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29.03.2012 - 08h33

Venda não tem cavadinha

Quem inventou a cavadinha? O gênio, ao que consta no Google,  foi um jogador da Tchecoslováquia, Antonin Panenka, que cobrou um pênalti na decisão da Eurocopa de 1976, contra a Alemanha.

Pênalti bem batido tem defesa? Rasteiro no canto, forte, ou alto, no ângulo, tem defesa?

Cavadinha agrega uma variável imponderável no momento mais solene do futebol: pênalti é quase gol, tal a vantagem de quem chuta comparado à dificuldade para quem defende.

Aconteceu a pouco, 21/03. Jogo mata-mata terminou empatado, decisão por pênaltis. Última cobrança da séria de cinco. Placar atual 3×2. Ou empata e segue a disputa ou perde tudo. Você cobraria com cavadinha? Quem viu Botafogo do RJ e Treze da Paraíba, viu no que deu.

Quando dá certo, e às vezes dá, cavadinha é show de bola. Cobrador fica cheio de si, goleiro e time adversário ficam humilhados, uma torcida calada, outra vibrando e comemorando com entusiasmo aumentado. Quando dá errado, e às vezes dá, é só trocar os efeitos.

Não conheço a estatística, e então vai meu chute: metade, sim, metade, não. Se for para cobrar pênalti com cavadinha, em vez de jogador, pode-se usar a mesma moeda que sorteia quem escolhe campo e saída no início das partidas. Metade cara, metade coroa.

Em todas as situações de interação e influência, mais precisamente atendimento, venda e negociação, cavadinha é mortal. Nem ousadia, nem irresponsabilidade; 100% mortal.

Tempo e inteligência dedicados ao cliente e às suas carências, necessidades e interesses. Postura consultiva, responsável, profissional e proativa do vendedor, demonstrando segurança e prometendo ao cliente produto, serviço e negócio confiáveis e vantajosos. Chega-se, então, ao momento mais solene e mais importante da venda. É hora de fechar o negócio. Cobrar o pênalti rasteiro e forte no canto. Ou alto, no ângulo.

O que trouxe os parceiros até aqui, identificação, responsabilidade, profissionalismo, interesse genuíno pelo cliente e consideração de suas necessidades e interesses é o que vai garantir fechar o negócio com segurança e boa vontade.  O cliente estará integrado na situação e chutará a bola junto com o vendedor. Vão comemorar, juntos, o gol mútuo.

Mas tudo pode se perder, às vezes num relance, se faltar ou parecer faltar transparência e integridade ao vendedor. Na hora do gol não se pode titubear nem querer ser esperto. Se isso ocorre, por mais necessidade, por mais dependente que esteja o cliente na situação, a possibilidade da venda é desperdiçada, como a cavadinha que não dá certo.

 

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