O segredo é tornar a concorrência irrelevante

Em palestra na ExpoManagement, W.Chan Kim, autor do best-seller Oceano Azul, cita a brasileira Casas Bahia como exemplo de como alcançar mercados inexplorados

A história da rede de varejo Casas Bahia foi citada pelo especialista W. Chan Kim como uma estratégia bemsucedida de driblar a concorrência e criar um mercado próprio. “Casas Bahia”, disse Chan Kim, com sotaque, “não olhou apenas para seus consumidores. Chamou uma imensidão de não clientes e disse: ‘Venha, eu financio, te dou a chance de comprar”. O especialista chinês falou que a trajetória da rede brasileira se insere no conceito de “oceano azul”, criado pelo próprio Chan Kim, e explicitado no best-seller mundial A estratégia do Oceano Azul, publicado pela Harvard Business School Publishing. As idéias do livro foram apresentadas nesta quarta-feira (08/11), durante a ExpoManagement.

A teoria do oceano azul é explicada por uma metáfora: o oceano vermelho seria um local de concorrência esmagadora, “sangrenta”, com constantes confrontos entre concorrentes. O oceano azul, por outro lado, é um espaço que nem sequer foi vislumbrado pelos competidores e, por isso, ainda é inexplorado. A melhor estratégia do empreendedor, portanto, não seria enfrentar uma concorrência acirrada, mas buscar mares mais tranqüilos, inabitados. “O segredo não é esmagar a concorrência. É torná-la irrelevante”, diz Chan Kim.

Para o estudioso, alcançar esse resultado não é apenas uma questão de intuição e sorte – métodos são necessários. “Olhe para seu não-consumidor”. “Pergunte-se por que ele ainda não consome seu produto. O que você poderia fazer por ele?”. Chan Kim também criticou as pesquisas de marketing, que só entrevistam quem já é cliente, e ignoram um imenso público fora da empresa. “Vocês já viram pesquisa com quem não é consumidor?”.

O especialista fez ainda a ressalva de que alcançar o chamado oceano azul não é, necessariamente, garantia de sucesso, pois a tendência é que os concorrentes copiem a idéia. “Aí é preciso começar tudo de novo”. Para ilustrar a busca pelos mercados inabitados, o pesquisador citou a história da Nintendo. Por muito tempo, a companhia explorou um nicho quase sem competidores. Depois, teve que enfrentar a concorrência de consoles como XBox, da Microsoft,  e Playstation, da Sony. Em 2006, descobriu mais uma vez uma fatia não atendida — inventou o Wii, um console de funcionamento bastante simples. Em vez da infinidade de botões que exigem agilidade nas mãos, criou um dispositivo pelo qual o usuário precisa apenas movimentar o controle, simulando os movimentos do próprio personagem do jogo. Se for um game de luta, por exemplo, o jogador usa o controle como se fosse uma espada; se for um jogo de golfe, o controle vira um taco. “É um mecanismo muito simples. Assim, os pais e avós podem jogar com suas crianças”, disse. “A Nintendo viu que jogos não precisavam servir apenas a jovens. Dessa forma, uniu duas indústrias: os games e o entretenimento em família”.