Laboratório Salomão & Zoppi aposta no marketing viral

São Paulo - Pouco depois de criar o laboratório de análises clínicas e patológicas Salomão & Zoppi em 1981, os médicos Paulo Zop­pi, hoje com 57 anos, e Luis Salomão, com 56, pas­savam boa parte do dia rodando pelas ruas de São Paulo em seus Fusquinhas - Zop­pi num modelo cor azul-bebê, e Salomão a bordo de um reluzente amarelo-ovo.

Eles faziam questão de ir pessoalmente aos consultórios médicos levar os resultados dos exames, mesmo que para isso tivessem de acordar às 4 horas da manhã para cumprir todo o itinerário. "Entregávamos pilhas de laudos todos os dias", diz Zoppi.

Passados 30 anos, o Salomão & Zoppi mantém uma trajetória de crescimento num mercado cada vez mais dominado por grandes grupos, como Dasa e Fleury. Com cinco unidades e faturamento de 100 milhões de reais em 2011, a previsão dos sócios é fazer o negócio crescer 30% neste ano e dobrar de tamanho até 2015.

Os planos de expansão  exigirão cerca de 16 milhões de reais em recursos próprios. Ao menos por enquanto, levar uma marca que é conhecida apenas em São Paulo para outras cidades está fora de cogitação. A meta é abrir uma unidade por ano na capital paulista. 

Desde o início, Zoppi e Salomão acreditaram que, para obter bons resultados, teriam de encontrar um modelo diferente daquele adotado pela concorrência. Desde os tempos em que circulavam pela cidade com seus Fuscas, os sócios investiram no relacionamento com os médicos que, ao pedir exames, indicariam o laboratório aos pacientes.

"Tentamos sempre reforçar os laços com os doutores", diz Zoppi. Essa aproximação ocorre, por exemplo, quando os patologistas do Salomão & Zoppi descobrem anomalias graves nos exames analisados.

Nessas ocasiões, eles imediatamente telefonam para alertar o médico que solicitou o exame - assim, ele não precisa esperar o paciente voltar ao consultório com os resultados para iniciar tratamentos que exigem intervenção mais rápida que a habitual. "Com isso, mostramos comprometimento com a saúde dos pacientes e com o trabalho dos médicos", afirma Salomão.

A especialização foi outra estratégia adotada na empresa. Zoppi e Salomão investiram sobretudo nos exames relacionados à saúde feminina, que hoje representam 80% dos negócios da empresa. "Para uma rede de laboratórios como a nossa, pequena em comparação com os líderes do setor, faz mais sentido realizar exames mais complexos e rentáveis em pequena escala do que procedimentos básicos e baratos", diz Zoppi.