Como descobrir quem é o cliente do seu negócio
Respondido por Richard Vinic, especialista em empreendedorismo

O que você sabe sobre seu cliente? Um dos grandes desafios de qualquer empreendedor é conhecer quem é o seu cliente. Como ele pensa, do que gosta, o que fará com que ele compre mais vezes na sua empresa. Essas são apenas algumas das questões e dilemas de todos que disputam a preferência do cliente.

Uma das mais tradicionais técnicas é a pesquisa de mercado. Para saber quem é seu cliente, basta perguntar a ele. Elabore um questionário de pesquisa ou roteiro de entrevista, definindo algumas questões-chave. Este tipo de recurso, porém, deve considerar a falta de tempo dos clientes. Assim, quanto menos perguntas elaborarmos, maior a possibilidade de retorno.

Contrapondo este tradicional método, entende-se que muitas vezes nem mesmo o cliente sabe o que ele quer. Ou então, a resposta dada no momento da pesquisa representar apenas aquele momento, mas não necessariamente uma opinião.

Outra sugestão que pode trazer mais algumas peças para seu quebra-cabeça é a pesquisa dos chamados dados secundários. Esses dados são os já pesquisados por algum instituto ou organização de determinado segmento de mercado.

Alguns mercados são ricos em dados já coletados e a busca por estas informações, além de exigir apenas o investimento de seu tempo para a procura, certamente contribuirá para entender um pouco mais seu cliente.

Agora, além dos métodos comentados, gostaria de sugerir também a pesquisa a partir da observação, que pode ser realizada analisando como seu cliente se comporta no ponto-de-venda. Por exemplo: quanto tempo fica na loja, qual o percurso que realiza, quais itens observa, como faz a análise de cada produto, quantas vezes por mês frequenta sua loja, se está acompanhado ou sozinho, e qual a influência dos acompanhantes.

Vejam que não tem muito segredo. Com o verdadeiro interesse por entender e conhecer cada vez mais seu cliente, basta começar esta viagem. A cada compra, cada contato e visita, podemos saber um pouco mais sobre ele.

Toda essa busca por novas informações garantirá que você conheça ainda mais seu cliente e, possivelmente, mais do que seu concorrente sabe hoje.

Richard Vinic é coordenador dos cursos de pós-graduação em Marketing da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP). 

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