O conhecido e mal afamado princípio de que os fins justificam os meios costuma ser usado para separar, nas visão dos negociadores “maquiavélicos”, os meninos dos homens.

Nicolau, do túnel do tempo, franze a testa e tenta se lembrar se foi isso mesmo o que disse.

O princípio maquiavélico que interessa à negociação é “enuncie cada ação em função dos resultados que se pretende obter”. Em vez do forçado conflito entre meios e fins, associa intenção e ação. Em linguagem de hoje, foco.

Na situação negocial, o desvio ético que subordina meios a fins direciona a negociação para o ganha-perde, conta que cada vez é mais difícil de fechar, especialmente quando o interlocutor a quem se destina o “perde” pode considerar outras alternativas, entre elas interagir, agora ou no futuro, com um interlocutor mais confiável.

O problema é ainda mais grave quando um e outro negociador, reconhecendo a tática do opositor, resolvem pagar para ver. O que se vê geralmente é maldade dez, inteligência zero. As cartas são marcadas com mentira, trapaça, chantagem. Nesse jogo é a borboleta que vira lagarta, o ganha-perde que maximizaria um dos lados se transforma em perde-perde. Neste, o dano de um não compensa o dano do outro. Ficam os dois danados.

O que faz isso acontecer? O que distorce nossa percepção, a ponto de ignorarmos a interdependência que compõe as situações negociais?

O princípio fundamental da negociação é a interdependência. Quem pode tudo não precisa negociar, quem nada pode não tem o que negociar. A negociação se impõe quando as partes, mesmo com status e potencial diferentes, se completam. Nesse contexto, acreditar em parceria é essencial e adotar práticas construtivas junta meios e fins comuns para co-criar resultados possíveis e desejados.

A negociação em que se co-cria não tem nada a ver com o popular “nem prá mim, nem prá você”, em que as partes desistem de negociar e simplesmente somam as ofertas e dividem o todo por dois. A negociação criativa aposta no prefixo “cria” e então procura incrementos e identifica ganhos potenciais que não haviam sido inicialmente considerados. Pode não ser fácil nem simples, mas se o todo é mesmo maior que a soma das partes, no insight da Gestalt, integrar meios e fins gera acordo e ganhos, subordinar gera conflito e perdas. Help, Nicolau.