Aguarde...

10/07/2003 12:13

Depois do apagão

Wilson poit prosperou alugando geradores de energia na época do racionamento. e logo aprendeu que um dos segredos para o sucesso é buscar novas oportunidades mesmo quando isso não parece ser necessario

Beto Guimarães, EXAME
Energia elétrica, tomadas, lâmpadas. Quem é que liga para esses elementos tão normais, presentes no dia-a-dia de praticamente todo mundo? Mas na vida do empresário paulista Wilson Martins Poit, 44 anos, fundador da Poit Energia, a eletricidade sempre teve um papel primordial. Primeiro, pela sua escassez. Até os 11 anos, Wilson morou numa casa de madeira num sítio em que a família cultivava café em Oswaldo Cruz, no interior de São Paulo. Não havia luz elétrica. "Cresci sem TV em casa", diz ele. "E isso foi ótimo porque lembro que havia muito tempo para conversas em família."

Hoje, luz elétrica é uma coisa que Wilson tem para dar e vender. Corrigindo: só para vender. Sua empresa é líder do mercado brasileiro de locação de geradores de pequeno e médio portes. Entre seus clientes estão empresas de telecomunicações (como TIM, Telemar e Nextel), emissoras de TV (como MTV Brasil e Rede Globo), grandes empresas (como General Motors, Pirelli, Nestlé, Alcoa e White Martins), concessionárias de energia elétrica (como Celpe, Light e Eletropaulo) e empresas organizadoras de eventos (nos últimos três réveillons, a queima de fogos de artifício na praia de Copacabana contou com geradores da Poit). Esses contratos renderam à empresa um faturamento de 2,5 milhões de dólares no ano passado, quatro vezes mais do que em 1999. Nesse período seu lucro aumentou de 150 000 para 375 000 dólares.

A Poit já foi maior. Em 2001, quando o país enfrentou uma crise de energia sem precedentes que culminou com o racionamento, o mercado de geradores explodiu. Naquele ano foram vendidos cerca de 12 000 geradores, o dobro da média anual até então normalmente comercializada. O mesmo aquecimento aconteceu nas empresas de locação desses equipamentos. No caso da Poit, o faturamento chegou a 3 milhões de dólares em 2001, contra 600 000 dólares apenas dois anos antes (veja quadro na página seguinte).

Talvez as grandes lições do caso Poit sejam a busca constante por crescimento, a descoberta de novas oportunidades em momentos em que isso parece ser totalmente desnecessário e a sintonia com o cliente. Um dos maiores perigos que um empreendedor pode correr é se entusiasmar excessivamente diante de uma demanda muito forte pelo seu produto. "O risco é fazer investimentos demais", diz Alexandre Nunes, sócio da DealMaker, consultoria de desenvolvimento de novos negócios. Wilson não estava imune a esse erro. "A tentação de crescer foi grande", diz ele. "Mas o medo de me endividar era tanto que o conservadorismo falou mais alto." De fato, no ano passado, as chuvas voltaram e o risco de apagão foi temporariamente eliminado. Como geralmente ocorre em mercados que passam por uma fase de expansão concentrada, o resultado foi o excesso de oferta. Estima-se que cerca de 70% dos geradores adquiridos em 2001 estejam hoje desligados. "O apagão foi bom porque crescemos bastante", diz Wilson. "Mas também foi ruim porque trouxe muitos novos concorrentes e uma ressaca de demanda com queda de preços."

Enquanto a maioria dos concorrentes se entusiasmava com o surto de expansão, outra coisa chamou a atenção de Wilson. Ele havia notado que, em grande parte das empresas atendidas no ano do racionamento, os geradores estavam em mau estado de manutenção. "E de que serve ter um gerador se, quando você realmente precisa dele, o equipamento não funciona porque não tem diesel ou bateria?", diz. Ele viu aí uma chance de crescimento. Desde o ano passado, a Poit se propôs a administrar os geradores de seus clientes. Um dos primeiros a terceirizar a manutenção dessas máquinas foi o Itaú, dono de 350 máquinas. Hoje, 10% das receitas da Poit vêm do gerenciamento de geradores para outras empresas.

Ficar esperto para oportunidades é algo que Wilson vem tentando fazer desde a juventude. Instalada em Rinópolis, cidade de 11 000 habitantes no oeste de São Paulo, a família Poit havia prosperado. Seu pai, Wilford Daniel, montara um pequeno armazém, que beneficiava arroz e depois o vendia a granel para a população local. Wilson tinha 14 anos quando um caminhão vendendo batatas passou à sua frente. "O que você acha de tomar conta de um negócio de batatas?", perguntou o velho Wilford ao filho. "Topei na hora", diz Wilson. Seu pai foi até o caminhão, comprou um saco de 60 quilos do produto e entregou-o ao garoto. Wilson vendeu todas as batatas para os próprios clientes do armazém. "Foi a primeira vez que ganhei o meu próprio dinheiro", diz.

Com o que recebeu, comprou mais batatas e as vendeu novamente. Depois, mais e mais batatas. E assim foi seu primeiro empreendimento. Uma lição ele aprendeu logo de cara: no mundo dos negócios, nada é tão simples quanto parece. "Descobri, por exemplo, que batata perde peso com o passar do tempo", afirma. "Assim, aprendi na prática conceitos que depois soube que se chamavam depreciação e capital de giro." Das batatas, passou aos picolés. "Com o lucro acumulado deu para comprar minha primeira bicicleta", diz ele. A bicicleta foi usada pa ra um novo empreendimento: entrega de botijões de gás. Enquanto entregava o produto, às vezes ganhava um trocado também arrumando o fogão das clientes.


