Por que meus produtos não vendem?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Essa é uma pergunta recorrente. Empresários, diretores, gerentes e mesmo vendedores a fazem com uma frequência maior do que se poderia esperar. Muitas vezes, mesmo fazendo tudo certo, determinados produtos ou serviços não vendem como esperado. Qualidade, preço bom, a divulgação é feita adequadamente, enfim, tudo como deveria ser. Mas não vende. Por quê?

Antes de culpar sua força de vendas ou mesmo sair dando descontos analise alguns aspectos que podem estar bem na sua frente sem que você consiga vê-los, escondidos que estão pela sua ansiedade ou frustração.

O primeiro passo é voltar ao lançamento deste produto ou serviço e procurar lembrar quais os benefícios que ele traz e quais os seus diferenciais em relação aos seus concorrentes. Eles são tangíveis? O que você fez para evidenciar isto? Muitas vezes as mensagens ou a divulgação de produtos ou serviços não são claras e não demonstram as suas vantagens únicas. Genéricas demais, elas confundem o cliente e na maioria das vezes o levam a acreditar que todos são iguais.

Sem saber exatamente porque deveria comprar o produto ou serviço de você, o cliente pode simplesmente adiar a compra ou comprar em qualquer outro lugar. Melhor qualidade, mais bonito, confiável e outros adjetivos intangíveis não são diferenciais e não transmitem a seu cliente o que só você e o seu produto ou serviço oferecem.

Diferencial e benefícios únicos levam à valorização de seu produto ou serviço pelo cliente. Se o seu cliente potencial não os identifica, tudo o que ele vai comparar é preço. E seu preço pode estar desestimulando a compra. Nesta hora a última coisa que você deveria fazer é conceder descontos. Isto desvalorizará ainda mais o seu produto ou serviço. Dê uma olhada nos similares da concorrência. Quais as mensagens? Quais os preços? O cliente olha a concorrência e compara com o que você oferece para tomar a decisão de compra.

A decisão de compra é tomada pelo cliente a partir do valor percebido e o valor que se dispõe a pagar, em função do uso ou da importância que dá ao produto ou serviço. Se é algo que ele compra por conveniência ou disponibilidade, provavelmente olhará para o preço e suas mensagens diferenciais não terão muito eco. Já se o que você vende resolve um problema ou é importante para o seu cliente, diferenciais e benefícios farão diferença. O valor percebido e o valor que se dispõe a pagar dependem, portanto, do comportamento de compra do cliente.

Muitas vezes seu produto ou serviço, apesar de ter diferenciais únicos e preços adequados, não vendem simplesmente porque você o endereçou para o público errado. É importante que o seu potencial cliente valorize os diferenciais únicos de seu produto ou serviço e esteja disposto a pagar por isto.

Se sua mensagem não atinge o seu público potencial, as chances de vender caem bastante e esta poderá ser uma razão pela qual seu produto vende menos do que o esperado, já que você estará oferecendo benefícios e diferenciais a quem não os valoriza.

Se o seu produto não vende, pode acreditar que as razões são tangíveis e mensuráveis, mas nem sempre perceptíveis para o empresário ou gestor que tende responsabilizar o que está mais a mão. O pessoal de vendas. Pode acontecer, mas não se precipite, pois você poderá se arrepender!

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

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