São Paulo - Nos últimos 35 anos, o paulistano Eloy Tuffi já foi distribuidor de meias, vendedor de enciclopédias e dono de uma discoteca em Campinas. "Fiz um pouco de tudo, mas a maioria dos negócios que abri na minha juventude não deu certo", diz ele. "Precisei recomeçar do zero tantas vezes que até fui chamado de pau de sebo, porque eu subia, subia e depois caía."

Foi como dono de escolas de idiomas e de informática que Tuffi encontrou o rumo do crescimento. Aos 60 anos, hoje ele é dono da Microcamp, uma rede formada por 160 unidades, das quais quase dois terços são franqueadas. Nesta entrevista a Exame PME, Tuffi conta um pouco de sua trajetória como em­preendedor e quais são seus planos para o futuro.

" Muita gente pensa que meu sobrenome é árabe. Na verdade, sou des­cendente de italianos. Nasci na Mooca e me criei no Tatuapé, dois bairros paulistanos tradicionalmente ocupados por famílias de origem italiana. Sou o mais velho de seis irmãos. Meu pai revendia roupas e meias para comerciantes da rua 25 de Março, no centro de São Paulo. Todos os anos, no auge do verão, ele procurava as fábricas e comprava um montão de meias de lã para revender. Aprendi com ele que meia de lã se compra no verão para vender no inverno.

Comecei a trabalhar com meu pai aos 16 anos. Ainda era jovem e achei muito difícil conciliar trabalho e estudos. Ao completar o que hoje é o equivalente ao ensino médio, decidi sair do colégio. Meu pai era um ótimo negociante e me ensinou muita coisa que jamais aprenderia na escola. Havia apenas um problema: eu trabalhava e ele ficava com o dinheiro. Então achei melhor deixar o negócio da família e fui trabalhar como vendedor por conta própria.

Dos 18 aos 23 anos, trabalhei vendendo livros para editoras e distribuidoras e cursos de inglês para uma escola da Mooca. Nessa escola aprendi de tudo, menos a falar inglês. Vendia os cursos, coordenava a equipe comercial, comprava e vendia o ma­terial didático. Quando compreendi como o negócio funcionava, resolvi abrir minha própria escola de inglês. Convidei o rapaz que fazia as apostilas da escola em que trabalhava para ser meu sócio. Na época, eu tinha 24 anos. 

Minha estratégia era cobrar preços acessíveis para conquistar mais alunos. Em menos de um ano, as salas de aula estavam lotadas e abri uma filial no bairro paulistano de Pinheiros. As coisas só não estavam completamente tranquilas porque isso criou uma desavença com meu antigo patrão — não ajudava muito o fato de ter aberto minha escola no mesmo prédio em que ele tinha a dele.  

Resolvi que, para evitar problemas, iria para longe. Fechei as escolas de São Paulo e me mudei para Campinas. A cidade crescia, havia universidades em expansão e achei que existia uma boa oportunidade para crescer com escolas de idiomas. Eu estava certo. Nos dois anos seguintes, ganhei muito dinheiro em Campinas.

No final de 1978, decidi mudar de ramo. Naquele ano, o filme Os Embalos de Sábado à Noite, com o John Travolta, fez um enorme sucesso. Aquilo me contagiou e botei na cabeça que me tornaria um empresário da noite. Vendi minha parte na sociedade nas escolas de inglês e abri uma discoteca em Campinas, a Mai Tai. O negócio fracassou e, em menos de dois anos, perdi o dinheiro que havia investido. 

Comecei a repensar minha trajetória e, em 1980, voltei para São Pau­lo. Abri uma nova escola de inglês, o ne­gócio em que havia me dado melhor. Para vender o curso, visitava as escolas e pedia aos professores um tem­pinho da aula para apresentar o programa aos alunos. Um dia, acompanhando meu irmão mais novo ao colégio onde ele estudava, vi uma cena bastante curiosa. Havia mais de 200 estudantes aglomerados em torno de alguns microcomputadores recém-comprados pela direção da escola.  