QUEM DÁ A LUZ
De onde vêm as receitas da Poit
Telecomunicações 30%
Eventos 30%
Empresas diversas 20%
Administração de geradores 10%
Concessionárias de energia elétrica 10%

Foi consertando fogões que Wilson pagou parte das mensalidades de um cursinho pré-vestibular em São Paulo, para onde se mudou aos 17 anos. Ele tinha bem claro o que queria: formar-se pela Faculdade de Engenharia Industrial (FEI), de São Bernardo do Campo, no ABC paulista, voltar para o interior e montar um novo negócio. Mas não foi bem isso o que aconteceu. No quarto ano do curso de engenharia elétrica, Wilson foi trabalhar numa empresa que atuava na área de iluminação pública. Mais tarde, foi contratado para o departamento de engenharia elétrica da Eplanco, uma pequena construtora. Algum tempo depois, o setor em que ele trabalhava foi extinto. Wilson viu na demissão uma oportunidade: em 1984 criou a Poit Engenharia para fazer e executar projetos de instalações elétricas. Seu primeiro cliente, herdado da Eplanco, foi a Casas Pernambucanas.

Durante algum tempo, enquanto a empresa não engrenava de vez, ele trabalhou como gerente da Refinações de Milho, Brasil. "A pior coisa para um empreendedor é ter um bom emprego", diz Wilson. "Por um ano e meio tratei minha empresa como uma amante -- só tinha tempo para ela nas madrugadas." Animado com os resultados satisfatórios que a Poit Engenharia começava a proporcionar, Wilson arriscou. Abriu uma transportadora, um depósito de materiais de construção e até investiu numa plantação de mangas. "Tive de fechar tudo porque só perdi dinheiro com essas coisas", diz.

A luz do negócio de geração de energia só foi aparecer em 1996, quando um cliente da Poit Engenharia pediu a Wilson que cuidasse de toda a parte elétrica de um show de rock ao ar livre. "Precisei de um gerador e tive de ir atrás de fornecedores. Foi um caos", diz ele. "Tive de contratar cinco empresas: uma para alugar o equipamento, outra para os cabos, outra para os painéis de controle, uma transportadora e outra apenas para reabastecer o gerador." Wilson saiu do show (ele mal pôde ouvir a música, de tanto barulho que a máquina fazia) convencido de que encontrara oportunidade para um grande negócio. "Da sua experiência como cliente ele inventou um modelo de negócios para oferecer o pacote completo de serviços, uma espécie de energia elétrica plug&play", diz Luiz Sakuda, professor da Business School São Paulo e autor de um estudo acadêmico sobre a Poit.

Algum tempo depois, Wilson recebeu uma ligação de um executivo da operadora de celulares BCP. Ele tinha visto um dos caminhões da Poit num evento e precisava desesperadamente alugar dez geradores por 60 dias. Para aceitar o pedido, Wilson teve de tomar uma decisão difícil -- fazer um empréstimo de 600 000 reais. "Decidi investir tudo no mercado de energia e fechei a Poit Engenharia", diz. "Minha mulher achou uma loucura, mas meu pai me apoiou." A BCP acabou ficando com os dez geradores por dois anos. No final de 1999, eram cerca de 70. "A Poit foi fundamental no início das nossas operações", diz Cláudio Xavier, diretor de serviços da BCP. A expansão da telefonia móvel foi estratégica para o crescimento da Poit. Para manter uma antena em operação, o local precisa ser energizado. Muitas vezes essas antenas ficam em lugares ermos, sem rede elétrica -- daí a grande necessidade de geradores próprios.

O mercado de telefonia já chegou a representar 70% do faturamento da empresa. Hoje corresponde a pouco mais de 30%. Administrados pela sede em Diadema, na Grande São Paulo, e por filiais em Recife, Cuiabá, Brasília, Rio de Janeiro e Palmas, os 300 geradores da Poit hoje estão distribuídos em empresas de setores diversos e concessionárias de energia, além dos eventos.

Existe pelo menos uma grande companhia de olho nesse crescimento todo. Trata-se da escocesa Aggreko, líder mundial em locação de energia temporária, com atuação em 27 países e faturamento na casa dos 800 milhões de dólares anuais. "Acabamos de entrar no Brasil e a nossa intenção era comprar a Poit", afirma Sidney De Nigris, gerente nacional de vendas da Aggreko. O diretor da multinacional para a América Latina chegou a fazer uma proposta, mas Wilson não a aceitou. "Achei os valores baixos", diz. "Acredito que ele tem um apego sentimental à empresa e talvez por isso tenha superavaliado seu valor de mercado", diz De Nigris. Será que foi isso? Quando lhe perguntam sobre o futuro, Wilson diz que pretende consolidar sua liderança, expandindo a atuação da Poit para o país inteiro. Para isso ele vai precisar de capital, possivelmente vindo de um sócio forte. "Sinto que o meu destino é fazer uma parceria com um grupo estrangeiro", diz Wilson. "A Poit é o meu sonho. Eu a construí para que ela durasse para sempre."

Comentários  

Editora Abril

Copyright © Editora Abril - Todos os direitos reservados