São Paulo – Onde há uma falta de atendimento a muitos consumidores, há também uma oportunidade de negócio. Foi isso que Cristina Horowicz percebeu, depois de muita experiência no ramo da moda. Por três décadas, a empreendedora administrou uma confecção atacadista, que se especializou em tamanhos maiores para mulheres de alto poder aquisitivo. Cristina percebia, porém, como outros tipos de consumidoras ainda não tinham um atendimento similar. Assim, pensou em montar um empreendimento que atendesse mulheres de diversas idades e orçamentos. Nascia a ideia da Flaminga.

Juntando-se à Sylvia Sendacz, que trabalha com arte e criação, a identidade da Flaminga foi desenhada em 2013: um e-commerce de roupas plus size de diversas marcas – incluindo a de Cristina –, criado para resolver a escassez de produtos de diferentes preços e qualidades para esse público. O foco passou do atacado físico para o varejo online.

Cerca de um ano depois, a irmã Cynthia Horowicz entrou para o negócio e resolveu fazer uma pesquisa com a base de clientes do empreendimento. “Só confirmamos nossa hipótese: essas mulheres se sentiam mal atendidas, sofriam preconceito, não encontravam diversidade nas roupas e evitavam provar as roupas nas lojas. A busca era algo muito estressante, quando deveria ser uma terapia e uma expressão da personalidade das clientes”, explica a sócia. O investidor Ary Mifano entrou depois de Cynthia e completou o time de quatro sócios que cuidam atualmente do e-commerce.

Mas por que abrir uma loja virtual, e não um estabelecimento físico que ofereça uma experiência melhor do que os outros? “O e-commerce é um setor que está crescendo, e o segmento de moda é um dos que crescem acima dessa média geral de alta. Pensamos não apenas em embarcar em um negócio que cresce – a moda – e que possui uma parte que precisa ser desbravada – o plus size –, mas também em usar uma plataforma que está crescendo, à medida que as pessoas se acostumam a comprar roupas pela internet”, diz Cynthia .

“A mulher pode escolher sem a pressão da vendedora e não há possibilidade de constrangimentos. O e-commerce é um instrumento que atende muito mais a necessidade dessas mulheres do que uma loja física, com a vantagem de estar no Brasil inteiro”, completa.

Relacionamento com o cliente

Hoje, a Flaminga trabalha com mais de 50 marcas, especializadas em moda plus size ou que fornecem esses tamanhos além dos mais usuais. “Agora, estamos avaliando se vale a pena termos poucos marcas com boa performance ou várias com um desempenho razoável.”
No e-commerce, é possível buscar por tamanhos que vão do 46 até o 62 e também navegar pelas peças que mais se encaixam no formato do seu corpo ou no seu estilo. A escolha dos produtos comercializados também veio pela pesquisa realizada em 2014.

“Notamos quais itens elas estavam procurando, como as roupas de ginástica, as lingeries, os biquínis e as peças que acompanham tendências e evidenciam sensualidade”, conta Cynthia. “Também fizemos uma bota com medidas especiais para a panturrilha, por exemplo. Esse é um item sob encomenda, com um fornecedor específico, e só soubemos dessa necessidade por meio da pesquisa.”

As medidas, aliás, costumam ser o principal problema de quem compra roupas pela internet. Por isso, a Flaminga diz medir todas as peças antes de cadastrá-las no site. Também há uma tabela de medidas e uma orientação sobre como se medir corretamente. A consumidora pode cadastrar suas medidas e compará-las com os diferentes tamanhos das marcas. “Outra estratégia é ressaltar a possibilidade de troca, mandando um panfleto junto com a primeira compra dessa cliente. Não queremos que o medo seja um problema para ela na hora de adquirir um produto”, diz Cynthia.

Essa construção de relacionamento é o plano da Flaminga para se diferenciar de possíveis concorrentes.. Nessa mesma primeira compra, a cliente recebe uma embalagem especial, com papel de seda, um bilhete escrito à mão de boas-vindas, e um chaveiro de flamingo com sais de banho. O negócio também investe em suporte antes, durante e após a negociação.

“Temos cinco canais de atendimento, incluindo um apenas para fazer desabafos. Uma cliente, por exemplo, contou como se sentia humilhada na infância e como as roupas a fizeram se sentir mais confiante. Hoje, ela é uma blogueira”, diz Cynthia. “Isso mostra como já somos uma love brand para nosso público-alvo, uma marca que faz parte do movimento de resgate da autoestima das gordinhas, que cada vez mais ‘saem do armário’.”

A adesão das clientes é evidenciada no ticket-médio por compra, que é de 320 reais – segundo Cynthia, um “valor bom para a média do mercado”. A média de produtos comprados fica entre dois ou três, mas algumas consumidoras chegam a comprar de sete a dez produtos de uma vez só, especialmente quando se trata de lingeries, biquínis ou alguma peça curinga (que pode ser usada em diversas ocasiões).
No ano passado, a Flaminga faturou 3,3 milhões de reais. Para este ano, a meta é de 5 milhões de reais.

Planos

Cynthia informou que não poderia contar muito sobre os planos da Flaminga para 2016. Isso porque o negócio já tem seu business plan formatado e procura uma alavancagem. O novo investimento seria usado para divulgação do e-commerce, desenvolvimento de uma marca de roupas própria, aprimoramento de parcerias e para mais contratações.

A sócia contou, porém, que o negócio está pesquisando sobre as marcas que suas clientes mais desejam. A ideia é contatar essas empresas e ver quais delas estariam interessadas em explorar o segmento plus size, por meio de coleções exclusivas. Isso já aconteceu com a modelo Fluvia Lacerda, por exemplo: a ícone das modelos plus size se juntou à marca Morisco e lançou sutiãs e bodies exclusivamente para a Flaminga.

Um dos maiores desafios que a Flaminga enfrenta é provocar o interesse nessas marcas conceituadas, explica Cynthia. Os números são atrativos: é um nicho estimado em 4,5 bilhões de reais, apenas contando a produção interna.

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