias. Assim, aumentaria sua participação de mercado ao mesmo tempo que afastaria os concorrentes.

Desde então, a Germed tem adotado táticas de guerrilha para avançar. Cada um de seus 40 promotores visita pessoalmente cada uma das 7 500 pequenas farmácias atendidas pelo laboratório no país. (No total, há cerca de 57 000 pontos de venda desse tipo em funcionamento no Brasil.)

Ao todo, cada promotor faz 120 visitas por mês em até sete cidades diferentes — de Campinas, no interior de São Paulo, onde está a sede do grupo EMS, a Manaus.