Distribuição sem intermediários

No final dos anos 90, a marca estava mais fortalecida. Os irmãos então decidiram que o relacionamento da Reserva Natural passaria a ser diretamente com varejistas e representantes locais, que não costumam exigir grandes descontos para comprar muita quantidade. "Não foi uma decisão fácil de tomar", diz Sebastiana. "Sem atacadistas, era perigoso o volume de vendas cair."

Para reduzir esse risco, os sócios desenharam um processo de transição que durou um ano. Nesse tempo, fizeram acordos para ampliar a rede de representantes e, assim, aumentar as vendas para lojas multimarcas. "A venda direta permite preservar a rentabilidade", diz Cecília Kochen, consultora especializada em varejo de moda. "Mas, para garantir volume, é preciso investir em distribuição."

Deu resultado. Dois anos depois, as receitas da empresa tinham aumentado mais de 30%. "As margens também melhoraram consideravelmente", diz Sebastiana. Cerca de dez lojistas chegaram a obter até 90% de suas receitas com peças da Reserva Natural. "Propusemos a eles que passassem a vender apenas a nossa marca", diz Sebastiana.

"Esses parceiros foram os primeiros licenciados." Agora, a Reserva Natural está abrindo duas lojas próprias em shopping centers. "Há uma porção de novos shoppings por todo o país", diz Sebastiana. "Não podemos ficar de fora de um canal de vendas tão importante."