Qual é seu estilo predominante de negociação? Você tende a ser mais hard ou mais soft quando precisa interagir com o propósito de influenciar?

Negociar é um processo social onipresente em nossa vida. O cunho pode ser econômico, quando o foco são os negócios, mas há uma infinidade de outros motivos que nos levam a interagir e procurar influenciar a vontade, o comportamento e a decisão dos outros.

Os jogos negociais, quando se observam as regras, visam criar e operacionalizar um acordo que atenda aos interesses e necessidades das partes. Raramente é meio a meio, mas sempre ocorrem benefícios e vantagens para as partes. Na contramão desses processos há os jogos onde prevalecem esperteza e trapaça, mas isso já é outra história.

O que se diz e o que se faz num processo interpessoal de interação e influência tem a ver com estratégia, mas como se faz isso tem a ver com estilo. O estilo pode ampliar o efeito da estratégia ou pode simplesmente acabar com ela.

Nos treinamentos de negociação, se há uma necessidade comum entre os participantes e um interesse que una gelo e brasa, com certeza esse senso comum é identificar e conhecer detalhes dos estilos de negociação, o próprio e os demais.

Se bem que raramente ocorram situações que peçam um jeito único de interagir, essa questão dos estilos é sempre bem-vinda e costuma criar novas percepções sobre contextos e práticas negociais eficazes.

Uma das mais efetivas trata da necessidade de ajustar o estilo pessoal ao modo como o outro negociador costuma negociar. Água quente e fogo brando podem ser boas composições quando estilos opostos precisam interagir e co-criar um acordo.

Há várias abordagens para identificar e analisar estilos de negociação. Pares opostos como os clássicos extrovertidos x introvertidos e dinâmicos x tranquilos referem quatro estilos com tons variados de agressividade, integração, composição e análise. O bônus é a percepção de que todos os estilos são potencialmente bons, mas podem ser inadequados dependendo da situação.

Estilo bom é sempre casuístico e por isso precisamos desenvolver certa desenvoltura com todos os modos e formas de interagir. Quando o jogo negocial é ganhar com em vez de ganhar de, o estilo flexível e ajustado tem uma contribuição vital para a realização de bons acordos, seja com mais água, seja com mais fogo.