Na época, a informática era uma grande novidade. Fiquei maravilhado. Vi no interesse daqueles jovens uma oportunidade. Procurei um fornecedor e encomendei dez computadores. Fiz um acordo de pagar em parcelas, porque o investimento era alto. Coloquei as máquinas na escola de inglês e criei o "curso de computadores" - achei que, se chamasse de "curso de informática", um termo então pouco conhecido, as pessoas não entenderiam do que se tratava.

 Fui a um colégio tradicional de São Paulo, onde estudavam aproximadamente 4.000 alunos, oferecer o novo curso. Saí de lá com 400 matrículas. Era mais do que eu vendia em um ano para os cursos de inglês. Comprei outros 40 microcomputadores e, em pouco tempo, já tinha quatro escolas de informática em funcionamento. O crescimento foi muito rápido e os cursos de inglês acabaram se tornando um negócio secundário.  

Em 1985, tive uma crise de estresse e pifei. Não dei conta de acompanhar o crescimento da empresa. Enfrentei também muitos problemas pessoais. Meu médico me aconselhou, então, a me mudar para o interior, um lugar mais tranquilo.  

Decidi voltar a morar em Campinas. Deixei os negócios de São Paulo para meu sócio cuidar. Foi quando adotei a marca Microcamp. Em Campinas, mesmo trabalhando muito, consegui levar uma vida mais equilibrada e me recuperei. Pouco tempo depois, comecei a abrir filiais em cidades do interior e do litoral de São Paulo, como Ribeirão Preto, Santos, Jundiaí, São José do Rio Preto e Limeira.   

Em Campinas, casei de novo, e minha segunda esposa, a Marlene, foi trabalhar comigo. Ela me incentivou a abrir franquias para acelerar a ex­pansão. Transformar a empresa numa ­rede de franquias foi meu grande desafio, porque eu não acreditava nesse modelo de negócios. Meu estilo era muito centralizador. Queria que as pessoas fizessem tudo do meu jeito. Mas, se não abrisse as franquias, perderia mercado para os concorrentes. 

Vendi a primeira unidade franqueada da Microcamp em 1994. Atual­mente, a empresa tem 100 escolas franqueadas e 60 unidades próprias em 16 estados brasileiros. Temos mais de 120.000 alunos em mais de 60 cursos na área de informática, além do inglês e do espanhol. 

A maioria dos alunos frequenta as aulas à noite e nos fins de semana, porque nossos cursos são profissionalizantes. As escolas estão quase todas localizadas próximas de gran­des comércios, muitas delas na pe­riferia, onde mora o público da Microcamp, formado por gente que está correndo atrás de uma oportu­nidade no mercado de trabalho por meio do estudo. 

Recentemente, criei uma nova marca, a McTech, especializada em cursos para o sistema operacional Mac OS, da Apple. Seu público é formado por profissionais liberais, executivos e técnicos. A McTech está no nome dos meus quatro filhos: Davi, de 37 anos, Daniela, de 35, Danilo, de 30, e Nathália, com 20. Três deles já trabalham na empresa e a caçula ainda faz faculdade. Eles vão tocar o novo negócio, que deve chegar a 50 franquias até o fim deste ano. Não tenho participação nenhuma na McTech­ — vou apenas supervisionar no início. Meu negócio é a Microcamp, de onde não pretendo me afastar. 

Acredito que existem três tipos de empreendedor. Há aquele que nasce para fazer coisas novas e comandar um negócio. Existe o técnico, cuja força está em saber planejar e executar. E há ainda o persistente, que não tem dom nem é bom de planejamento, mas não desiste nunca. Acho que sou uma mistura do primeiro com o terceiro tipo.

Há 35 anos inaugurei uma das primeiras escolas de informática no Brasil. Agora pretendemos fazer algo parecido com a McTech: desbravar um novo mercado. Nesses anos todos, aprendi que é preciso investir no que você conhece e dá mais lucro."

Tópicos: Cursos de idiomas, Empreendedores