Prêmios que dão raiva nas pequenas empresas

Programas de incentivo só ajudam a motivar os vendedores se o presente fizer sentido para eles. Do contrário, podem ser um castigo

Oprazer de celebrar feitos importantes  é um dos motivos que movem o ser humano a se empenhar. É assim em diversos momentos da vida — do pirulito que ganhamos por bom comportamento quando somos crianças ao carro novo que podemos comprar com o dinheiro de uma promoção.

Nos úl­timos tempos, cada vez mais pequenos e médios empresários passaram a demonstrar reconhecimento aos bons funcionários que ajudam a levar os negócios no caminho do crescimento conceden­do benefícios, distribuindo dividendos ou permitindo participar do capital.

Esses programas podem dar bons resultados quando bem executados. Aí é que está. Vejo muitas empresas emergentes, mesmo as que mantêm boas políticas de RH, cometer pecados na hora de motivar justamente aqueles sem os quais o crescimento não aconteceria — os vendedores.

São muitas as pequenas e médias empresas que promovem os chamados planos de incentivo. Esses programas têm o objetivo de premiar os profissionais que batem as metas e se destacam.

Como o nome diz, o programa de incentivo precisa, de fato, incentivar. Mas nem sempre é o que ocorre quando se cometem erros muito comuns. Veja se sua empresa está incorrendo em alguns deles:

Objetivo misterioso Já vi muitos casos em que os vendedores não sabiam dizer quem estava na liderança da corrida pelos prêmios — situação equivalente a uma Fórmula 1 em que ninguém faz ideia de quais são os pilotos com chance de subir ao pódio no final da temporada.

Isso ocorre quando não é claro o objetivo da premiação. É para conseguir novos clientes, lançar um produto, aumentar  as vendas em determinado canal ou o quê? Um empreendedor precisa ser muito transparente ao expor as metas a ser batidas. Do contrário, a campanha pode decepcionar e mesmo desmotivar os vendedores.


Campanhas sem fim Prêmios que só serão distribuídos daqui a vários meses podem fazer mais mal do que bem — é muito provável que os vendedores peguem pesado apenas na última hora.

Se é para motivar, é melhor diversos prêmios pequenos durante o ano todo e um ou mais grandes prêmios na época em que as vendas costumam ser mais fracas.

Gasto inútil Uma pequena ou média empresa deve se planejar para não gastar demais com programas de incentivo. Uma viagem comprada com antecedência fora da alta temporada, por exemplo, costuma sair mais em conta. Mas é preciso alguma flexibilidade para não fazer uma despesa inútil.

Conheci uma moça que não podia embarcar na viagem internacional que havia ganhado porque estava com a gravidez avançada. Ela pediu para receber o prêmio em dinheiro. Não foi possível atendê-la, pois já estava tudo pago. 

Presente micado Outro equívoco comum, quando se trata de viagens, é comprar pacotes para locais aonde o premiado não faz a menor questão de ir. Enviar gente moça àquela estação de águas termais onde nada acontece me parece brincadeira de mau gosto.

Também não acho nem um pouco motivador mandar o vendedor praticar arvorismo no deserto do Jalapão se o sujeito é sedentário, fuma e está acima do peso. Assim não é prêmio coisa nenhuma. É castigo.