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Estratégia | 13/06/2012 05:55

Como acompanhar o crescimento do cliente

A paulista Tray expandiu vendendo sistemas de comércio eletrônico para pequenas lojas - mas elas também cresceram. Agora, o desafio é atender às suas novas demandas

Fabiano Accorsi

Walter Marques e Willians Marques, sócios proprietários da Tray, fornecedora de ferramentas para comércio eletrônico

Walter Marques e seu irmão Willians: mercado em evolução

São Paulo - O ano de 2011 foi de ligeiro estresse no ca­sa­mento do administrador Wal­ter Marques, de 36 anos, sócio da Tray — empresa paulista fun­dada em sociedade com seu irmão Wil­lians, de 27, para fornecer ferramentas de comércio eletrônico.

"Minha mulher reclamava que eu mal aparecia em casa", diz Marques. "Eu ficava trabalhando até altas horas no escritório." Deve ser verdade — em 2011, a Tray faturou 10 milhões de reais, o dobro do valor de 2010. 

A Tray está num setor em plena expansão. Dados do e-bit, instituto que monitora o comércio eletrônico, mostram que em 2011 o varejo online movimentou no Brasil 8,7 bilhões de reais — 26% mais que no ano anterior.

"A vantagem de atuar num mercado em expansão é que há muitas oportunidades", diz Walter. "Ao mesmo tempo, existe o desafio permanente de adaptar os negócios para atender clientes que estão se expandindo muito rapidamente."

É uma realidade que parece distante da de 2007, quando os irmãos tiveram de se afastar do comando da Tray. Naquele ano, eles haviam vendido para o BuscaPé outro negócio - o Pagamento Digital, um dos primeiros intermediadores de pagamentos online lançados no Brasil.

Como condição para fechar o negócio, Willians e Walter permaneceram por três anos como executivos do BuscaPé. Enquanto isso, o dia a dia da Tray ficou sob responsabilidade de um gerente. 

Em 2010, quando os dois reassumiram  suas­ funções na gestão da Tray, a grande maioria dos clientes tinha ficado maior — em vários casos, muito maior. "As vendas de muitos deles tinham aumentado dez vezes em relação a 2007", diz Walter. "A experiência que seus donos tinham acumulado naquele período os tornou muito mais exigentes."

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