Não falha nunca. Em todo treinamento de vendas que ministro, assim que começamos a explorar como os participantes entendem os fatores chaves da relação vendedor-cliente, o aspecto que se impõe é nunca prometer o que não se pode cumprir. A regra é tolerância zero com o lero.

As situações de venda, a exemplo de outras situações de interação e influência, contrapõem interesses e necessidades ora convergentes, ora conflitantes. É uma relação de equilíbrio delicado e instável, onde se está a um passo de distorcer a percepção e abrir espaço para argumentos e posturas ilusórias. Quando isso ocorre, o cenário incentiva exigências descabidas e promessas irreais.

A fantasia dos clientes passa por obter o melhor produto, com menor preço, entregue no menor prazo, com o mais completo composto de serviços adicionais e garantias estendidas. Apesar de irracional, parece que estão comprando uma coisa e esperam receber outra.

A venda dos sonhos teria no roteiro um cliente que não discuta preço, pague antecipado, não se importe de esperar pela entrega e aceite sem questionar caso se precise renegociar algo combinado anteriormente. Pura fantasia.

Relações comerciais de sucesso não dependem apenas do preço, da qualidade, do prazo e de outros aspectos tangíveis facilmente mensuráveis. Um primeiro negócio pode ocorrer exclusivamente por oportunidade, mas o futuro do relacionamento e a repetição continuada de negócios incluirá um tanto considerável de respeito e confiança.

Respeito é uma postura e confiança uma conquista, um e outra testados continuamente e validados pelo tempo e pela efetividade dos negócios realizados.

O fechamento da venda finaliza um processo e inicia outro. Neste, as variáveis intervenientes dependem de outros profissionais e de outras áreas da empresa, mas é a imagem desta e por extensão a do vendedor que ficam comprometidas se ocorrer algum problema.  E é aqui que mora o perigo.

Além de não fazer promessas vazias e adotar uma postura profissional que reflita confiança e respeito, o vendedor precisa se interessar e se manter preparado para atuar preventivamente ou corrigindo a situação sempre que disfunções perturbarem a relação cliente-empresa.

Confiança começa no dizer, continua e se mantém no fazer.