São Paulo – Steve Blank é provavelmente um dos mais reconhecidos especialistas em empreendedorismo no Vale do Silício atualmente. Blank é autor de quatro livros e um blog, professor de universidades como Stanford, Berkeley e Columbia, e um dos criadores e maiores defensores da metodologia lean startup, ou startup enxuta.

Com um currículo extenso, Blank soma 35 anos de carreira. Como empreendedor, fundou oito empresas; quatro delas chegaram a abrir capital na bolsa de valores. Depois de aposentado, passou a ser o guru de muitos empreendedores e a ensinar na sala de aula seu método de empreender.

Nesta semana, lança no Brasil seu segundo livro, o "Startup: Manual do Empreendedor", em co-autoria com Bob Dorf, pela editora Alta Books. No título, ensina, entre outras coisas, seu método de desenvolvimento de clientes, um dos mais populares dos Estados Unidos hoje. “Não há fatos dentro de seu prédio. Você tem que sair e conversar com os clientes para testar suas hipóteses”, diz Blank.

Para ele, os empreendedores devem usar mais tempo testando falando com potenciais clientes do que desenvolvendo um plano de negócios. “Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes”, explica. Em entrevista exclusiva a EXAME.com, por e-mail, Blank fala sobre fracasso, desenvolvimento de clientes e o mercado de startups.

EXAME.com - Você criou e acompanhou a criação de muitas empresas nos últimos anos. O que você considera mais difícil e prazeroso nesse processo?

Steve Blank - O mais difícil é o fato de você operar no caos. Não há fatos conhecidos. Você falha na maioria das coisas que faz. Funcionários importantes saem. Clientes não compram. O mais agradável é, provavelmente, não intuitivo. É o entrosamento da equipe, uma aprendizagem intensa, a profunda satisfação em criar algo do nada e, de vez em quando, pilhas inacreditáveis de dinheiro como retorno.

EXAME.com - Você é mentor de muitas empresas. Qual é o seu principal conselho para os empresários hoje em dia?

Steve Blank – Empreendedorismo é uma vocação. E se você não é chamado para isso, se não é a primeira coisa que você pensa no chuveiro e você não está convencendo sua família de que é a isto que você deve dedicar a sua vida, nem sequer pense em empreender. Porque as chances de sucesso de uma startup são infinitamente baixas. Este não é um trabalho. Tem que ser orientado pela paixão, não por uma carreira ou um salário. O segundo conselho é que sabemos como construir startups, usando o formato de modelo de negócios, desenvolvimento de clientes e engenharia ágil.

EXAME.com - Por que, em um mundo com tanta informação, muitas empresas ainda não conseguem dar certo?

Steve Blank – A maioria das startups não falha por causa de um problema de desenvolvimento do produto, mas por causa da falta de clientes. Eles tratam startups como versões menores de grandes empresas que requerem apenas execução - arrecadam dinheiro, constroem o produto, contratam vendedores e vendem o produto. A falha acontece porque startups não estão executando, elas estão procurando um modelo de negócio. Essa ideia de busca e de ir de fracasso em fracasso ao invés de sucesso em sucesso nunca foi compreendida, e muito menos ensinada.

EXAME.com - Na sua opinião, qual é a maior lição que se pode aprender com o fracasso?

Steve Blank – Uma cultura de risco e fracasso é crítica para startups. Você sabe como chamamos um empresário que falha no Vale do Silício? Há uma palavra especial: experiente. Os empreendedores bem sucedidos abraçam o fracasso como parte do processo.

EXAME.com - Você já disse que o plano de negócios é pura ficção. Por que você acredita nisso?

Steve Blank – Porque nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes. Um plano de negócios é essencialmente um exercício de pesquisa escrito em isolamento antes de um empresário começar a construir um produto. A suposição é que é possível descobrir a maioria das incógnitas de uma empresa antes de levantar dinheiro e executar a ideia. Mas startups não são versões menores de grandes empresas. Elas não se desenrolam de acordo com os planos diretores. Startups de sucesso passam rapidamente de fracasso em fracasso, adaptando, interagindo e melhorando as suas ideias à medida que aprendem com os clientes.

EXAME.com - Todos devem parar de fazer plano de negócios então?

Steve Blank – Os planos de negócios são úteis em empresas já existentes, quando há uma série de fatores já conhecidos: clientes, canais, concorrentes, modelos de receita, preços etc. Em uma startup, você quer escrever um plano de negócios depois de ter algum fato para colocar nele. Ao invés de se envolver em meses de planejamento e pesquisa, os empresários devem primeiro aceitar que tudo que eles têm é uma série de hipóteses não testadas - basicamente bons palpites. Então, ao invés de escrever um plano de negócios complexo, fundadores resumem suas hipóteses em um canvas de modelo de negócio.

EXAME.com - Qual é a melhor maneira de planejar um negócio?

Steve Blank – Se o seu modelo de negócio é desconhecido e você tem apenas um conjunto de hipóteses não testadas, você é uma startup em busca de um modelo de negócios repetível. Uma vez que seu modelo de negócio (mercado, clientes, recursos, canais, preços, estratégia) é conhecido, você irá executá-lo. Pesquisa versus execução é o que diferencia um novo empreendimento de uma unidade de negócio existente. Use o canvas para resumir as suas hipóteses não testadas, em seguida, saia do prédio e fale com os clientes para validar essas hipóteses.

EXAME.com - Qual é a importância desse feedback para startups?

Steve Blank – Não há fatos dentro de seu prédio. Você tem que sair e conversar com os clientes para testar suas hipóteses. Empreendedores não podem terceirizar a etapa de desenvolvimento de cliente. Obter feedback dos clientes é a coisa mais valiosa que você vai fazer como empreendedor.

EXAME.com – Como deve ser a equipe ideal de uma startup?

Steve Blank – As melhores equipes são complementares. Eles sabem como trabalhar juntos, lutar juntos, colaborar, e todos são apaixonadamente levados para o mesmo objetivo. Empreendedores quase nunca são a pessoa mais inteligente da empresa. Seu trabalho é ter as pessoas mais inteligentes trabalhando para você.

EXAME.com – O que leva as pessoas a empreenderem?

Steve Blank – Peço aos meus alunos em minhas aulas para pensarem além dos dados que coletaram quando estão analisando a possibilidade de avançar com a sua ideia de startup. Eu pergunto: “Agora que vocês conhecem seus canais e consumidores potenciais, você gostaria de trabalhar com eles pelos próximos três ou quatro anos? Este negócio é escalável? Se não, você está bem em fazer algo pequeno? Se você não ganhar nenhum dinheiro depois de quatro anos, você ainda terá tido um bom momento?”. Empreendedores não criam startups porque estão procurando um enorme retorno financeiro. Eles fazem porque é a melhor invenção que podem imaginar. Na maior parte do tempo, você vai falhar. Por isso, se você não vai se divertir com o seu time e aprender e construir algo que você está muito animado, não empreenda.

EXAME.com – No livro, você fala sobre os pecados mortais que destroem as chances de sucesso das startups. Qual o pior deles para você?

Steve Blank – O pecado mortal é acreditar que você sabe quem serão seus clientes, o que eles precisam, e como vender para eles. No primeiro dia, uma startup é uma iniciativa baseada na fé, construída sobre palpites. Para ter sucesso, os fundadores precisam transformar essas suposições em fatos o mais rápido possível, saindo do prédio, perguntando aos clientes se as hipóteses estão corretas, e mudando rapidamente aquelas que estão erradas.

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