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Vendas | 24/02/2013 05:55

Vendedor deve ter salário fixo ou só ganhar comissão?

Como definir uma política de remuneração que estimule o departamento comercial a alcançar as metas

Fabiano Accorsi / EXAME PME

Wesley Gomes, da Wesco, com seus funcionários

Wesley Gomes, da Wesco, com seus funcionários: Ao premiar os vendedores que mantêm os bons clientes e vendem produtos mais rentáveis, o faturamento cresceu 30%

São Paulo - Ter um grupo de vendedores desmotivados é o tipo de situação capaz de arruinar o desempenho de uma empresa. Por mais que seus preços sejam competitivos e a qualidade dos produtos compatível com o que os clientes desejam, não há negócio que resista a profissionais que mandam propostas malfeitas para os clientes, respondem com desânimo aos pedidos recebidos e não fazem esforço para encontrar novos compradores.

Empresas que sofrem com a má vontade da turma do comercial fariam bem em reavaliar sua política de remuneração. "Com comissões baixas, bônus pouco atrativos e metas impossíveis de cumprir, é difícil animar alguém a batalhar para fechar um negócio, mas nem sempre o problema pode ser resolvido simplesmente oferecendo mais dinheiro", diz Leonardo Toscano, sócio da Excelia, consultoria especializada em gestão para pequenas e médias empresas.

"O empreendedor só consegue extrair bons resultados dos vendedores quando a política de remuneração está adequada à estratégia de expansão da empresa.' É melhor remunerar o pessoal da área comercial pagando apenas comissões sobre as vendas ou é interessante garantir um salário fixo?

Não há uma receita pronta. Depende muito do tipo de vínculo que a empresa mantém com seus vendedores — se são representantes autônomos ou funcionários contratados, por exemplo — e se pretende crescer vendendo para os mesmos clientes ou entrando em novos mercados, entre outras estratégias. Exame PME ouviu empreendedores e consultores para saber como decidir a melhor forma de pagar os vendedores. Veja nas próximas páginas quais são os modelos de remuneração adequados para cada fase do negócio.

1 Variável

 Como funciona 

Quem vende ganha. Quem não vende não recebe nada. O modelo de remuneração 100% variável funciona para representantes comerciais, que são vendedores autônomos. A principal vantagem desse sistema é o baixo custo fixo. Por outro lado, há pouco controle sobre seu trabalho. A empresa não pode tratá-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas.

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