Os 3 primeiros passos de quem quer começar um negócio do zero
Escrito por David Kallás, especialista em gestão estratégica

Ano novo, negócio novo. Será que dá? Começar um negócio do zero não é fácil. São muitos assuntos diferentes, detalhes a perder de vista e um sem fim de decisões que vão mudando ao longo do tempo. Mas, como disse Lao Tsé, uma longa caminhada começa com o primeiro passo.

Então, como iniciar? A seguir estão listados os 3 primeiríssimos passos para quem quer iniciar um negócio do zero:

1. Identifique um problema não solucionado

Toda empresa existe para solucionar um problema de alguém. Ou pelo menos é assim que deveria ser. O problema pode ser algo muito específico (como, por exemplo, a necessidade de bens de conveniência na vizinhança de um bairro qualquer) ou uma demanda mundial ainda não solucionada (como a necessidade dos motoristas de fugir do trânsito nas grandes cidades).

Muitas vezes, esse problema é identificado por meio de conversas com o potencial cliente. Em outras, nem mesmo o cliente sabe que tem um problema até a solução ser ofertada (ou você sabia que precisava do Google antes dele existir?). Em suma, essa etapa pode ser estruturada e mecânica, por um lado, ou caótica e criativa, por outro. Mas o produto é o mesmo: uma lista de problemas não solucionados da população mundial, de empresas, governos, organizações sem fins lucrativos ou de grupos específicos.

2. Desenhe a solução para o problema identificado

Aqui a dica de ouro é: quanto mais específico for o grupo que enfrenta o problema e quanto mais claro e bem definido for o problema, mais fácil será o desenho da solução. Nessa etapa, além de desenhar as características do seu produto e serviço, você deverá identificar quais serão os benefícios proporcionados ao seu público, que pode ser chamado agora de clientes.

Esse conjunto de benefícios (ou atributos) é costumeiramente chamado no jargão técnico de “proposta de valor ao cliente”. É ela quem define porque ser cliente de sua empresa e não da concorrência. Nos exemplos anteriores, ela pode ser acesso fácil, ampla variedade de produtos e serviços, rapidez de atendimento e localização próxima (no caso da necessidade de bens de conveniência) ou um aplicativo para smartphones que desenhe as melhores rotas e que atualize conforme as alterações no tráfego (no caso da necessidade dos motoristas de fugir do trânsito).

Teste a ideia com potenciais clientes. Se você não conseguir explicar com facilidade ou se seus amigos não ficarem rapidamente comovidos com a ideia, volte para a etapa anterior.

3. Construa o modelo de negócios

O modelo de negócios deve mostrar a lógica de como sua empresa fará para produzir e entregar seus produtos e serviços aos clientes, criando valor para todas as partes. A proposta de valor (etapa anterior) é o coração do modelo, mas somente ela não é suficiente para entender como a empresa funcionará.

É necessário entender, entre outros elementos, quais serão os canais para entregar a proposta de valor aos clientes, quais os principais recursos necessários (sejam físicos, como máquinas e equipamentos, ou intangíveis, como conhecimentos, fórmulas ou softwares), os estágios (a sequencia de movimentos e a velocidade de cada um) e a lógica financeira (como o negócio “para em pé”, balanceando receitas e custos de forma rentável).

Entre diversas estruturas existentes de como modelar o negócio de sua nova empresa, duas se destacam: o diamante (Hambrick, 2001) e o BMG Canvas (Osterwalder & Pigneur, 2009). Procure na internet, será fácil de achar. Ambos os modelos seguem regras básicas similares: o modelo deve ser simples, fácil de explicar e entender, visual e deve caber em uma página de papel. E, se o modelo não for muito diferente do que já existe por aí, prepare-se para competir por preço.


Com esses três passos iniciais, já será possível ter uma ideia geral do seu novo negócio e testar com potenciais clientes e investidores. Se as conversas forem animadoras, siga em frente com a preparação do plano de negócios detalhado, a busca de fontes de financiamento, a abertura legal da empresa e outras etapas preparatórias até o ponto de colocar o barco na água de vez.

Pesquisas mostram que se preparar antes de iniciar um novo negócio aumenta muito as chances de sobrevivência nos primeiros anos. Ou, na pior das hipóteses, fará o empreendedor desistir de entrar em um negócio inviável, antes de investir tempo e dinheiro em vão.

Um último recado: lembre-se que tocar um negócio próprio o fará esquecer finais de semana, férias longas e jornadas de “apenas” 8 horas por um bom tempo. Por outro lado, será gratificante realizar um sonho. Se estiver disposto, boa sorte!

David Kallás é professor do Insper.

Envie suas dúvidas sobre primeiro negócio para pme-exame@abril.com.br.

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