Como conquistar os consumidores de luxo

São Paulo - Exclusivo, badalado e lucrativo, o mercado de produtos e serviços de luxo está de portas abertas para os pequenos e médios empresários que souberem seduzir o consumidor. No ano passado, o segmento movimentou mais de 7,5 bilhões de dólares no Brasil, uma alta de 22% em relação ao ano anterior. A perspectiva é de crescimento acelerado pelo menos pelos próximos 20 anos, segundo especialistas no setor.

Em parte, a movimentação se deve ao interesse das marcas estrangeiras que deixaram o país de lado durante muito tempo e agora, motivadas pela crise que afeta seus mercados tradicionais, se voltam ao consumidor brasileiro. “Tem uma revoada de marcas que perceberam que perderam tempo chegando por aí”, antecipa Silvio Passarelli, diretor do programa de Gestão de Luxo da FAAP. “Antes éramos nós que íamos buscar as marcas lá fora, hoje são elas que querem vir para cá”, acrescenta Luz Vaalor, diretora da consultoria Valor Luxury Lab.

Mas o mercado de luxo não é restrito aos grandes. Segundo Passarelli, este é um terreno fértil para novos negócios de pequeno e médio porte. “Como a escala é pequena, se adéqua muito bem ao perfil do pequeno empreendedor”, justifica o especialista. Para ele, a invasão das marcas estrangeiras até ajuda a reforçar a cultura de consumo de luxo. “Tem um efeito de demonstração. As pessoas vêem esses produtos e passam a desejá-los”, diz.

As oportunidades estão em todos os segmentos – desde moda, sapatos e acessórios até turismo e decoração. “Em moda, há uma grande carência de bolsas e cintos de excelente qualidade, por exemplo. Em hotelaria, faltam hotéis e pousadas com alto padrão de serviços – o grande boom deve se concentrar no Rio de Janeiro, com os próximos eventos esportivos que a cidade vai receber. Já no setor imobiliário, há muito espaço para atuar na decoração dos imóveis de luxo”, destaca Luz.

O investimento para entrar no segmento não é necessariamente muito maior do que o exigido em outros setores. “O custo de abrir uma pequena joalheria artesanal ou uma loja de roupas com modelos super exclusivos não é proibitivo. O que impede o empreendedor de ter sucesso neste segmento é a mentalidade”, diz Passareli.

Segundo o professor, o empreendedor que quiser se dar bem nesta área deve ter o refinamento necessário para perceber o valor do produto que oferece. “Se ele achar uma bobagem alguém comprar uma bolsa por 1 mil reais, dificilmente vai vender uma”, exemplifica.

O bom gosto é, portanto, um atributo altamente desejável. Mas a principal característica que distingue um negócio voltado ao segmento de luxo é a qualidade. Um estudo feito pela Ipsos em pela Luxury Marketing Council (LMC), mostrou que  88% dos consumidores esperam qualidade superior ao adquirir um produto de luxo. A autenticidade apareceu em segundo lugar, com 85% das respostas.