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Vendas | 12/01/2012 06:00

Como vender para o governo

Apesar das limitações, cada vez mais empreendedores buscam negócios com a administração pública

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Dinheiro no bolso

Mais dinheiro no bolso: vender para o governo exige organização e planejamento

São Paulo - Há muitos benefícios e estímulos oferecidos às micro e pequenas empresas para participar de licitações. Apesar disso, ainda falta uma legislação que detalhe a participação nos processos. Segundo a professora do curso de Administração da ESPM Denise Fabretti, o governo facilitou a técnica, mas cada instância (federal, estadual e municipal) tem regras próprias. “Embora a Lei Geral tenha falado de processos especiais, não há uma regulação muito clara do procedimento.”

Como destacou o consultor de politicas públicas do Sebrae Nacional Robson Schimidt , há vários portais de compras e o empreendedor deve ter familiaridade com cada um deles. “Em geral, os órgãos da união, cerca de 3,6 mil unidades, utilizam o comprasnet. Boa parte das estatais lança editais no site licitações-e do Banco do Brasil. Cerca de 2 mil municípios usam o cidade compras, da Confederação Nacional de Municípios. Mas há outros.”

Embora haja deficiências, cada vez mais empreendedores buscam esse meio para ampliar os horizontes do negócio. “É mais um canal de venda, mais um setor em que atuar”, avalia a professora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (Proced) da FIA, Dariane Castanheira. O consultor do Sebra acredita ainda que o participar do processo é como um teste para o empreendedor. “Se você tem condições de cumprir exigências da administração pública, está preparado para o mercado”, afirma Schimidt.

De acordo com dados do Ministério do Planejamento, entre janeiro e setembro de 2011, as micro e pequenas empresas participaram com um valor de 8,06 bilhões de reais das compras do governo. Em 2010, esse valor foi de 6,3 bilhões de reais, o que representa um aumento de quase 30%. O crescimento acumulado ficou na casa dos 800% entre 2002 e 2011.

Como participar
O primeiro passo para quem deseja encarar os processos licitatórios é manter as certidões que comprovam a aptidão técnica, econômica e jurídica da empresa em dia. “É essencial verificar se está tudo em ordem, se paga impostos corretamente ou se vai ter algum impedimento para apresentar a documentação devida”, afirma Denise Fabretti. O comprovante de quitação de impostos, por exemplo, pode ser obtido no site da Receita Federal.

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