A missão de ser pioneiro

Inovações produzidas nas universidades podem dar origem a negócios totalmente pioneiros. E pioneirismo, como se sabe, costuma ser uma vantagem -- sem concorrentes por perto é possível fixar preços que garantam rentabilidade e a liderança é conquistada mais facilmente. Pouco se fala, porém, dos desafios que acompanham quem se dispõe a entrar num terreno ainda não desbravado. É preciso construir uma marca do nada e, muitas vezes, criar mercados que ainda nem existem. É essa a situação que hoje está sendo vivida pelo engenheiro Eduardo Costa, de 29 anos, e seus cinco sócios da Gavea Sensors, do Rio de Janeiro.

Fundada há apenas três anos por professores e ex-alunos de engenharia da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ), a empresa vem crescendo com a fabricação de um tipo de sensor de fibras ópticas. Sozinha nesse mercado no Brasil, a Gavea deve colher um faturamento de quase 6 milhões de reais até o final de 2007. O equipamento é crucial para alguns setores industriais, como o petrolífero, no qual é utilizado para medir, em tempo real, variações de temperatura e pressão. A inovação da Gavea consistiu em desenvolver uma tecnologia que permite fabricar sensores até 70% mais baratos do que os similares importados. Sua viabilidade econômica, porém, veio da conjunção certa de fatores que, quando não levados em conta, muitas vezes impedem uma boa idéia de prosperar.

O principal deles foi arranjar dinheiro para investir num negócio que pouca gente entendia. Na época de sua criação, a empresa funcionava nas dependências do Instituto Gênesis, incubadora ligada à PUC carioca. Os fundadores haviam combinado não procurar investimentos privados nessa fase. "Queríamos liberdade para trabalhar sem a interferência de sócios que não fossem engenheiros", afirma Costa. A intenção era conseguir investimentos públicos. Para isso, foi importante incluir na sociedade dois professores da PUC que já tinham passado por essa experiência. "Escolhemos gente com conhecimento técnico, mas que também soubesse lidar com a burocracia necessária para obter recursos de fundações e institutos de pesquisa", diz Costa. Com eles, foi possível captar cerca de 2 milhões de reais em agências públicas, como a Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) e a Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado do Rio de Janeiro (Faperj).

Os recursos foram necessários para atender a uma demanda muito concreta. Em 2004, a Petrobras havia solicitado à PUC carioca que tentasse desenvolver uma tecnologia capaz de substituir os sensores então comprados de empresas estrangeiras -- iniciativa que deu origem à Gavea. Depois de três anos, o objetivo foi cumprido. "A nova tecnologia foi patenteada pela Petrobras, que licenciou sua fabricação à Gavea como parte da estratégia em habilitar empresas nacionais a fornecer componentes para nós", diz Ronaldo Izzeti, engenheiro de petróleo da Petrobras e um dos responsáveis pela parceria com a PUC.

Com uma nova tecnologia em mãos e um grande cliente na agenda, a Gavea Sensors precisava se tornar mais conhecida no mercado e ampliar a clientela. A estratégia foi formar parcerias com empresas especializadas na instalação dos sensores, mantendo na Gavea apenas a produção e a comercialização. "A aliança com quem já conhece o mercado aumentou a chance de conquistar clientes", diz Costa. Em 2005, foi possível, por exemplo, fechar um contrato para fornecer sensores para cabos de rede elétrica de Goiás. A negociação foi fruto de uma parceria com a Expansion, empresa especializada na colocação de sensores que já trabalhava no estado. As parcerias não se limitaram ao Brasil -- hoje a Gavea tem associações com companhias na Argentina, na Venezuela e em Portugal.

Para ganhar musculatura, a empresa optou pela exportação. O mercado mundial de sensores ópticos cresce 34% ao ano e movimenta cerca de 400 milhões de dólares anuais. Faz parte da estratégia da Gavea exportar para países com empresas na vanguarda do uso dessa tecnologia, como os Estados Unidos. "Com as exportações, poderemos aumentar o faturamento em até 60% nos próximos três anos", diz Costa.

Hoje fora da incubadora, a Gavea ainda mantém um pé dentro da universidade. Parte de seus 27 funcionários trabalha também no laboratório da faculdade de engenharia da PUC. Essa turma tem a incumbência de criar novas aplicações para os sensores ópticos e, assim, abrir caminho para aumentar a produção, o que baixaria os custos, tornando o produto mais acessível. Dessa forma, seria mais fácil abrir portas em setores nos quais a Gavea ainda não penetrou. Isso ajudaria a empresa a não depender tanto de um cliente só -- a Petrobras --, hoje responsável por cerca de 50% das receitas. Neste ano, serão colocados sensores em 11 poços de petróleo. E uma tecnologia voltada para a extração de petróleo em alto-mar deve ficar pronta em dois anos.

"Nosso foco é o mercado de petróleo e gás, que traz muitas oportunidades", diz Costa. "Mas temos de pensar em novas formas de crescimento." Outras searas promissoras são a construção civil e o setor elétrico, que a Gavea Sensors já vem explorando, com clientes como Furnas e o Metrô de São Paulo -- no ano passado, a Gavea forneceu os sensores usados em uma das linhas, num trabalho em conjunto com a Universidade de São Paulo. "O desafio da Gavea é conseguir ampliar o mercado de sensores no Brasil", afirma Izzeti, da Petrobras. "A empresa precisa se preparar para a possibilidade de competir com novos fabricantes no país."